课程大纲
第一讲：采购管理理念及控制流程
1、 采购经营环境变迁
2、 采购理念更新：5R的真谛
3、 采购目标
4、 采购管理工作职能和职责
5、 采购与供应的关系发展
6、 采购角色的演变
7、 采购作业流程及內容
8、 建立架构和制度-----依六种导向
9、 采购管理的KPI指标有哪些？
10、 采购的5R原则
11、 物料需求四大问题
12、 采购的职掌
13、 采购的方式
14、 采购进度的控制
15、 采购人员的甄选
第二讲：采购成本和库存控制
1、 采购策略的三个层次
2、 采购作业流程及內容
3、 建立架构和制度-----依六种导向
4、 采购方法种类及实施
5、 适当采购数量办法――最佳采购量的计算
6、 适当采购时间细则
7、 采购价格的控制
8、 影响采购价格的八大因素
9、 ABC管理法
10、 经济采购批量
11、 分组对应
12、 采购价格管理十大原则
13、 采购价格对采购人员的压力
14、 采购价格管制工具
15、 显性的采购价格反应时机
16、 非显性采购价格反应时机
17、 如何取得采购产品资讯
18、 采购成本
19、 采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
20、 节约采购资金的要訣
21、 降低采购单价十五方式
22、 降低采购成本的途径有哪些
23、 从非采购角度減少产品成本六大分析
24、 JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
第三讲：如何开发供应商
1、 供应商的分类
2、 供应商管理的方法
3、 供应商管理所必备的知识
4、 供应商行业结构布局要求
5、 供应商开发管理的步骤
6、 案例分析：某公司供应商开发的流程和特点
7、 开发供应商有哪些途径
8、 对供应商进行分析
9、 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？
10、 供应商认证工作的准备，注意哪些问题？
11、 如何初选供应商
12、 如何对供应商样品进行测试认证
13、 签订采购协议
14、 如何规避合同的风险
15、 案例：某股份有限公司采购合同管理中风险规避
16、 把供应商当作分厂看待
17、 选择合适的供应商
18、 平等对待供应商
19、 维护供应商的利益
20、 供就商定期评估
21、 “恩威相济”管理供应商
22、 某供应商实地调查表；
23、 某供应商业绩评估表
24、 案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享
第四讲：供应商交期和质量管理
1、 好供应商具备六方面特质
2、 供应商评价因素
3、 新供应商的评核和开发流程步驟
4、 供应商评估项目和控制要点
5、 供应商评估后必要措施
6、 供应商监管方法
（1）明确采购标准
（2）供应商参与设计
（3）供应商资格认证
（4）检验与试验
（5）关口前移实施免检的做法介绍
（6）供应商质量持续改善
7、 供应商关系管理与常用供应链控制策略
8、 供应商交期管制十大之道
9、 采购物料跟催方法
10、 采购物料进度监控
11、 采购进度落后应采取什么措施
12、 改善供应商质量十大手段
五、采购谈判的概论
1、什么是采购谈判？
2、采购谈判谈什么？
3、谈判者还是专家
4、采购谈判的目的
5、采购谈判的内容
6、采购谈判的特点
7、采购谈判的七大原则
六、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
（1）搜集采购谈判资料
（2）制定采购谈判方案
（3）组选采购谈判队伍
（4）采购谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略
（11）投石问路策略
（12）以退为进策略
（13）最后通牒策略
（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行？
（1）在规定时间内履行合同的条款；
