课程背景:
在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理,为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧,并吸收专家和成功者的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,那就快走近我们的课程,唯有行动才能解决问题。
第一章 快消品销售业务代表
一、业务代表的基本素质
(一)关心目标的达成
(二)信息收集
(三)计划与组织
(四)说服和影响力
(五)执行
二、业务代表的良好习惯
(一)为什么要培养良好习惯
1、对业务代表本人的好处
2、对可口可乐公司的好处
(二)业务代表应具备的良好习惯
1、态度
2、语言
3、外表
4、行为
三、业务代表的工作职责
(一)拜访客户
(二)开发新客户
1、准备工作阶段
2、拜访阶段
3、跟进阶段
(三)提高铺货率
1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率
2、提高多种品牌在同一售点的铺货率
(四)投放冷饮设备
(五)控制存货周转
(六)执行生动化标准
(七)投放广告用品
(八)搞好促销活动
1、促销开始之前
2、促销活动实施期间
3、促销活动结束后
(九)销售管理
第二章 快消品的销售管理
“过程做得好,结果自然好!
一、计划性拜访——“计划拜访八步骤”
(一)准备工作
1、检查个人的仪表
2、检查客户资料
3、准备产品生动化材料
4、准备清洁用品
(二)检查户外广告
1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴
2、检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖
(三)向客户打招呼
(四)做售点生动化
(五)检查售点库存
(六)做销售拜访
(七)确认订货
(八)向客户致谢
二、库存管理:存货周转与1.5倍原则
(一)如何进行存货周转
1、掌握全面的产品知识
2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少
3、掌握存货周转的原则、方法和技巧
(1)要落实“先进先出、及时补货”的原则
(2)保证消费者喝到的是最新鲜的产品
(3)控制货龄,经常检查售点的产品货龄
(4)及时更换不良品
(5)把存货数量记入客户卡
(二)杜绝售点缺货的奥秘:1.5倍原则
三、“利润的故事”
(一)与“利润的故事”相关的概念
1、基本术语及公式
2、不同包装产品利润的计算方法
(二)如何向客户讲述“利润的故事”
1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”
2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”
四、销售区域业务管理
(一)了解你的销售区域
1、区域状况
2、业务情况
3、竞争状况
(二)销售拜访线路管理
1、线路的划分
2、线路划分的原则
3、线路拜访时常见的问题及对策
(三)制定工作计划
1、设定工作目标
2、制定具体行动计划
销售计划表(见表)
(四)业务代表的销售工具
1、客户卡的作用
2、客户卡的填写要求
3、客户卡的填写方法
4、客户卡的应用
(五)有效的时间管理
1、业务代表工作时间分类
2、有效时间管理的方法
第三章 快消品的销售技巧
一、可口可乐模式的销售技巧
(一)开始——吸引客户
1、了解你的客户
2、识别售点的销售机会和客户的需求
3、确立谈判目标
(二)提问——了解客户
1、站在客户的角度考虑问题
2、提问的方式——开放式和限制式问题
(1)开放式问题:
(2)限制性问题
3、积极地倾听
◇倾听是尊重客户的最佳体现
◇倾听是揣摸客户心理的重要途径
◇倾听可以帮助记忆并丰富信息
(1)倾听的障碍
①主观障碍:
②客观障碍
(2)倾听的技巧
①适时地听
②专心地听
③耐心地听
④会心地听
⑤保持礼貌的态度
⑥把握要点
(三)说服——介绍相关的利益和特征
1、可口可乐的特征和利益
2、针对客户的需求进行说服
3、利用利润的故事说服客户
(四)达成协议——从建立关系到获得订单
1、达成协议的技巧和步骤
(1)简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。
(2)提出自己的建议或订单
(3)要求客户回应
2、跟踪服务
(1)到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行
(2)与客户保持联系,并不断地了解他的需求
(3)解决客户的问题
①对出现的问题表示理解
②提出一个解决办法
③对解决的效果进行跟踪
二、如何处理客户异议
(一)客户异议的类型
1、怀疑
2、误解
3、产品或服务异议
4、不愿改变
(二)处理客户异议的方法
1、缓冲——理解和尊重客户的观点
2、要求进行询问——从一小步开始
3、提问——了解客户异议的具体内容和真实原因
4、根据客户的异议用产品特征和利益进行说服
(1)针对“怀疑”
(2)针对“误解”
(3)产品或服务异议
(4)不愿改变
1、速度是时尚经营的关键
2、门店制胜策略
3、决定业绩的六大因素
4、增加营业额四步曲
5、店铺管理中的五大课题:店铺、商品、营业员、顾客服务、宣传活动
6、全面优质改善的有效方法
一、直面挑战:
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题,《金牌销售六部曲》课程将给您一个实战解决方案!
二、课程收益:
1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力;
2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型;
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿;
4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
三、培训对象:
总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
四、培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
五、课程大纲:
第一单元:销售模型
一、客户凭什么选择你?
1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?
2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?
二、的课程体系:
1、源于客户选择产品的心理地图
2、销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元:销售六步骤动作分解
第一步:三军未动,“准备”先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具,大作用:《客户资料卡》
讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备
第二步:如何赢得客户的信任
一、赢得信任,让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境?
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析:他真不需要吗?
2、小问题不着急,大问题要立即
二、需求是锁,问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多
2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?
3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练:连环四问法策划运用
四、“内部向导”的利用
讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?
第四步:双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好价值呈现与强化?
3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法
4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1:你们的价格太高
问题2:你们的产品一般
问题3:你们的政策支持没人家的好
问题4:你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?
第五步:解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论:如何策反竞争对手的客户?
第六步:忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
1、速度是时尚经营的关键
2、门店制胜策略
3、决定业绩的六大因素
4、增加营业额四步曲
5、店铺管理中的五大课题:店铺、商品、营业员、顾客服务、宣传活动
6、全面优质改善的有效方法