培训大纲：
第一节 认识谈判
1. 谈判改变不利情况的案例
2. 双赢谈判金三角
3. 谈判的三个要素
4. 谈判的八字真言
分析：双赢谈判技巧培训案例！
解析：双赢谈判技巧内训案例!
案例：双赢谈判技巧课程案例分析！第二节 谈判高手的基本素质
1. 心理素质
2. 倾听的技巧
3. 表达的技巧
讨论：双赢谈判技巧经典案例讨论!
分组：双赢谈判技巧培训案例学习指南
分析：双赢谈判技巧学习中的八大陷阱！第三节：谈判的介绍
谈判的要素传统谈判VS现代谈判谈判必须以双赢的方式进行现代谈判的新思路现代谈判新思路之案例介绍谈判的指导原则
互动：双赢谈判技巧培训案例评估
分享：某集团双赢谈判技巧培训案例
分享：哈佛经典双赢谈判技巧案例分析示范第四节：谈判策略与战术的选择
谈判策略：进攻VS防御各种谈判战术的选择运用
分享：企业双赢谈判技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的双赢谈判技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好谈判技巧与沟通技巧？第五节、谈判天龙八部
1）、开门见山，夸大表情2）、文件战术3）、“听不懂”4）、目标日期5）、红黑脸6）、预算的陷阱7）、权限不够8）、最后咬一口
老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。
（2天公开课大纲）
培训目标
这次课程后参加人员应该能掌握以下几点：
* 商务谈判在企业商务过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧
* 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
* 如何应用和平衡谈判双方的实力及影响力
* 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大黄金原则
* 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突
内容大纲
序： 商务谈判犹如下棋
目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判能力对商务活动的作用和意义；了解以下内容：
ð 如何做好职业化和专业化
ð 谈判、商务谈判之本质分析
ð 三大要素、三个阶段
ð 高手的能力与心理素质要求
ð 三种谈判方式比较。
ð 案例分析
1.掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者
目的： 通过沟通游戏让参加者体会商务谈判中的沟通障碍。通过练习题了解提问、倾听和表达技巧；通过案例分析了解谈判中的F-O-S概念
ð 沟通的目的，方式和原则
ð 了解三个层次的沟通障碍
ð 提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式 练习
ð 从客户的谈话出发点判断其误区
ð 案例分析
2.客户为什么来谈判—做一个有洞察力的谈判者
目的：通过角色扮演--“一次旅游”，相互观察、提高参加者的洞察能力。最终了解谈判对手的行为动机和决策方式。
ð 提升你的观察力，分析力和判断力
ð 了解对手的动机和需要 角色扮演
ð 谈判对手角色分析及决策团队GRID分析
ð 案例分析
3.影响力的作用—做一个善于借力的谈判者
目的：通过讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表)，从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量，买卖双方的力量如何平衡：
ð 外界影响—竞争力量分析—买方施加压力的意愿和能力
ð 关于“内在力量” —卖方施加压力的意愿和能力
ð 谈判实力的MOISTA分析法
ð 案例分析
4.强化论证，克服障碍—做一个有说服力的谈判者
目的：通过观看教学录像和用公司的产品为实例，了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和论证方法，这是谈判中的核心技术之一。
ð 论证的公式：F—A--B--E 练习
ð 强化论证的几个技巧 角色扮演
ð 价格解释10法
ð 合理处理反对意见
ð 案例分析，谈判游戏
5.谈判中的五个黄金准则—做一个专业的谈判者
目的：通过观看角色扮演, 教学录像，和做书面的报盘、还盘分析，逐一总结出关于商务问题的5个黄金准则：
ð “永远不要在谈判的开始先建议妥协……
ð “无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
ð “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
ð “如果退让不可避免 ,则小步退让……
ð “锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”
ð 案例分析，谈判练习
6.识别对手的圈套—做一个有勇有谋的谈判者
目的：通过讲课和对10个谈判实际案例的练习，了解：
ð 谈判对手最常用的圈套，陷阱或阴谋
ð 您的应对方法
ð 案例及练习
7.防止冲突，巩固关系—做一个战略型的谈判者
目的：通过游戏让参加者了解以下内容，并且复习整个课程的所有技巧
ð 防止冲突
ð 巩固关系
ð 衡量谈判成败的最终评价标准
ð 双赢能否实现？
老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。
