课程收益：

塑造学员对销售的真正热爱心理

建立正确的思维方式

建立完整销售流程及清晰逻销售思路

帮助企业建立行之有效的销售话术

帮助企业建立高效落地的会议系统

课程针对企业：

未建立标准流程的销售型公司

渴望快速打造一支百万销售队伍的公司

会议营销型企业

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

本课程训练深度及课程特点

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

十大销售步骤课程介绍

一、 销售信念

1. 年轻的我们需要什么样的状态

2. 世界上最伟大职业——营销

3. 销售是最好的工作

4. 如何才能轻松快乐赚钱

5. 什么是销售？

6. 什么是团队？

二、 如何快速寻找到目标客户

1. 客户画像

2. 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人

3. 自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人

4. 集中攻占与单兵作战 

5. 黄石伊莲健身俱乐部——目标客户

« 实操模拟练习：制定目标客户分组PK

三、 销售十大步骤

(一) 充分准备

1. 准备客户资料

2. 专业知识准备

3. 服饰得体准备

4. 自信积极心态准备

5. 调整心态方式

6. 我的誓言

7. 正确认识恐惧

8. 准备客户接纳我们的必见理由

9. 设计好见面开场白

« 实操模拟练习：制定见面开场白分组PK

(二) 合适接近

1. 寒暄

2. 开场白

3. 合适的接近

(三) 充分沟通

1. 沟通原理

2. 说服技巧

3. 聆听的技巧

4. 肯定认同技巧

5. 欣赏和赞美

6. 真诚

7. 相似影响

« 实操模拟练习：有效沟通练习的黄金话术分组PK

(四) 建立信赖感

1. 如何建立信赖感？

2. 信赖证明的准备

3. 站在客户的立场

(五) 深掘需求

1. 了解客户的需求

2. 如何探询需求

3. 发问探寻需求

4. 客户的疑问

5. 边环发问技巧

« 实操练习：制定黄金问句分组PK训练

(六) 演示说明

1. 说明好处

2. 产品介绍并塑造价值

3. 演示说明

4. 人性行销的公式

(七) 处理抗拒

1. 可怕的是你对拒绝的态度

2. 面对拒绝的心态

3. 拒绝的真假问题

4. 拒绝的原因和六大抗拒原理

5. 处理抗拒的思路

6. 解除反对意见

7. 处理拒绝的方法

8. 专业处理反对意见

9. 解除抗拒的套路

10. 顾问建议

11. 电话约访常见的拒绝形式的五类

12. 犹豫的不同表达及处理

13. 价格异议处理

« 实操练习：制定处理客户抗拒意见分组PK

(八) 及时成交

1. 成交步骤——帮助客户成功

2. 成交恐惧与时机

3. 促成中的注意五个要点

4. 及时成交

5. 成交的26种方法

« 实操练习：制定成交训练分组PK

(九) 转介绍

1. 要求客户转介绍

2. 转介绍的步骤

3. 客户链与转介绍

« 实操练习：制定转介绍训练分组PK

(十) 卓越服务

1. 追求卓越的服务

2. 售后服务

3. 为客户服务不要犯 “七宗罪

销售是被设计出来的

四、 销售是被设计出来的——顾问销售管理流程

五、 营销手册编写——才能优秀被复制精准传播

(一)  编写营销手册的意义与价值

(二) 编写营销手册的组织管理与程序

(三) 营销手册的框架结构

(四) 营销手册的使用与管理

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

课程对象

企业中具有销售经验的中高级销售管理人员

备注 课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

第一天上午

第一部分：销售团队管理概述

一、销售团队的特点

二、销售团队管理的困境

人员能力不一

人才流失、人才难觅

执行力不强

【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】

合作意识薄弱

三、管理“学”的“理论基础”

3.1 “冰山理论”

3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

【课堂讨论：“员工激励”最有效的方法是什么】

第二部分：销售团队的组建

四、选择标准

4.1 职业条件

交流沟通能力

【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】

自我管理能力

4.2 职业意识

具有明确、现实的职业目标和职业规划

“职业目标”实例

4.3 职业态度

喜爱销售工作

勤奋

【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】

精益求精

4.4 职业道德

诚实

守信

【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】

第一天下午

五、面“试”

