【课程大纲】
第一讲：采购与供应链基础
n 21世纪商业环境的新变化及丛业前景
n 采购在供应链中定位及意义
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向）
n “采”与“购”区别在哪里
n “供”与“应”联系在哪里
n 采购与供应又有何不同
n 传统采购与现代采购区别及误区
n 精益之内涵（LEAN）
n 供应战略与供应链战略关系是什么
n 采购管理的本质是什么（Purchase management）
n 采购管理新趋势—语录 任正非
案例：麦当劳汉堡的国际旅行过程
案例：“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
案例：五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步：“预测”--制定需求—好的预测 成功一半
n 预测物点
n 预测中的长鞭效应（啤酒游戏）
n 长鞭效应的影响（EXCEL数据）
n 采购预测源头
n 采购预测的层次
n 理解独立需求与相关需求
n 影响预测的因素
n 预测考虑因素
n 提高预测精度的策略及工具
ü 有效架构 （案例：上海LUXI公司）
ü S&OP （案例：庄臣公司）
ü 快速响应（案例：尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装）
ü 大数定律（案例：富森 怡亚通 克维森特 国美）
ü 近因效应
ü 象限定位（案例：三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位）
ü 订购策略（理论：定期 定量）
ü PLC分析 （原理:Load less ,chase more 多拉少推）
ü 客户分析 （工具：ABC ）
ü 物料分析 （工具：ABC）
ü 预测方式 （定性 定量）
ü 预警机制 （案例：春秋 湘院子 万达影院 小米手机）
ü 市场分析 （案例：蒙牛对新老市场的不同预测策略）
ü 供应源分析 （工具：计算可供给容量）
ü 减少数据点 （案例：APPLE）
ü 接受不确定性（案例：ZARA KFC）
ü 多元化 （案例：季节差市场，产品消费时间差异）
ü 建立柔性系统 （案例:银行 生产 上电梯）
ü 采购滚动预测机制（案例：深圳宝威电子）
ü 对预测人员KPT考核
n 预测的持续改进管理
n 数据之于预测
n 预测的流程
案例分享：ZARA 的预测运营最佳实践
第二步：“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍
n 规格之意义
n 产品规格设计的原则
n 采购规格描述方法
ü 品牌
ü 蓝图/设计
ü 样品
ü 市场等级
ü 标准
ü 性能/功能说明
ü 化学/物理特性
ü 结果
ü 产出
故事：一则“征婚广告”的启示
讨论：个性化的规格带来相应成本分析
策略：采购与设计环节合作
案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：环境—有效战略基础
n 市场环境分析内容
n 分析工具
ü PESTEL
ü SWOT
ü 五力模型
ü 采供双方势力分析模型
第四步：“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜
n 招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
n 招标文件缮制及注意问题
n 电子招投标技术在采购中的应用
案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：XX市规划局招标文件范本
第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
n 供应源搜寻战略
n 供应源搜寻渠道
n 各渠道搜集效率风险比
n 供应商评估
n 供应商能力评估本质
ü 资质—全
ü 能力—深
ü 财务—透
n 供应商选择的原则
n 供应商选择的意义
工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？
供应商如何看待现场认证
第六步：“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”
n 采购谈判的本质
ü 交换
ü 权力
ü 筹码
ü 流程
n 谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
工具：《4P分析法》
n 谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后）
ü 策略一：提出的比想要的永远要多
ü 策略二：永远不要接受对方第一次报价
ü 策略三：让步策略
ü 策略四：每一次让步都要求回报
ü 策略五： ……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具： 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》
《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》
n 不道德谈判策略
原则一：摘樱桃
原则二：红鲤鱼……
n 谈判中遵循原则
ü 谁先报价
ü 如何运用时间策略
ü 谈判僵局怎么办
ü 如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）
……
n 塑造谈判中“势”的力量
ü 法定力
ü 专业力
ü 号召力
ü 奖赏力
ü 惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业
案 例：江苏工程学院采购合同分析
n 合同签定的流程
n 采购合同签定的五项原则
n 采购合同模块（以买卖合同为准）
n 合同条件性条款和保证性条款
n 合同的四种定价条款
n 合同的主体资格及签章
n 无效的“表见代理”合同及规避
n 格式合同的审查要点
n 合同撰写的遣字用句
n 正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
n 违约条款的应对
n 行使合同抗辩权和请求权
n 无效合同表现及应对
n 合同欺诈特征及应对
n 合同管理要点小结
ü 流程规范是前提
ü 合同性质是关键
ü 合法与否凭意愿
ü 两类条款是核心
ü 谴词造句需慎重
ü 柔性条款多协调
ü 赔偿违约择其一
ü 首尾主体须一致
ü 认真审查防表代
ü 专业审查预风险
案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例
工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
第八步：“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单
案例解析：请指出案例中订购单的不足之处
故事：小和尚与老和尚的故事
n 跟单流程
n 下PO注意细节事项
n 订单分类
n 跟单原则
n FKR配套率管理
n 跟单员的素质要求
案例：锦程物流招聘OP的素质要求
深圳安车集团采购与财务的冲突处理
工具：《EXCEL订单跟踪一览表》
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练
成本管理：
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
n 采购总成本分析
n 采购成本控制意义
n 采购成本控制步骤
n 采购TCO分析
n 供应商定价策略
n 影响供应商价格因素