（2）与对方保持密切联系；
（3）努力维护双方的合作关系。
八、购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人
（2）过关斩将
（3）化整为零
（4）压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵
（2）差额均摊
（四）采购与供应商进行砍价15大方法
课程收益
◆掌握采购及谈判技巧。
◆掌握供应链搭建和管理知识
◆管理好上下游的关系为整条供应链服务。
◆如何做好生产计划物料控制以及供应链计划管理？
◆了解、熟悉并掌握供应链相关的核心问题，降低企业的供应链运作成本与风险。
◆提高企业供应链的运营价值，建立高效的供应链为客户服务，从而取得供应链上的核心竞争优势！
供应链计划与库存规划
课程背景：
l 企业是否库存水平高涨，缺货率却愈加频繁
l 企业是否急单引起插单，效率低下矛盾重重
l 企业是否库存周转率低，资金需求高于同行
l 是否面临订单批量越小，交付期越短的压力
l 是否安全库存标准不变，从来没有动态调整
l 是否通用一种预测模型，缺乏分而治之策略
l 采购生产销售相互独立，缺乏系统团队协作
课程收益：
l 了解供应链两种战略以及五种模式
l 掌握产销协调的七种运营体系设计
l 熟练操作动态安全库存的两种算法
l 应用供应链计划编制六大策略方法
学员对象：
企业总经理、供应链总监、计划经理、采购/生产/销售部门负责人等
授课方式：
l 课前诊断、数据分析、明确问题
l 课中演练、案例解析、解决问题
l 课后落地、跟踪辅导、检查纠偏
授课天数：2天(6h/day)
课程大纲：
第一讲：供应链管理战略规划与模式决策
案例导入：年销售35亿的山东某大豆深加工企业为何无利润
案例导入：湖南某重工企业高库存与高缺货问题探究
案例导入：华润医药某分公司库存周转慢原因探究
一、供应链管理本质：供应与需求平衡
二、供应链两种战略：精益型VS敏捷型
三、供应链五种模式：MTS/ ATO/MTO/PTO/DTO
四、S&OP与产销协调计划有什么同与不同
五、SCOR模型告诉我们什么
六、我们在MRP-ERP-SCP的哪个阶段
互动：呈现你家的供应链
案例：从五种餐饮模式探索五种供应链模式
案例：龙飞、韩都丽舍的成功模式解析
数据：不同ITO(周转率)下的财务收益异同
工具：《供应链管理自测100问》
第二讲：供应链计划之难原因分析与应对
一、供应链计划难做的六个原因
1、 需求不确定性
2、 供应不确定性
3、 规模效应
4、 时间滞后
5、 快速响应高标准
6、 本位主义
二、供应链中四种现象与应对策略
导入: 供应链中库存越高、缺货率越高现象解析
1、长鞭效应：需求在传递被扭曲
2、预测周期越长，越不准确
3、周末、月末出货量占一个时间周期出货量60%或更多
案例：益海嘉里（粮油）应对曲棒球效应的四大策略
案例：上海SK公司为什么高缺货与高库存并存
游戏：在线体验MIT啤酒游戏（自开发程序，需要4G网络的支持）
第三讲：供应链计划顶层体系设计
一、快销型生产企业计划体系如何搭建
二、离散制造型企业计划体系如何搭建
三、项目制企业计划体系如何搭建
知识重点：计划由谁来做？依据什么做？如何联动？多久做一次？如何承担责任？
案例：世界某知名快销品行业CPFR运作模式解析
案例：湖南某重工企业的库存与缺货解决方案介绍
案例：天津某食品公司供应链优化方案介绍
案例：山东某大豆深加工企业的计划体系优化方案
思考：C类物资究意要不是设库存？
思考：客户插单究竟接受还是不接受？
四、供应链计划组织架构如何设置
1、计划部归属于谁来管？
2、销售、供应链、总经理管理计划利弊分析
案例：嘉兴某光伏企业给销售部门设置库存责任管理方法（资源存折）
思考：供应链碰上强势销售怎么办？
思考：销售承担所有库存责任还是按SKU分类？如何分？
第四讲：产销协调计划编制六策略
一、 合并规模化—集中预测比分散预测更有效
案例：国美苏宁为什么大体积货设在DC,小体积货设在门店
案例：深圳业际光电与富森供应链合作实现降库存
案例：青岛啤酒瓶装厂主生产计划如何做?
