一、课程概述
（1）介绍培训课程的内容与方法
（2）了解学员行业特征
（3）了解学员对课程的期望

二、实施销售的环境
（1）市场研究方法
（2）市场营销基本原理

三、大客户类型与销售对策
（1）大客户类型与采购特征
（2）客户组织中的角色
（3）相应的销售流程
（4）销售人员的孤岛求生
（5）销售队伍再造

四、顾问式销售拓展技巧沙盘演练
（1）研究你的鱼塘
描绘产品与目标客户
对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则
对客户的完整理解
（2）制订客户开发计划
（3）寻找新客户的方法
（4）提纯名单与开发策略制定
（5）客户接触策略
（6）制定拜访目标
（7）接洽与成交
（8）推销的冰山效应

五、SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。
（1）SPIN-客户需求开发工具
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
（2）运用SPIN-顾问式常见的注意点
（3）工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
（4）案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
（5）把梳子卖给和尚的更高境界
（6）对客户异议的防范与处理
（7）对进展的理解和技巧

六、支持顾问式销售的营销策略
（1）销售哲学与采购哲学的博弈
（2）营销对销售的支持
（3）ROI模式分析
（4）提案或项目建议书编写实务
（5）以客户为中心的协调与信息共享

七、基于双赢的销售谈判策略与技巧
主要解决：充分的谈判准备；谈判战略布局的思路；谈判技巧。
（1）达到双赢的法则，销售与谈判，对谈判中的冲突与合作的先期判断
（2）谈判的流程
准备阶段——建立感性关系
战略布局阶段——理性谈判分析评估
战术应用阶段——战术判断
（3）谈判的策略步骤
案例分析：对手策略变化，怎么面对？
确定谈判的可能性
建立关系前的策划
分析阶段的布局
谈判评估前的步骤
决定阶段前的分析
个人谈判能力评估自测
（4）谈判中的战术应用
角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
典型的成功谈判战术分析
谈判冲突与打破僵局

八、建立持久客户关系
（1）建立客户关系：识别、区分、互动与定制
清晰客户的价值：满意度、忠实度和赢利性。
识别客户忠诚密码。
做好客户再生
（2）赢得客户信任与好感
从客户角度看问题
真诚地表露出兴趣，讨论对方感兴趣的话题
记住客户的姓名
善用聆听技巧
慷慨地赞誉客户，激发客户的高尚动机
实话不一定能实说
让客户自主决策
鼓励客户说出心理话
克服异议/难题/投诉
令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意
（3）客户满意度与忠诚度
使满意的客户变成忠诚的客户。
客户容忍度
忠诚客户深层次细分：蝴蝶、挚友、藤壶、陌生人。
建立员工忠诚度。
确定客户价值取向。
让客户认同：信息不对称与客户期望值。
服务第一，销售第二。
化解客户抱怨。获得和保留客户反馈。
（4）高效执行：“三从四戒”的客户导向文化
（5）客户服务执行力原则
多走半步原则
简单到位原则
环环相扣原则
问题不上交原则
过程控制原则
权责对等原则
细节魔鬼原则

九、顾问式营销人职业化
职业化——驾驭人性、驾驭机遇
调整心态，超越自己
与企业一起发展：忠诚、认同、归属
以客户关系与客户发展为本
创造奶酪，与众不同
客户管理

（1） 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
（2） 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；
（3） 掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧；
（4） 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；
（5） 掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；
（6） 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

课程大纲

一、掌握顾问式销售的专业思路

简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。

1、 树立针对客户采购特点制定销售策略的思路

ü 了解复杂产品的采购流程以及评估标准

ü 树立结合客户采购特征制定销售策略的思路

2、 树立充分挖掘产品价值的思路

ü 掌握完整产品的概念

ü 案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？

3、 掌握满足客户需求为先的销售观念

ü 掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素

ü 避免忽视客户需求的三个误区

ü 树立成为解决客户问题专家的思路

4、 精准掌握客户需求

ü 掌握需求与价值的辩证关系

ü 了解公司需求与个人需求

ü 鉴定客户要求，还是客户需求

ü 区分典型业务需求与个人需求

5、 掌握利特优的销售方法

ü 案例：老张卖画的启示

ü 掌握满足客户需求的两种方法

ü 掌握利特优的销售方法

ü 利特优案例练习

二、了解情况 做足准备

顾问式销售最关键的问题就是要找对人，说对话，这需要我们在拜访客户之前掌握采购单位的职能组织体系以及各部门，如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求，并在此基础上制定有效的拜访策略。这是销售前必须要准备的一项重要内容。