5.1 尊重

【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】

5.2 可靠

【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】

5.3 帮助

第三部分：销售团队的管理

六、管理者的角色定位

对上级

【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】

对下级

对同级

七、管理者的自身修养

客观认知

【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】

自我约束

自我总结

【实例讲解：年度销售总结】

自主学习

八、管理者的职业素质

8.1 责任

团队发展建设的责任

完成团队整体销售目标的责任

完成团队成员销售目标的责任

团队成员职业发展的责任

团队内部协调合作的责任

与其他团队协调合作的责任

建设团队文化的责任

【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】

分享荣誉的责任

【实例分析：通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】

承担失败和错误的责任

8.2 榜样

工作态度的榜样

工作方法的榜样

8.3 包容

能力差异

个性差异

意见分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 销售目标

制定销售目标的原则

SMART（精明）原则介绍

销售目标的构成 

制定销售目标的方法

销售目标分配基数

销售目标完成标准

9.2 销售计划

制定销售计划的意义

制定销售计划的方法

9.3 销售预测

概念解释

意义

基本内容

录入原则

【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】

内容更新

9.4 任务分配与监督执行

任务分配

公平

合理

可实现

不可轻松实现

监督执行

“销售预测”审核（Review）

【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】

【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】

掌握重点项目（客户）的一手信息

9.5 销售工作会议

销售会议的作用

提高会议效率的方法

9.6 冲突管理

冲突产生的范围和原因

冲突的解决方法

【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】

9.7 团队合作

合作型团队的特征

建立合作型销售团队的方式

【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】

第二天下午

十、人员管理

10.1 良师益友

良师：言传身教

【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】

“言传”的前提

“言传”的场合

“言传”的内容

“言传”的要领

【实例分析：通过引导让员工自己得出正确结论】

益友：“言传”的基础

【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

根本目的

【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 创造个人机会

待遇提升机会

职位提升机会

【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】

【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

一、 如何看待零售业及零售行业中的职业　　　

1.等待顾客

2.吸引顾客入店,迎接你的顾客

3.介绍产品,激发顾客对产品的兴趣

4.试穿和试穿后的赞美

5.处理顾客的异议

6.成交

7.配件销售

8.建立关系,获得更多生意

二、零售业的服务人员职业化训练

1．顾客不愿购买的6个理由

2. 5个步骤克服4道障碍

3．主动问候阶段的关键点

发现顾客的需求的3步曲

展示产品的3大要点

克服顾客异议的4个步骤

促成交易的方法

三、零售业销售能力的训练

1．零售业成功的秘诀

2. 零售业服务和销售人员的职业

定位和价值观的建立

如何提高零售业的工作效率　

零售业的发展愿景

3. 零售业中服务的精髓所在

四、服务细节-店铺销售技巧

1．零售中服务的概念

2．优秀店铺销售服务人员的形象

3.　待客说话7原则　

3．待客技巧-顾客付款时

4．待客技巧-营业高峰时

5．待客技巧-等待顾客时

6.店员每日9点

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。

第一部分：酒店销售人员胜任力修炼 

1、酒店产品特性决定销售理念

1）酒店产品的特性

（1）生产特点；（2）服务特点；（3）销售特点

2）酒店销售独特理念

（1）销售中销、售的是什么

（2）顾客购买时买、卖的是什么

（3）顾客为什么买

2、酒店销售的形象礼仪

1）专业形象；2）职业礼仪

3、酒店销售沟通能力训练

1）销售沟通基本训练

如何建立心理优势

肢体语言、语音语调、积极反馈、同理心开发训练

2）建立销售沟通风格

表达型；分析型；亲和型；配合型

3）销售沟通3大步骤

        探询：内容；方法；技巧

        倾听：作用；类型；技巧

        回馈；言；行；忌；句型

4）价格谈判6大方法

产品优点法；价格分解法；客人受益法；限定折扣法；比较优势法；适当让步法

5）建立酒店销售话术的技巧

6）电话沟通技巧

        接：迅速；报名；语气；专业度；分寸；笔录；结束；跟进

        打：直接；15秒；真诚；价格；优势好处；重视；措辞；利益权衡；跟进

7）销售拜访沟通技巧

（1）时机；（2）准备；（3）拜访中；（4）拜访后；（5）随机拜访

8）转介绍客户沟通技巧

第二部分：酒店销售攻略

1、酒店销售攻略要素 

1）酒店销售的6个基本条件

2）酒店销售的４大要素

2、克服销售最大障碍3大技巧

1）公司层面信任感的建立

2）个人层面信任感的建立

3）对提供的产品或服务的信任

3、挖掘酒店顾客多元化需求

1）挖掘顾客需求的4大要点

2）挖掘顾客需求的5大策略

2）挖掘顾客需求的5大步骤

3）提问的7大技巧

4、成功的酒店产品推介

1）产品介绍前的自我4问

2）别出心裁的开场白

3）产品介绍４要素

4）引导顾客４步曲

5）介绍产品的FAB法则

6）塑造产品价值的“三板斧”

7）塑造产品价值的8个方法

8）塑造产品的5大忠告

9）如何做产品的比较

5、酒店销售成交技巧

1）快速成交——7问客户

2）成交的三大杠杆

3）成交中走好７步

4）语言的力量——改变用语助成交

5）避免顾客8种情况下的拒绝

6）解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

7）8招解决顾客抗拒点

8）5种常见抗拒点的解决办法

9）酒店A级顾客销售6步法

6、酒店售后服务

1）服务成就大市场

（1）顾客服务九大理念

（2）服务是再销售

2）顾客回访与维护的9大技巧

3）顾客档案管理与运用技巧 

培训授课讲求“四实主义”，四实就是：实例、实战、实用、实效完整的系统性，极强的技巧性和实用性。

实例讲解，明快清晰，彼此交流沟通，即问即答，简洁扼要，言之有物。

热情的学习氛围，使学员充份吸收，大受启发和改善。