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王同 销售渠道与终端零售领域的职业讲师
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中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续四年获 “中国百强讲师”称号；76年生，常住上海； ?王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师； 著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍； 王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

微信关注老师:  王同

  • 级  别： 知名讲师
  • 教  龄： 10-20年
  • 常驻地：
  • 约课电话： 13073169553
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主讲课程 • SPEAKER

《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

  • 培训课时:1天 上课方式 线下课程 5.0分
  • 参  考  价： ￥25000元/1天
    • 关注（0人）
    • 《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
培训方式 线下课程 培训人数 0
培训对象 管理层,决策层 培训课时 1天，6小时/天
是否认证课 否    
  • 标准大纲

课程介绍

Ø 培训大纲：

引子：我们是通过渠道在销售，而不是销售给渠道

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件

2、压货销售的挑战

3、拒绝“转移渠道库存”式销售

4、“动销”是厂商的共同追求

二、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？

3、长久的互相利用即“共赢”

思考：如何能整合渠道客户更多的资源？

三、如何通过日常拜访，引导客户的资源

1、固定巡访，是落实客户管理最常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

2、客户拜访关键技能

(1) 如何获得客户的信任？

(2) 探寻和激发客户的需求

(3) 销售方案（政策/产品）的价值呈现

(4) PK：客户拜访疑难问题破解

四、如何通过政策激励调动客户的资源？

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

五、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

1、什么是联合生意计划（JBP）？

2、如何制订联合生意计划

(1) 生意回顾

思考：数据分析对营销管理的必要性

(2) 发现机会

工具：业绩提升策略分析表

(3) 制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

六、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好

(1) 提升终端表现

(2) 促销拉动消费

七、如何通过“打板”工程，构建我们的强势终端？

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程，复制成功

最后：学员问题解答，及优秀案例分享

经销商管理相关课程，请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发与管理》（偏经销商开发）

《经销商联合生意计划》


优势特色

Ø 培训目标：

² 引导业务人员做正确的角色定位；

² 如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；

² 提供顾问式服务，改变传统压货销售模式，促进渠道动销与周转；


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所选课程：《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
主讲老师：王同
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讲师姓名：王同
讲师课筹：25000元/1天