第一章:营销的基本概念.
1.什么是营销？
2.营销理论的演变
3.营销五要素分析
4.营销管理的七个阶段
5.营销定位
6.企业生命周期
第二章:优秀营销管理人员的素质要求
1.目标感
2.专业度
3.亲和力
4.态 度
5.执行力
第三章:营销人员的自我认知与提升
1.营销人员能力素质模型的建立
2.什么是素质模型？
3.营销人员能力素质模型
4.营销人员能力素质模型基本原理
营销人员的适应性分析测试
第四章:营销组织的设计
1.产品部模式
2.职能部型模式
3.结合型模式
4.为什么要建立三位一体的营销组织
第五章:如何制定营销工作计划
1.如何建立营销管理体系
2.目标的重要性
3.企业营销管理以什么为导向
4.营销目标分解体系的建立
5.如何自上而的营销目标分解
6.营销目标方案的制定
第六章:大客户销售的特点及心理分析
1.营销的三种类型
2.什么是大客户顾问式营销
3.大客户营销的特点
4.大客户成交中的心理变化
第七章:大客户营销的十大步骤
1.销售准备
2.调整自己的情绪达到巅峰状态
3.开发与接触新客户
4.建立与客户的信赖感
5.找出客户的问题、需求与渴望
6.塑造产品价值
7.解除客户的反对意见
8.成交
9.要求转介绍
10.客户服务
第八章:大客户营销工具的演练
1.SPIN调研方案四步法
2.营销路演方案的设计
3.黑手党营销提案
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一，客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬，与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容：
全程销售流程解析：
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系，本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的要解决继续销售的问题。
课程大纲：
（一）高绩效的销售团队合作
1、经典游戏——“解连环”
2、游戏带给我们的启示
l 解决问题的过程和步骤
l 团队成员互相合作并达成共识
l 聆听的重要性
l 创造销售团队内部关系
（二）优秀销售人员应具备的条件和心态
1、 强烈的自信心和良好的自我形象
2、 强烈的企图心
3、 对自己的公司和产品要有十足的信心
4、 丰富的专业知识
5、 高度的热诚和服务心
6、 非凡的亲和力
7、 明确的目标和计划
8、 解除被客户拒绝的心理压力
9、 自我激励和情绪管理
（三）当客户对我们说“不”的应对技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人类心境品质决定于对事物的定义
（四）专业销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）
o 吸引客户的注意力
o 销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)
§ 如何准确刺探客户的背景资料和信息
§ 准备好100种销售对话脚本
§ 如何使用好随身工具
o 客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)
§ 提出开放式问题,诱出客户的潜在需要
§ 鼓励对方畅所欲言
§ 保持与对方的互动式交流
o 销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)
§ 用提问来回答问题,满足客户的欲望要求
§ 保持主动性,用证据赢得客户的信赖
§ 注意倾听,从而发现机会
o 度身定做销售服务方案
o FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)
§ 客户对产品特征不感兴趣
§ 使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益
§ 尽量不要使用行话
o 处理反对意见(播放Video录象,案例分析)
§ 保持冷静
§ 明确问题
§ 强调整体利益
§ 采用补偿策略
o 达成销售协议(播放Video录象,案例分析)
§ 确定务实的目标
§ 做好两手准备
§ 注意购买信号
§ 要求客户作出决定
§ 最后闭上你的嘴
（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o 情绪同步
o 语调和速度同步——表象系统原理
o 生理状态同步——镜面映观法则
o 合一架构法
2、接近客户的十六种作战技巧
（六）辨别客户/顾客的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型
（七）实效产品介绍六法
1、 预先框示法
2、 下降式介绍法
3、 视觉销售法
4、 假设问句法
5、 互动式介绍法
6、 假设成交法
（八）如何解除顾客/客户抗拒
1、 六个抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、 克服抗拒的技巧
a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力
b. 假设解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心锚建立法
（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法
1、 假设成交法
2、 不确定缔结法
3、 总结缔结法
4、 宠物缔结法
5、 富兰克林缔结法
6、 订单缔结法
7、 隐喻缔结法
8、 门把缔结法
9、 对比缔结法
10、 6+1缔结法
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一，客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬，与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容：
全程销售流程解析：
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系，本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的要解决继续销售的问题。
【主要内容】：
一、 解决方案销售方法论及其关键概念介绍 （概念与案例分析结合）
Ø 解决方案将如何帮助销售员
Ø 销售过程体系
Ø 练习
二、 拜访访前策划与调研
Ø 基本概念
Ø 售前策划中的调研领域
Ø 识别潜在客户痛苦
Ø 识别潜在支持关系
Ø 练习
三、 激发客户的兴趣
Ø 基本概念
Ø 业务发展的战略和战术
Ø 业务发展的信息因素、模块和媒介
Ø 练习
四、 拜访时如何让客户承认他的痛苦 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
Ø 基本概念
Ø 在初次拜访中和客户联合
Ø 销售员如何应对客户的反应
Ø 练习
五、 创造客户购买构想 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
Ø 基本概念
Ø 针对创造购买构想的问题单元
Ø 与客户的沟通中建立构想和价值
Ø 练习
六、 改造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
Ø 基本概念
Ø 从事活跃的机会
Ø 建立提问模型来改造客户购买构想
Ø 练习
七、 确定客户资格以及他们的购买过程 （概念，案例分析结合）
Ø 基本概念
Ø 确定支持度并且商议权利支持者
Ø 权利支持者资格并且确定评估标准
Ø 练习
八、 评估营销计划的组成部分（课程总结、学员寄语、行动计划）
Ø 介绍
Ø 评估营销计划的主要组成部分
Ø 练习
九、 达成最后协议 （案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）
Ø 介绍
Ø 了解你的买家及其谈判战术
Ø 谈判对话样本
Ø 练习
十、 解决方案销售开始 （行动计划）
Ø 解决方案销售开始
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一，客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬，与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容：
全程销售流程解析：
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系，本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的要解决继续销售的问题。
课程提纲：
1、剖析客户
（1）换位思考——站在客户的角度
（2）客户类型及特点
（3）客户最关心什么——对自己的好处
2、FABE产品利益介绍法——最重要的销售工具
（1）F——属性
（2）A——优势
（3）B——利益
（4）E——证明
（5）FABE产品利益介绍话术设计——现场指导
3、路演实战技巧
（1）台上表达常见问题剖析
（2）语言颗粒度——声音技巧实战训练
（3）最重要的肢体语言——手势技巧实战训练
（4）消除上台紧张的有效措施
（5）台上目光注视技巧
（6）台上形象仪态——把自己打造成一款好产品
（7）口头表达技巧
（8）一分钟台上自我介绍——轮流上台演练/现场纠正指导
（9）形象化描述——讲解概念及专业术语实战演练
（10）说服客户的技巧——证明产品价值及真实性
（11）讲故事案例的技巧
（12）幽默感——快速拉进距离建立好感
（13）如何解答客户关心的问题
（14）引爆现场氛围——调动引导客户的技巧
（15）临门一脚——促成技巧
（16）语言的不足与路演辅助工具
（17）课后作业——提升口才的训练方法
4、路演课件设计实战
（1）课件的作用
（2）阅读VS演示——课件的两大类型
（3）PPT课件设计常见问题错误
（4）PPT的六要素
（5）信息降噪处理
（6）PPT设计流程
（7）PPT课件设计实战——现场纠正指导
5、台上产品推介路演实战——现场纠正指导
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一，客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬，与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容：
全程销售流程解析：
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系，本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的要解决继续销售的问题。
