【课程目标】

通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。

客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行;

【课程对象】

企业营销人员。

【课程大纲】

第一部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧 

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

谈判就是沟通；

谈判要的是双赢；

控制好自己的情绪；

谈判要有耐心；

谈判时胆子要大，步子要稳；

谈判中切记锋芒毕露；

谈判要敢于开口要求；

为谈判做好一切准备；

必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

 1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；

第二部分:  专业化销售技能提升

一、修炼准备

从学习、训练到修炼

销售人员需要的精神

销售人员的专业化

销售新手如何走向高手 二：电话营销如何找对客户，找对人

选对池塘钓大鱼

如何进行开场白

如何通过电话找到决策人

如何和前台进行交流沟通

如何更快速的约见客户

三、客户类型细分以及沟通模式

客户性格类型分析

活跃表达型客户沟通

完美分析型客户沟通

力量支配型客户沟通

温和耐心型客户沟通

综合变化型客户沟通

客户人格和购买模式分类

成本型和品质型

配合型和叛逆型

自我判定型和外界判定型

特殊型和一般型

   客户角色分配及赢的标准

1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

四、客户接触与信赖感建立

寒暄与赞美

消除客户的戒心

微笑是公司的第一门面

拜访养生客户案例演练。

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

五、顾客需求分析

客户需求心理分析

客户需求的“冰山理论”

如何沟通客户最有效

发问是销售的基本功

听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

别具一格的产品介绍技巧

专业术语的变通

如何让产品介绍的更有价值

       几家品牌空调的导购产品介绍演练

七、异议处理

客户异议的心路历程

解除异议的套路

异议处理的原则

判断真假异议

如何化解客户矛盾和异议

八、成交签约

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

如何进行成交

成交用心大于技巧。

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。