季猛 国家创新创业高新园区特聘导师、国内权威培训联盟注册培训师 、企业创新管理领域专家
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季猛老师, ? 悉尼大学、澳洲卧龙岗大学信息管理学硕士 ? 中山大学 数学和计算机学院 客座教授 ? 原网易163.com、中信集团 产品总监、市场运营总监 ? 国家创新创业高新园区特聘导师、国内权威培训联盟注册培训师 ? 企业创新管理领域专家,自主研发“基于PLM大数据分析的企业创新孵化技术模型”成功在多家大中型企业落地实施,提升了企业的产品竞争力和价值。 ? “基于PLM大数据分析的企业创新孵化技术”获得2015无锡人社局举办的“东方硅谷”创业大赛的“优秀项目奖“。

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  • 级  别: 知名讲师
  • 教  龄: 10-20年
  • 常驻地: 广东省广州市
  • 助理: zhyr
  • 约课电话: 13073169553
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主讲课程 • SPEAKER

客户需求分析和购买决策心理研究

  • 培训课时:1 上课方式 线下课程 5.0分
  • 参  考  价: 16000元/1
    • 关注(0人)
  • 客户需求分析和购买决策心理研究
培训方式 线下课程 培训人数 0
培训对象 新员工,基层员工,决策层 培训课时 1天,6小时/天
是否认证课    
  • 标准大纲

课程介绍

 课程大纲

一、      需求分析与产品经营和研发:什么样的产品,才是客户真正喜欢的?

1.  好产品,or 坏产品?——什么是客户喜欢的产品?

1)      技术或质量高,就是客户喜欢的好产品吗?

2)      很多用户使用的产品,就是好产品吗?

3)      客户评价好的产品,就一定是高体验的产品吗?

4)      吸引力高的产品,就体验好吗?

2.  产品成败与需求分析:模糊、不完整、不一致、冲突性、低价值需求导致的项目失败!

1)      不了解需求,导致的销售转化率低效问题!

2)      模糊的需求,导致的产品缺陷!

3)      非真实的需求,导致客户变更不可控制地发生!

4)      “客户怎么说,我就怎么做”——这可以避免问题和提高效率吗?

5)      客户没想法、没需求,怎么办?

3.  客户需求的定义和描述:用户陈述与用户需求的释义转化

1)      需求表达方式:用户如何表达需求?

2)      需求的释义:用户陈述、用户需求、产品概念和产品需求之间的转换和定义;

3)      需求表达的含义外延

4)      有歧义的表达:夸大、拒绝、隐藏对象、模糊焦点等

4.  客户需求的开发与迭代:对未知需求的挖掘

1)      冰山模型:90%的需求隐藏在显意识之下

2)      需求开发模型:瀑布式 vs 迭代式

3)      需求分析与产品研发的迭代模型

4)      连续塑形:从低保真模型,到高保真模型开发过程的一致性控制

5.  需求的冲突与管理:从市场战略导向的需求优先级管理

1)      需求冲突的类型

2)      用户自身需求间的冲突、企业与用户的冲突、技术资源与用户需求之间的冲突

3)      精准研发和产品开发战略

4)      产品质量指标模型:功能/质量/安全性/性能/价格等

 

二、      客户需求的类型和分解:什么是需求?包括哪些需求?

1.用户的需求与产品价值:马斯洛需求分析等

2.用户需求指标细分的原理:环境——人——产品之间的需求关系图

3. 产品性能类需求

1)性能和质量

2)效率

3)耐用性

4)多样性输入输出

5)适应性和扩展性

6)有效性等

4. 人机交互类需求

1)可用性体验指标

2)易学性体验指标

3)可识别性体验指标

4)感官愉悦性体验指标

5)文化认知性体验指标

5)操作容错性体验指标

6)社交性体验指标

7)参与感体验指标

5. 环境适配类需求

1)人对使用环境的要求

2)产品运行对环境的适应性和影响

3)人机交互对环境的影响

6. 成本和风险类需求

1)购置成本、使用成本和运维成本

2)可回收性

3)运营中的产品功能风险

4)人机交互过程对人和环境的损伤

5)环境对人和产品的干扰和影响

6)风险的事前事中事后防控

 

三、      客户对需求的感知、度量和评测:用户评价、期望值与用户体验基准

1. 用户体验的评测体系:如何评价用户体验高还是低?

1)吸引力评估

2)口碑、用户评价与专家评价

3)人气、关注度和用户数

4)用户满意度评估

5)重复购买与销售转化率

2. 消费者认知模式与用户体验指标度量:可感知、可评测的用户体验

1) 用户体验指标的评测:定性与定量指标

2) 用户体验指标的感知和度量敏感度

3) 消费者认知心理模式研究

4) 感知:视、听、闻、触、味

5) 认知:色、受、想、识、行

6) 情绪:喜怒哀乐等

7) 态度:无感、喜欢、厌恶、质疑等

8) 行为:购买、延迟购买、重复性购买、恶意购买、不购买等

9) 体验认知模型:用户体验和刻板印象的形成机制。

10)  刻板印象是如何形成的?如何转变用户的印象?

11)  体验的迭代模式:不断演变进化的消费要求和标准!

3. 消费者对用户体验指标的感知和度量:可感知、可评测的用户体验

1) 用户体验的构成要素用户体验指标的评测:定性与定量指标

2) 用户体验指标的感知和度量敏感度

3) 消费者对外观形象的感知和情绪

4) 消费者对性能质量的理解和认知

5) 消费者对安全性的认知

6) 消费者对价格的敏感度

7) 用户体验调研的方法

4. 消费者人格与用户体验指标的冲突

1) 消费者真的知道自己需要什么吗?

2) 消费者多角色之间的冲突

3) 消费者不同需求类型间的冲突

4) 消费者成长过程的需求冲突

5) 人格特征与体验之间的关系:不同性格的人有不同的体验满意度模型!

6) 荣格心理学:自我、本我和超我

消费角色的博弈:消费过程中,哪个“我”在起作用?


优势特色

本课程主要目的包括:

1)搞清楚什么是需求?如何挖掘清晰、真实和完整的客户需求?

——客户表达的需求,不见得就是客户真实的需求!如何分清楚客户表达、用户需求、产品需求、产品概念等词汇之间的关系?如何搞清楚用户到底要干什么?要解决的核心问题的是什么?有很多需求是用户没想到的,如何挖掘出这些潜在需求?本课程提供专有”EUP用户需求分析技术模型“来进行用户需求的挖掘。

2)客户有很多需求,不同需求之间存在冲突,如何有效引导、管控和平衡这种需求?

——用户的需求有很多,满足A需求就无法满足B需求,如何“从企业市场战略的角度,来管理这些需求?“判断哪些需求是核心需求,哪些是次要需求?

3)消费者在购买过程中如何认知和决策购买产品的?

——消费者购买模型是怎样的?什么因素影响消费者在购买过程中对产品的选择?消费动机、认知以及学习过程是如何展开的?

4)如何对客户进行市场调研和访谈?

——为什么很多市场调研不准确?如何有效开展市场调研工作?


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所选课程:客户需求分析和购买决策心理研究
主讲老师:季猛

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讲师姓名:季猛
讲师课筹:0元/1天