【主要内容】：

一、团队中不同成员的状态识别

以情景案例录像展开：

Ø 测评问卷

Ø 以小组为单位研讨

Ø 四种不同状态解析

管理者在沟通中扮演的不同角色：

Ø 测评结果分析

Ø 讲解与分析

案例分析与介绍：

Ø 结合案例分析

Ø 思考与学员匹配所需要发展出来的不同角色

案例分析与介绍与准备时间：

Ø 情景领导力模型

Ø 案例小组准备

团队发展的不同阶段：

Ø 讲解及互动讨论

高绩效团队模型：

Ø 对“最佳团队”的回想

Ø 高绩效团队的特征—讲解

Ø 团队发展工作表

二、管理绩效

管理绩效与情景领导：

Ø 讨论模型

Ø 讨论低绩效低贡献的案例

管理绩效—介绍：

管理低绩效：

Ø 你做过哪些尝试活动？

Ø 讨论与点评

绩效面谈角色扮演一：

Ø 情景一

绩效面谈角色扮演二：

Ø 情景二

绩效面谈角色扮演三：

Ø 情景三

绩效面谈角色扮演四：

情景四

管理绩效—点评

Ø 互动讨论

三、教练技术（G-R-O-W）

案例分析准备：

Ø 案例分析准备

复习与反思：

Ø 复习活动

四、给予反馈 

Ø 课堂评估

Ø 总结

Ø 寄语

Ø 实践活动

Ø 高绩效团队管理模块结束

【课程收获】：

作为企业的销售团队管理者，亲身实践“世界卓越企业对管理者的期望”；通过测评系统诊断营销团队管理者的不同管理风格。教导打造销售团队成员的管理技巧和方法实践。解决营销团队成员在不同发展阶段所遇到的不同问题，给出情景团队领导模型和与团队成员建立伙伴关系的技巧。以结构化的方法设置销售目标；当计划实现新的业务目标时，应用个人管理模型 (Individual Management Model)；在与下属的沟通中，综合运用专注式倾听，反思式倾听和开放式问题的教练技巧；并就他们的绩效进行纠正式/调整式反馈时，运用积极反馈模式；当需要授权给他人时，很好地应用授权计划的教练方法；每天运用教练式辅导的GROW模型，提升技巧同时能够运用发展高绩效团队的方法。

（通过学习：确保管理者理解他们的工作如何对企业的战略、市场成功以及所在组织目标的达成产生贡献；以身作则，设定清晰的绩效标准，以尊敬的方式提供坦率的建设性反馈, 并积极管理低贡献者；识别员工层面以及团队层面的杰出贡献者；确保积极的绩效气氛，鼓励下属表达不同观点；倾听员工，解决他们的问题并帮助员工在企业的矩阵环境中成功；在所有员工中培育团队精神与包容性—跨地点，文化以及区域—并推动企业价值观；充分合理授权，鼓励员工尝试用更好的方法持续改进，并支持应当付诸实施的想法）。

【课程特色】：

本课程通过三家高科技企业的销售团队围绕集团大客户的订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同企业的销售人员在项目竞标中与客户互动中容易犯的致命问题的场景，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售管理过程中如何与员工沟通的有效方法，掌握情景领导力模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态：结合销售人员的能力和意愿度的不同，给出管理者需要发展的不同的管理技巧。学习帮助下属发展工作能力与意愿，教导下属自我指导与支持。测评问卷让管理者看清自己的管理风格，认识到需要发展的管理能力。达到教学目标中“团队管理”结果。