第一部分：营销与产品
1.营销等边三角形
2.客户关系管理的三个时代
3.存贷比变革与对公产品创新的垮塌式变化
4.信贷的本质
5.银行营销需解决的问题
6.债权融资的最大特点
7.公司业务的客户
8.银行市场营销的核心
9.攻城案例
10.掠地案例
11.商业承兑汇票的八大功能
12.大客户营销的三大技术
第二部分：客户需求深度挖掘
1.需求定律：物质利己主义
2.物权和债权
3.买方信贷的经典案例
4.财务搭脉术
5.客户对银行的核心需求
6.核心企业的营销突破技术
7.用产品对接需求
第三部分：公司业务产品创新
1.一个游戏的启示
2.银行产品的核心：攻防结合
3.产品需要攻破的六道屏障
4.贷款利率市场化的影响和应对
5.经典案例：一个需求，十三套方案
6.产品设计原理
7.十项防守武器：“老三样”和“新五样”
8.最近几年的产品创新
9.供应链的三节棍
10.现金管理与电子商务
11.交易银行
12.他偿性融资和自偿性融资
13.预付帐款产品案例
14.浮动抵押的条件
15.产品结构的四个问题
第四部分 公司业务产品创新经典案例分析
模块一：公司业务2.0版技术案例
1.银票案例
2.商票的三大功能
3.应收租金保理案例
4.国内信用证灵活运用案例
5.报表中包含的万千气象
6.“三办法一指引”带来的新变化
7.供应链金融
8.供应链全景图
9.供应链金融产品的五个切入点
10.链式融资适用行业
11.他偿的条件
12.控制他偿性融资的主要手段
13.自偿性融资
14.自偿性融资特点
15.信用“捆绑”技术
16.神奇的应收帐款类新产品
17.重新领悟老太的哲学和游戏
18.担保的扩展
19.结构设计
20.保兑仓的活学活用案例
21.供应链金融产品元件
22.授信方案设计案例
23.钢铁金融和汽车金融
24.客户目标和产品目标
模块二：公司业务3.0版技术案例
1.一个偶然消息里蕴藏3亿元存款的故事
2.跨境人民币贸易
3.负债新产品案例
4.负债产品技术版本
5.自贸区的产品新空间
6.人民币利率掉期
7.产品的天空
模块三：公司业务4.0版本技术案例
1.债务融资工具技术
2.IPO金融技术
3.私募股权基金
4.解禁资金和减持资金
5.交购间隙存款
6.托管和监管技术
7.结构融资技术举例
8.同业业务的空间
9.信贷资产证券化
10.资产管理业务的新空间
11.跨境跨区业务
模块四:公司业务5.0版本技术案例
1.线上收单
2.跨行代扣
3.跨行代扣的十大行业应用
4.备付金存款
5.预付卡技术
6.现金管理
7.电子商务技术
8.电了小产品
9.协议存款和结构性存款
10.财政和社保营销术
11.土地及住房建设资金营销术
12.金融互联网和互联网金融
从存贷比变革对商业银行商业模式的再造出发，通过客户需求的挖掘，深入剖析公司业务产品创新的新观念和新技术，推导出若干公司业务产品创新的新方向和营销的新理念，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行中高级管理人员、总行高管、分行长、支行长、部门总经理、企金总监、网点负责人、中高级客户经理、产品经理、风险评审人员、信贷管理人员客户需求挖掘、产品组合创新的能力，在加强风控中创新，以产品创新促进业务的快速发展。
[ 培训讲师 ] 余建军
[ 课程对象 ] · 总行领导
· 各分支行行长、副行长及相关业务负责人
· 电子银行部领导及业务骨干、战略发展部领导及业务骨干、金融市场
部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及
业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干
· 网点负责人
· 客户经理
[ 课程背景 ]
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面，互联网
金融新兴参与者（第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等）正大力布局金融服务
领域，银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战；另一方面，伴随着银行
