闫骞予 银行网点转型培训专家、国家一级企业内训师
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国家注册企业一级内训师;国家注册二级心理咨询师;国家注册一级企业人力资源管理师;国家注册家庭婚姻咨询师;成长拓展训练NLP金牌培训师;天津建行“黄埔计划”项目负责人;西安杨森“350”合作伙伴项目顾问

微信关注老师:  闫骞予

  • 级  别: 知名讲师
  • 教  龄: 10-20年
  • 常驻地: 辽宁省沈阳市
  • 助理: 茜茜
  • 约课电话: 13073169553
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主讲课程 • SPEAKER

转变观念、突破思维 银行外拓营销实战训练培训

  • 培训课时:1 上课方式 线下课程 5.0分
  • 参  考  价: 15000元/1
    • 关注(0人)
  • 转变观念、突破思维 银行外拓营销实战训练培训
培训方式 线下课程 培训人数 0
培训对象 基层员工,管理层 培训课时 1天,6小时/天
是否认证课    
  • 标准大纲

课程介绍

    一、【课程说明】

    外拓营销的新思想、新方法、区域的划分、岗位职责与角色认知等,通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解,正视当下社区营销所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况,周边环境,进行思考、判断和应用。 外拓营销过程中,陌生拜访、路演及活动的策划、组织与实施十分重要,是外拓营销的重中之重。本段内容从外拓营销的陌生拜访、路演及活动策划、组织和实施进行系统分析,通过讲师的经验和以往项目操作的成功案例与学员进行充分互动,以情境重现和现场演练为重点,让学员感受、了解并掌握社区营销活动中必备的技巧、思维、能力并熟练使用相关工具。  

    二、【课程针对问题】

    1.客户经理外拓信心不足,见到客户不敢张嘴、张不开嘴;

    2.客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断,区域划分混乱,无法开展工作;

    3.外拓营销的目的不明,导致工作过程中重点不突出,社区开发效果不明显;

    4.外拓营销过程中,客户经理职责不明,导致工作中主次不分;

    5.客户陌生拜访过程中没有方法,导致效率低下,时长无果而终;

    6.客户经理工作热情很高,但是疏于对附近商圈的了解和调研,无法有针对性的设计活动或推广计划;

    7.目标客户确定的情况下,客户经理对于活动主题的选择十分困扰,左右为难,几个选题难以取舍;

    8.活动涉及客户群体较多,客户经理不知如何进行邀约,相关话术匮乏,信心不足;

    9.路演及活动组织缺乏经验,一会儿发现物品准备不足、一会儿又发现活动细节没有想周全,使得活动过程十分狼狈;

    10.路演及活动准备的十分充分,进行的也十分顺利,但活动之后营销的效果却没有看到;

    11.组织社区营销活动缺乏必要的工具,使得活动组织漏洞百出;  

    三、【参训对象】

    个人客户经理、综合客户经理、理财经理网点柜员、信贷员、行长副行长、大堂经理等

四、【课程时长】 

现场授课:1~3天; 现场辅导:1~3天;

    五、【课程大纲】

    第一部分:外拓营销存在的问题及新思路 

    1.外拓营销过程中,如何结合网点情况进行区域划分;

    2.外拓营销过程中常见的七大问题及解决方案;

    3.案例分析:外拓营销的六大目的;

    4.外拓营销本地化应用的建议;

    5.客户经理在外拓营销中的职责与角色认知;

    6.外拓营销过程中的知识储备;

    7.外拓营销过程中的技能要求;

    8.外拓营销需明确的观念态度;

    第二部分:外拓营销的关键流程与客户分析

    1.外拓区域划分的两大核心原则;

    2.案例分析:区域排查的核心内容分析;

    3.外拓营销的流程分析;

    4.获取客户信息的八大途径;

    5.外拓营销中四种类型客户的典型表象及识别;

    6.四种类型客户典型的职业指向及原因;

    7.四种类型客户的应对策略解析及话术设计要点;

    8.不同类型客户的产品配置建议;

    9.案例分析:有效接近客户的12种方法;  

    第三部分:外拓营销常见类型及注意要点

    1.外拓营销商圈及目标客户群体分析;

    2.外拓营销常见类型解读;

    3.案例分析:外拓营销组织过程中的难点;

    4.案例讲解:外拓营销策划要点;

    5.外拓营销的关键组成部分及相互间配合;

    6.外拓活动策划、组织及实施过程中的必备工具;

    7.外拓营销活动的系统流程;

    8.情境演练:结合案例背景进行活动策划;

    9.案例分析:这些营销活动的成功之处与不足之处;

    10.小组讨论:外拓活动必备工具使用过程中的难点;

    11.情景重现:营销活动的综合训练;  

    第四部分:详解外拓营销的六大模式

    模式一:

    电话营销模式 1.论点:短信预热的六大模块 2.论点:电话营销的五大注意四大流程 3.案例:PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4.案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读  

模式二:

微信营销模式 1.论点:界面三要素-照片,名字,签名 2.论点:发帖三大关键 3.论点:客情维护五技巧 4.案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉18095.案例:大客户的微信问候为何被批  

模式三:

扫街营销模式 1.论点:陌拜营销的五大准备 2.案例:信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

模式四:

路演营销模式 1.论点:化硬为软,卖产品先卖理念 2.案例:GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 3.案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。  

模式五:

沙龙营销模式 1.论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程 2.论点:沙龙策划:五关键十二问 3.案例:深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 4.案例:端午节的社区活动如何拉存款  

模式六:

跨界营销模式 1.论点:借助第三方的力量 2.案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3.案例:银行与商场的节前开卡抽奖     

   【项目参考流程】  

   项目参考流程(以2+2形式为例)

第一天

1.全天封闭式培训项目启动仪式;

2.明确项目任务及指标;  

3.内容讲解案例分析;情景演练;

第二天

1.全天封闭式培训;

2.内容讲解案例分析情景演练;  

第三天

1.8:30~9:30 誓师大会小组定任务并选定PK对象;

2.分解任务;物料准备策略制定;  

3.9:30~17:00 外拓营销及辅导 陌生拜访; 路演营销;  沙龙活动;其他形式的营销活动……  

4.17:30~18:30 当日总结小组经验总结;

5.业绩汇总:PK结果公布,主持老师总结;  

第四天

1.9:00~14:00外拓营销及辅导陌生拜访;

2.路演营销,其他形式的营销活动……  

3.15:00~18:00全程总结业绩汇总;

4.小组成绩排名兑现奖励承诺;  

5.项目总结点评;  

6.领导总结讲话;

优势特色

通过拓展提升银行的知名度及客户的信任感,并加强员工的销售能力

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所选课程:转变观念、突破思维 银行外拓营销实战训练培训
主讲老师:闫骞予

预约讲师

讲师姓名:闫骞予
讲师课筹:8000元/1天