思考起点：客户买的是什么？

a)        买什么？

产品、价格还是环保、健康、幸福、安全、实惠，我们选择什么？

b)        什么是营销？

让推销成为多余！

c)        三点四步法寻找卖点？

看看门庭若市的店面是怎么做的

销售准备：为优秀的店面销售人员我们应该准备什么？

d)        优秀的心智模式建设

职业观念训练、职业形象训练、职业心态训练

e)        销售知识长期储备

销售知识准备：产品、客户、对手……

销售技巧准备：自我管理、客户管理、沟通、谈判……

顾客心理研究：注意、兴趣、需求……

顾客类型分析：个体类型、群体类型

销售知识短期准备

销售道具准备：产品资料、确认清单……

产品陈设技巧：同类产品、同种产品

个人临岗准备：形象整理、精神准备

讨论：陈列与品味，口味与品质

f)          目标与计划设定（远期目标、近期目标、行动目标）

客户接触：招揽和接待客户

g)        客户一般进了什么样的店面？

招揽客户的方法

h)        接近客户的时机

什么时候我们才可以迎上前去？

接近的首要任务是介绍产品还是建立信任还是先坐下来？

礼仪与开场白

i)          如何让客户坐下来

沟通风格与交流技巧

——如何面对强势型的人

——如何面对分析型的人

——如何面对表现型的人

——如何面对平易型的人

挖掘销售机会：如何挖掘客户的需求

j)          SPIN销售应用

创造需求：SPIN（顾问式销售）

          Situation   -随风潜入夜（背景问题）

          Problem     -问题似大堆（难点问题）

          Implication -暗示得与失（隐含问题）

          Need        -润物细无声（示益问题）

        穷尽需求：5W2H²

k)        价值法排序

环保

健康

幸福

安全

实惠

颜色

选择客户的最大价值关注值

l)          SPIN销售演练

分组演练：客户无需求，如何创造？

演练目标：创造需求、穷尽需求

产品展示：介绍产品与价值异议处理

m)      FABE销售话术

介绍的方法：FABE技法

F-产品特点是什么

A-产品优点是什么

B-带来利益是什么

E-有什么证据呢

不同顾客类型的介绍方法

不同顾客心态的介绍方法

最终的目标：客户联想

n)        产品价值异议处理

处理客户抗拒原则

把模糊的问题清晰化

先处理心情再处理事情

实在处理不了就转移视线

客户抗拒处理流程

认同-赞美-转移-反问

比较法实现价值异议处理

o)        FABE销售演练

成交与售后：抓住机会成交

p)        客户成交的信号及处理方案

几类经典顾客成交信号（分类演练）

眼、手、嘴、面容、身体

十大成交技巧

q)        客户拒绝的信号及处理方案

几类经典顾客抗拒（分类演练）

考虑考虑、再看看

商量一下、没带钱……

r)         客户关系管理及售后服务

如何做好客户管理实现二次销售

建立更新名录

客户维系好处

封嘴；及时发现并解决问题；推荐新产品

转介绍客户；日处生情

定期客户维系

大客户、中客户、小客户的维系手段

实现二次销售

新转介绍业务