业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际，银行之间的竞争趋于同质化、
白热化。在“互联网+金融”时代下，商业银行如何借势突围，实现业绩持续增
长,已成为银行家必须要积极应对的主题；
2、在应对互联网金融冲击的探索过程中，银行面临着以下考验：
• 在理念上：互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击，仍然坚
持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板；
• 在战略上：银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上，
当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模式等重新统筹规划与
调整创新；
• 在客户端：互联网金融快速提高了客户对银行服务的预期，客户需求更加复杂
多样，个性化、差异化的服务不再是高端客户的专属，对银行的客户需求分析
和服务能力提出更高的要求；
• 在营销上：互联网为银行营销提供了新的介质和传播模式，新兴网络传播工具
不断涌现，如何在平台间增进营销互动性、传播性，实现营销精准化、批量化，
如何协同线上线下的定位布局，发挥渠道合力成为营销团队新挑战，如何启动
大数据营销，抢占先机；
3、从宏观环境着眼到微观业务聚焦，从发展理念融合到实操工具掌握，本课程
洞悉商业银行发展互联网金融业务的机遇与挑战，旨在提升银行应对策略与实
现营销创新；剖析互联网金融企业运营和盈利模式，深入解读互联网思维模式，
强化互联网金融时代客户群针对性应对策略，助力银行传统业务在互联网金融
时代的布局优化，探索线下网点与互联网金融相融合的营销理论和营销O2O
模式，推动银行学习互联网思维，设计大数据应用场景，演练大数据营销技巧，
提升服务与产品竞争力，创新营销模式，以更灵活、更动态、更前瞻的适应型
战略来应对新的竞争。
[ 课程特色 ]
前瞻性：着眼电子银行在互联网金融冲击下的战略和实施两个层面，借鉴互联网企
业和同业领先模式，加速银行现阶段的突破与提升，引导银行为应对互联
网金融进行长远布局；
针对性：直击互联网金融冲击下银行传统业务面临的“边缘化”、“管道化”问题关
键点，通过业务整合与产品方案优化，找到电子银行业务突破之道；
实战性：工作坊、小组竞技、案例探讨、互动交流，深度剖析标杆银行与互联网企
业实操案例，启发和引导学员互联网金融思维的学习与创新；
权威性：方法与工具相配合，经典模型与实操经验相印证，拓展视野，开阔思维，
针对学员实际工作中存在的问题提供针对性建议。
[ 课程收益 ]
★ 透视趋势，掌握先机：结合案例分析互联网金融发展前沿动态，汲取互联网企业和同行领先者的典型案例精华，开阔视野，提升认识；分析互联网金融主要发展模式及其创新理念，增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感；
★ 聚焦差异，创新模式：共同探索传统业务的优化策略，帮助银行快速提升重点业务，构建银行的互联网生态金融；聚焦电子银行的最新做法，借鉴智慧银行的建设经验，共同探索“银行互联网化”和“‘互联网+’银行“的内容、模式和经验教训，引领学员洞察金融业发展趋势、重构银行核心竞争力；
☆ 构建模型，快速部署：开展“SPACE – 电子银行差异化竞争战略地位与行动评估”主题工作坊，大数据营销技巧小组竞技，现场研讨银行互联网金融应对策略的行动方案；
☆ 立体交互，突破困局：结合案例，研究互联网金融冲击下客户群体结构特征和需求变化，分享新兴网络平台营销新思路、新技巧，现场训练新型营销工具的使用，提升营销精准性和互动性；通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下的立体交互需求，线上线下形成营销合力，提升营销效率。
[ 课程时间 ] 2天
[ 课程形式 ] 公开课、总裁班、内训
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
[ 课程大纲 ]
第一篇：电子银行战略选择技术
