一、【课程说明】

    外拓营销的新思想、新方法、区域的划分、岗位职责与角色认知等，通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解，正视当下社区营销所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况，周边环境，进行思考、判断和应用。 外拓营销过程中，陌生拜访、路演及活动的策划、组织与实施十分重要，是外拓营销的重中之重。本段内容从外拓营销的陌生拜访、路演及活动策划、组织和实施进行系统分析，通过讲师的经验和以往项目操作的成功案例与学员进行充分互动，以情境重现和现场演练为重点，让学员感受、了解并掌握社区营销活动中必备的技巧、思维、能力并熟练使用相关工具。  

    二、【课程针对问题】

    1.客户经理外拓信心不足，见到客户不敢张嘴、张不开嘴；

    2.客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断，区域划分混乱，无法开展工作；

    3.外拓营销的目的不明，导致工作过程中重点不突出，社区开发效果不明显；

    4.外拓营销过程中，客户经理职责不明，导致工作中主次不分；

    5.客户陌生拜访过程中没有方法，导致效率低下，时长无果而终；

    6.客户经理工作热情很高，但是疏于对附近商圈的了解和调研，无法有针对性的设计活动或推广计划；

    7.目标客户确定的情况下，客户经理对于活动主题的选择十分困扰，左右为难，几个选题难以取舍；

    8.活动涉及客户群体较多，客户经理不知如何进行邀约，相关话术匮乏，信心不足；

    9.路演及活动组织缺乏经验，一会儿发现物品准备不足、一会儿又发现活动细节没有想周全，使得活动过程十分狼狈；

    10.路演及活动准备的十分充分，进行的也十分顺利，但活动之后营销的效果却没有看到；

    11.组织社区营销活动缺乏必要的工具，使得活动组织漏洞百出；  

    三、【参训对象】

    个人客户经理、综合客户经理、理财经理、网点柜员、信贷员、行长副行长、大堂经理等；

四、【课程时长】 

现场授课：1~3天； 现场辅导：1~3天；

    五、【课程大纲】

    第一部分：外拓营销存在的问题及新思路 

    1.外拓营销过程中，如何结合网点情况进行区域划分；

    2.外拓营销过程中常见的七大问题及解决方案；

    3.案例分析：外拓营销的六大目的；

    4.外拓营销本地化应用的建议；

    5.客户经理在外拓营销中的职责与角色认知；

    6.外拓营销过程中的知识储备；

    7.外拓营销过程中的技能要求；

    8.外拓营销需明确的观念态度；

    第二部分：外拓营销的关键流程与客户分析

    1.外拓区域划分的两大核心原则；

    2.案例分析：区域排查的核心内容分析；

    3.外拓营销的流程分析；

    4.获取客户信息的八大途径；

    5.外拓营销中四种类型客户的典型表象及识别；

    6.四种类型客户典型的职业指向及原因；

    7.四种类型客户的应对策略解析及话术设计要点；

    8.不同类型客户的产品配置建议；

    9.案例分析：有效接近客户的12种方法；  

    第三部分：外拓营销常见类型及注意要点

    1.外拓营销商圈及目标客户群体分析；

    2.外拓营销常见类型解读；

    3.案例分析：外拓营销组织过程中的难点；

    4.案例讲解：外拓营销策划要点；

    5.外拓营销的关键组成部分及相互间配合；

    6.外拓活动策划、组织及实施过程中的必备工具；

    7.外拓营销活动的系统流程；

    8.情境演练：结合案例背景进行活动策划；

    9.案例分析：这些营销活动的成功之处与不足之处；

    10.小组讨论：外拓活动必备工具使用过程中的难点；

    11.情景重现：营销活动的综合训练；  

    第四部分：详解外拓营销的六大模式

    模式一：

    电话营销模式 1.论点：短信预热的六大模块 2.论点：电话营销的五大注意四大流程 3.案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4.案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读  

模式二：

微信营销模式 1.论点：界面三要素-照片，名字，签名 2.论点：发帖三大关键 3.论点：客情维护五技巧 4.案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5.案例：大客户的微信问候为何被批  

模式三：

扫街营销模式 1.论点：陌拜营销的五大准备 2.案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

模式四：

路演营销模式 1.论点：化硬为软，卖产品先卖理念 2.案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 3.案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。  

模式五：

沙龙营销模式 1.论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2.论点：沙龙策划：五关键十二问 3.案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 4.案例：端午节的社区活动如何拉存款  

模式六：

跨界营销模式 1.论点：借助第三方的力量 2.案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3.案例：银行与商场的节前开卡抽奖     

   【项目参考流程】  

   项目参考流程（以2+2形式为例）

第一天

1.全天封闭式培训项目启动仪式；

2.明确项目任务及指标；  

3.内容讲解案例分析；情景演练；

第二天

1.全天封闭式培训;

2.内容讲解；案例分析情景演练；  

第三天

1.8:30~9:30 誓师大会，小组定任务并选定PK对象；

2.分解任务；物料准备策略制定；  

3.9:30~17:00 外拓营销及辅导 陌生拜访； 路演营销；  沙龙活动;其他形式的营销活动……  

4.17:30~18:30 当日总结小组经验总结；

5.业绩汇总:PK结果公布,主持老师总结；  

第四天

1.9:00~14:00外拓营销及辅导陌生拜访；

2.路演营销,其他形式的营销活动……  

3.15:00~18:00全程总结业绩汇总；

4.小组成绩排名兑现奖励承诺；  

5.项目总结点评；  

6.领导总结讲话；

通过拓展提升银行的知名度及客户的信任感，并加强员工的销售能力