课程提纲：

第一节 经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”？

4、合作的本质在于“交换”！

二、经销商管理基本功

1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）

3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）

4、高效的经销商激励（CP）

互动：经销商管理疑难问题破解

第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）

3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）

4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的

对生意的理解

以事实（如数据）为基础

结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么？

2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）

3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）

4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

三、JBP执行过程的典型误区

1、数据沙漠

2、观点孤岛

3、销量回顾

4、自说自话

第三节 经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1、建立以ROI为核心的KPI指标体系

2、相关指标评估（信息收集）

销量、利润、覆盖

营运费用信息

财务物料与其他收入

综合指标

3、设定评估的比较基准

4、设定经销商的评估计分卡Scorecard

5、经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1、经销商网络开发与维护回顾分析

2、经销商网络配送效率回顾分析

3、经销商网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商应对竞争的有效性分析

10最后，关注本年度市场环境的变化

第四节 经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1.垂直增长&水平增长

2.研讨：你的生意机会点在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

九、编制行动计划

第五节 经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项

1、关键是客户理解的是什么

2、确保这是一次有高层在场的卖入

3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论

二、引起零售商的关注（激发需求）

研讨：买手可能的“痛点”

三、概念性销售技能

1、什么是概念销售？

2、常用的经销商沟通的概念

四、通过影响高层解决问题

1、为什么要找高层？

2、高层销售的注意事项

五、商业方案PPT制作及演示技巧

1、说什么？商业方案PPT制作

2、怎么说？商业方案PPT演示

六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；

经销商管理相关课程，请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发与管理》（偏经销商开发）

《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》