1、【案例分析】电子银行战略价值-工商银行案例
2、【小组竞技】《迷失丛林》
3、【小组讨论】战略缺失与战略分歧
4、【案例分析】战略分析工具与战略选择
5、【WorkShop工作坊】
-《 SPACE：电子银行战略地位态势与行动评估》
- 工作坊成果点评
6、【家庭作业】《全球银行业展望》报告摘要
第二篇：电子银行营销迭代
1、【室内微拓展】电子银行营销压力测试
2、【小组竞技】中行网银新模式
- 工商银行案例分析对比
3、【角色扮演】信用卡是一种什么样的工具？
- 各种VIP卡的启示
- 汽车产业链大数据的教训
- 芝麻信用与银行业务的融合？
4、【案例分析】微信银行与手机银行
- 浦发银行微信银行案例分析
- 浦发银行手机银行案例分析
- 农商行如何激活手机银行？/盘活手机银行？
5、【案例分析】如何组合产品形成主动服务？
- 招商银行案例分析
6、【小组竞技】电子银行社会化营销模式创新-工商银行案例分析
- 如何利用电子渠道营销个人贷款？
- 南京银行案例分析
- 课堂练习：《如何全面优化设计？》
7、【角色扮演】营销三维模型的启示
第三篇：智慧银行建设
1、【案例分析】银行互联网化-四化建设
2、【案例分析】智慧银行集中亮相：建设案例分析
3、【角色扮演】营业模式的销售化与智能化：民生银行案例
4、【小组讨论】农村金融服务室的建设与业务发展研讨
5、【角色扮演】现在就是未来
- 未来银行案例研讨：交通银行案例
6、【案例分析】银行互联网化经验教训
第四篇：挑战互联网银行
1、【案例分析】就这样被互联网银行颠覆？
- 网商银行案例分析
- 微众银行案例分析
- 80/20法则与80/2法则
2、【小组竞技】竞争五力模型与奔腾年代
3、【小组竞技】银行超越客户期望的12种方式
4、【小组竞技】如何避免灾难性的循环？
5、【小组讨论】互联网金融背景下电子银行营销创新
- 《互联网金融背景下电子银行营销创新》导读
6、【小组讨论】坚实的未来与信心的未来
- 行动方案
- 互联网金融创新方程式
第五篇：商业银行互联网金融应对策略
1、【小组竞技】《迷失》
2、【WorkShop工作坊】《IFE》
- SPACE & IFE
3、【小组讨论】智慧银行模式
4、【小组讨论】互联网金融趋势
5、【案例分析】银行应对策略方向
6、【案例分析】数字技术优化
7、【案例分析】银行应对策略6大战术支撑点
8、【小组讨论】银行应对策略战略制高点
- 银行大数据营销
9、【小组讨论】银行应对策略资源整合
- 有哪些互联网工具？
- 合作伙伴在哪里？
- 淘宝下乡的影响？ | 电商下乡的合作机会？
10、【小组讨论】以信息为主导实施转型
- 创建以客户为中心的银行
11、【小组讨论】银行的机会与挑战
12、【小组讨论】应对策略落地路径分析
- 平台/客户
- 区块链、雾计算与物联网IOT机会
- 贵农云案例分析
13、【案例分析】特色化与主题
- 案例分析
14、【WorkShop工作坊】特色化元素选取与主题本质提炼融合
- 工作坊成果点评
15、【小组讨论】银行的本质？
- 颠覆IPC技术
第六篇：大数据与直销银行
1、【案例分析】大数据风控技术迭代
2、【案例分析】大数据时代营销创新
- 魔镜案例
3、【小组练习】追求个性化体验
4、【案例分析】如何借直销银行实现弯道超车？
5、【小组讨论】直销银行三步曲
6、【小组练习】直销银行设计
第七篇：跨越互联网金融战略转折点
1、【案例分析】电子银行变革创新 -《老革命遇到新问题，如何创新？》
2、【角色扮演】冲击与激励
- 什么是最有效的激励方式？
3、【小组竞技】跨越互联网金融战略转折点
要点回顾 | 问题答疑
前瞻性：着眼电子银行在互联网金融冲击下的战略和实施两个层面，借鉴互联网企
业和同业领先模式，加速银行现阶段的突破与提升，引导银行为应对互联
网金融进行长远布局；
针对性：直击互联网金融冲击下银行传统业务面临的“边缘化”、“管道化”问题关
键点，通过业务整合与产品方案优化，找到电子银行业务突破之道；
实战性：工作坊、小组竞技、案例探讨、互动交流，深度剖析标杆银行与互联网企
业实操案例，启发和引导学员互联网金融思维的学习与创新；
权威性：方法与工具相配合，经典模型与实操经验相印证，拓展视野，开阔思维，
针对学员实际工作中存在的问题提供针对性建议。