二、分类差异化—只对合适对象做计划
案例：佳通轮胎的分类做法
案例：天津春发食品的分类做法
案例：上海某公司物资四象限分类做法
案例：神华集团神朔铁路分类做法
思考：新产品上市如何预测？
三、做快速滚动计划—--天下武功，唯快不破
案例：破解上海SK公司、大豆加工企业困惑的钥匙
思考：滚动计划周期如设置
四、不考核计划准确率
案例导读：他们为什么乱编计划？
案例：某公司计划部加大VMI仓库存来调节计划准确率
五、一个计划指导全局---SCOR的中心思想/只做一级计划
1、一个主计划下的安全库存点如何设置？
2、一个主计划下分解的执行计划
案例：某大型白酒企业计划体系有什么问题
思考：只做一级计划的关键是什么？
六、如何设置安全库存与动态安全库存
案例：山东某泵车厂安全库存设置方法
案例：佳通轮胎安全库存、最高、最低库存设置
案例：美国HA公司动态安全库存算法模拟
案例：某公司产品分类与安全库存策略挂钩的实践模板
案例：某汽车4S店的安全库存补货模型（移动加权平均法）
案例：深圳skywares移动加权变种算法
第五讲：计划手法之外的10个库存优化策略
一、减少结点
案例：湖南某重工企业配件供应链网络优化项目分享
二、减少环节
案例：上海通胜汽车山东东岳工厂的供应链网络布局设计
三、减少品种
案例：MOTO的失败与APPLE的崛起说明了什么
四、压缩时间
思考：LEAD TIME （前置期）与库存关系
工具：VSM分析与管控
五、共赢思想
游戏：为什么要有共赢思路
模拟：对立与合作模式下供应链总收益对比
六、社会化外包
案例：怡亚通、富森、旗丰供应链服务降库存
七、互联网+采购
案例：科通、欧时、西域帮助企业降库存
八、金融+制造
案例：厦门弘信与Cola合作降库存
九、管理创新
案例：上海宝钢联保共储策略降库存
十、营销创新
案例：某眼镜运用互联网+将库存清空
【总结】
1、 ORID 聚焦式会话交流
2、 提问与问答
课程收益：
l 了解供应链两种战略以及五种模式
l 掌握产销协调的七种运营体系设计
l 熟练操作动态安全库存的两种算法
l 应用供应链计划编制六大策略方法
第一部分：采购业务管理
第1节如何界定采购业务的职能
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购组织机构的搭建
第2节采购战略管理与分析
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购
第3节采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类
第4节采购流程的设计
◇ 采购全流程设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素
第5节采购管理过程的关键业务分析
◇ 如何控制采购交期并保证齐套水平
◇ 如何控制库存
◇ 现代企业的采购技术的应用
◇ 采购的需求预测与计划方法
◇ 安全库存量与经济订货批量(EOQ)
◇ 自制和外包的战略选择
第6节案例分析
★案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；
★案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念；
第二部分：供应商关系管理
第1节 供应商关系管理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 关注供应商关系的三大理由
◇ CPO与供应商关系
◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变
第2节供应商关系管理的核心
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
◇ 买方/卖方关系图谱
◇ 供应定位模型及采购策略分析
第 3节影响采购供应关系的因素分析
◇ 采购关系生命周期以及冲突管理
◇ 企业社会责任对关系的影响
◇ 企业文化对关系的影响
◇ 国际环境中的关系管理
◇ 权力、依赖性和多级关系的管理
第4节如何维护与供应商的关系
◇
◇
◇
第5节案例
★案例：XX公司“采购工作理念”分享；
第三部分：供应商开发与认证管理
第1节供应商开发与认证概述
◇ 为什么要进行供应商认证与开发
◇ 供应商开发与认证的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
第 2 节供应商开发的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
第 3 节供应商开发与认证办法
◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的十个步骤
第4节供应商开发与认证的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力
管理制度的规范程度\财务状况…)
第5节案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善 、追踪稽核模板\品质合同指南…….(相关模板的介绍)；
★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；
第四部分：供应商管理与考核
第1节供应商管理概述
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍
第2节供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 平均合格率
◇ 总合格率
◇ 整体配合度
◇ 价格趋势
……
第3节供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
第4节 案例
★案例：某集团供应商考核体系介绍；
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍
第五部分：采购谈判与心理分析
第 1 节采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
第 2 节谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
第3节 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
第4 节如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
第5节案例
★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；
★案例：课程中会穿插大量案例；
第六部分：采购谈判技术与技巧
第 1 节采购谈判的步骤
◇ 采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报
第 2 节采购谈判的策略
◇ 买方优势的采购策略
借势发力
化整为零
强势压价
……
◇ 卖方占优势的采购策略
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略
第3节采购谈判的原则
◇ 自愿原则
◇ 平等原则
◇ 利益共享原则
◇ 合作原则
◇ 合法原则
◇ 社会效益原则
◇ 系统化原则
……
第4节采购谈判方案的制定
◇ 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）
◇ 谈判的时间和议程
◇ 准备备选方案
◇ 基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇ 其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
第6节采购谈判技巧
◇ 信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”
……
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
◇ 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
◇ 限度和目标
◇ 确定你的底线
◇ 给自己留有余地
◇ 控制情绪
充足的休息是控制情绪的保证◇
第5节案例
★案例：一次失败的采购谈判；
★案例：课程中会穿插大量案例；
