课程大纲:
引子:管理即“管人”+“理事”
第一部分 从卖货高手到管理能将
一、做你该做的事——不要当保姆!
1.从销售高手到店长的角色转型
2.店长的岗位职责(核心共性)
3.保姆型店长实际是管理能力不济!
4.思考:你凭什么管店员?(权力的来源)
5.懂得放权,你才能驾驭更大的平台!
6.案例:领导魅力的培养
二、从经验管理到科学管理
1.“四拍型”的店长
2.什么是科学管理?(规范化、数据化、标准化)
3.管理以“问题/机会”为出发
4.关注过程,推动门店精细化管理(结果性考核、过程性管理)
5.加强事前、事中、事后控制
三、店长经营思维的培养:全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化思维、团队致胜思维、沟通思维、结构化思维......
四、打造有战斗力的团队
1.研讨:高效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2.让团队更有凝聚力
(1)团队要有核心
(2)要有共同的经历
3.营造良好的管理氛围
4.如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?
5.让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)
五、门店销售目标管理
1.生意回顾/调研
2.发现机会/问题
3.目标明确(SMART原理)
4.团队意愿的激发
5.给到实现途径
6.必要的资源保障
7.结果性考核,过程性管理
8.通过晨会跟进目标
9.如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…)
10.考核激励,PDCA
第二部分 立足门店要业绩
一、一切为了业绩!
1.思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?
2.业绩型的老板/店长会做什么?(素描)
二、门店业绩从哪里来?
1.客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;
2.进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;
3.深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;
4.成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;
5.客单价(连带率、品单价):商品结构、出样、连带销售技巧、例会强化、考核跟进;
6.重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
三、门店业绩诊断:数据分析,找短板
四、门店业绩提升策略
1.门店可设动资源:人、货、场、营
2.工具:门店业绩提升4*6策略表
研讨:如何提升客单价?
最后,学员疑难问题破解,及优秀案例分享
(以下空白)