1、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求

ü 了解采购单位的职能体系

ü 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求

ü 掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略

2、制定有效的策略

ü 结合客户采购流程制定销售策略

ü 掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题

ü 掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略

ü 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持

三、恰当开场 融洽关系

营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

ü 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

ü 开放区切入话题的五个注意事项

ü 掌握找到共同话题的技巧

ü 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

ü 了解信任关系模型

ü 掌握如何寻找共同点

ü 掌握人际关系的交换原理

ü 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

ü 怎样快速掌握对方性格

ü 四种性格策略的案例练习

四、引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求 强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。

1、 听懂客户的话外之音

ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

ü 听懂话外之音的场景演练

ü 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

ü 了解认知失调原理

ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

ü 四步引导技巧案例练习

3、挖掘痛苦的技巧

ü 结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演练

五、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

ü 克服异议的步骤

ü 处理异议的方法

ü 几种典型的异议处理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信号

ü 运用促成方法

ü 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

（1） 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
（2） 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；
（3） 掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧；
（4） 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；
（5） 掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；
（6） 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。

销售人员的心态

一、销售技能能为您做什么

1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

2、经营自己——做优秀的销售人员

3、提升自己——做成功的销售人员

二、正确的心态

1、顾客永远是对的

2、决不对顾客说不

3、满足客户需求，即使你必须对抗公司的官僚体系

4、为客户提供各种服务，即使那不在你的工作范围

5、把客户当朋友而不是客户

6、销售精英的九大心态

7、顾客是先买态度，后买产品

三、销售精英应具备的几种品质

1、充满自信心并热爱销售

2、拥有成功的动力---想象力和热情

3、有超人的自制力

4、细节决定成败

5、摔倒了也要抓把沙子

6、勤奋胜过天赋   例:曾国藩与梁上君子

7、四大基本认知

8、创造被利用的价值

9、建立自信四大法门

四、销售精英具有的特点

1、对自己充满信心

2、具备丰富的学识

3、拥有高度的亲和力

4、说服力是打动客户的推动力

5、卓越的沟通能力

6、幽默感是谈话的润滑剂

7、承受挫折的能力 

五、销售四部曲

第一部曲：接触

1、掌握客户的基本资料

2、训练自己应对的胆量与勇气

3、提升反应与应变的能力

第二部曲：说明

n说明(explain)是让产品令人接受的重头戏

n如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力

第三部曲：成交交易

1、善用假设法

2、打断说明，马上成交

3、用成交找出问题

第四部曲：售后服务

终端销售技巧

一、仪容仪表

二、应避免的行为

三、角色定位

四、学会欢迎顾客

1、接近客户－接近顾客时机和接近客户的方法、角度、距离；

2、如何观察客户的购买信号法：

推荐商品法

询问法           

倾听法

五、客户分析

1、闲逛型

2、有目的形

3、一见钟情形

4、胸有成竹形

六、服务需注意的要素

1、学会打招呼

2、如有可能尽量在客户的旁边介绍商品

3、注意语速、语调的调整

4、适当的微笑

5、适当的赞美对方

6、遇到无礼的客户时，要体谅对方始终保持微笑服务

7、让客人选取商品

8、商品讲解说明；

9、接受货款

10、包装好交给客人

11、行礼，目送客人离开

七、现在工作最大的压力是来自于对自身能力不足的恐慌

1、充实自我  学习意识

2、勇于表现自己的能力

3、不要受负面声音影响

八、销售两大金则

1、了解您的产品

2、掌握产品的诉求重点

产品的构成要素

产品的价值取向

九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介绍法）

1、如何解决客户异议

2、把握顾客有意购买的十二个时机

3、建议购买－4种有效方式

4、美程服务流程

5、处理顾客投诉－原则

6、处理顾客投诉－步骤与方法

7、处理顾客投诉－“宜”与“忌”

（1） 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
（2） 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；
（3） 掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧；
（4） 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；
（5） 掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；
（6） 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。