n 采购降本责任权重分析
n 供应商价格住处搜索策略
n 常见四种供应商价格条款
n 第一维度
ü 供应商报价拆分
ü 供应商报价单秘密
案 例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工 具：《供应商成本拆分表格》
思 考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
n 第二维度：所有权成本
ü 浪费一：库存
ü 浪费二：运输
ü 浪费三：时间
ü 浪费四：包装
ü 浪费五：管理
ü 浪费六：知识
ü 浪费七：搬运装卸
ü 浪费八：信息
ü 浪费九：流程
ü 检验成本及浪费
ü 关税税率之应对
ü 采购效率成本--采购订购成本（流程 外包-第3版）
ü 质量维护成本SQE
ü 资金占用机会成本
ü 缺货失销成本
ü 安全库存成本
案例：康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制
n 第三维度：所有权后成本
案例：买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？
理论：冰山理论
工具：《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
n 采购成本降低24战术
ü 合适决策
ü 早期参入Design for purchase（EPI ESI）
ü 流程优化
ü 加强预测
ü 合适规格
ü 标准化
ü 精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套）
ü 关系管理
ü 期货市场
ü 风险控制
ü 长期合约
ü 品质分级
ü 集中外包
ü 杠杆采购
ü 共享预测
ü 集中认证分散
ü 采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线 ……
案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例：宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
n 就近选择供应商
n 选择合适的DP点
n 列入合同的重要条款
n 运输方式选择
n 3PL管理
案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王与扁鹊故事
图示：两种质量总成本区别
n 采购质量“三不政策”
n 采购质量“三步曲”
n 供应商质量总成本
ü 事前预防（严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适）
ü 事中控制 (SQE OQC 定期例会)
ü 事后检测 (检测 分析)
案 例：MOTO将检测设备移至供应商处
工 具：《供应商质量保证协议》
第十步：“定”--供应商评定（认定）---评估的是能力 评定的是绩效
案例:华为的供应商分级制度
工具：《供应商评定表》
n 供应商绩效管理流程
n 供应商激励-物质+精神
n 供应商定单分配策略
n 好的评定是双向的
n 考核什么，你将得到什么
案例：供应商的管理就如同生孩子，讲究“优生优育”
第十一步：“关”--供应商关系管理---付出总有回报
n FR CRM TO SRM
n 关系图谱
n 关系发展路径图
n 随关系发展的组织架构变化
n 采购像限分析与供应定位模型
n 关系管理策略
n 供应商感知/偏好模型
n 市场管理矩阵
n 供应商关系管理策略（SWOT ）
n 供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT
n 关系管理原则
ü 定位合适
ü 动态调整
ü 数据量化
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具：SWOT 象限分析法
第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销---坚持不懈 迈向卓越
n 开发的领域
ü 技术创新
ü 能力稳定及提高
ü 关系加深
n 采购项目管理
n 流程制采购与项目制采购
小结：采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例：劲霸公司供应商管理体系最佳实践
第三讲：采购丛业人员素质能力（三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作）
技能一：“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
n 职场冲突管理
n 自我，他我，双方情绪管理
n 对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度）
视 频：《亮剑》片断
ü 主动回报，让上司宽心
ü 给出选择，让上司省心
ü 坚持学习，让上司放心……
n 对下沟通
ü 同理感受
ü 了解事实
ü 提供方法
ü 给出意见
ü 适当授权……
视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）
n 平行沟通
ü 主动+谦让+体谅
ü 自己先付出
ü 利弊分析
ü 减少对方让步成本
ü 创造双赢……
案 例：A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门，A不肯放。B如何做？
工 具：《内部冲突解决策略流程表》
技能二：数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济
理论：数据之于管理
案例：深圳某公司利用数据管理提升采购管理
工具：QIS软件 EXCEL
技能三：风险意识 –职场必修课
n 风险来源
ü 内部分险
ü 外部风险
n 风险管理流程
n 风险管理策略
n 风险防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA 分析
技能四：团队合作 –没有完美的个人，只有完美的团队
n 团队创造价值
n 团队建设
n 团队精神提升
案例：《西游记》组织分析 五个手指分工协作
故事：浙江培训课程中分组插曲
素质一：开放的视野---视野决定格局 格局决定事业
n 商业环境分析 ---掌握“势”的力量，事半功倍
n 行业认识
n 供应链系统认识
n 职业前景认识
n 个人规划
工具：PESTLE SWOT 五力模型
素质二：逆商AQ ---决定你在职场“远不远”
n 什么是逆商
n 如何提升逆商
案例：曹操与刘备面对危机的区别
素质三：清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久”
n 英国CIPS 采购丛业道德守则
n 打造绿色采购的组织环境（科学流程，高薪养廉，以身作则，企业文化）
ü 建立科学的流程
ü 加大犯错的成本
ü 合理的薪酬体制
ü 反复的教育培训
ü 加强监督和审计
ü 塑造双赢的关系
ü 领导要以身作则
n 廉洁价值观之意义
ü 专业力---快不快
ü 逆商感---久不久
ü 价值观---远不远
案例：香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控
第四讲：从知道到实现
n 思想
ü 系统
ü 平衡
ü 精细
ü 风险
ü 灵活
n 路径
ü 专业力
ü 管理力
ü 领导力
n 工具
ü 问题诊断工具
ü 问题解决工具
ü 问题分析工具
ü 项目管理工具
n 规划
ü 平衡轮
ü SMART
练 习：指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
提问和问答
