一、直面挑战：
对于各类成长型的品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理等等跟不上品牌企业发展需要等问题。用什么方法能帮助他们快速提升呢？集德能渠道学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
二、课程收益：
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。
4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。
5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。
三、培训对象：
品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等
四、培训课时：
2天12小时
五、培训大纲：
第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下：
1、厂商双赢的种种理解
2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）
二、经销商“不愿投入”的原因分析
1、老陈钓鱼故事的启示
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？
1、我不做“猎人”吃什么？
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
三、公司规范化的管理制度与流程
1、明白“先有经营，后有管理”的道理
2、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力资源规范管理：
1、形成有竞争力的企业文化
2、组织架构与岗位职责的设定
3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：
员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝
案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字经，十几个人创造五千万年销量。
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事
第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件：
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝：
宣传、形象、陈列、导购、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、形象——营造观者必入的店内外氛围；
3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；
4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。
第五单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、水塔原理的启示
二、仓库管理的四大科学原则
三、学会从长期经营的角度看待库存管理
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。
课程提纲：
第一节 经销商管理基本功
一、厂商合作的本质认知
1、经销商不可回避、不可替代
2、厂家业代的角色定位
3、如何理解厂商“共赢”？
4、合作的本质在于“交换”！
二、经销商管理基本功
1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大
2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）
3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）
4、高效的经销商激励（CP）
互动：经销商管理疑难问题破解
第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）
一、认识经销商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）
3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）
4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的
对生意的理解
以事实（如数据）为基础
结构性的思维能力
二、联合生意计划制订过程
1、下一阶段你想做什么？
2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）
3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）
4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）
三、JBP执行过程的典型误区
1、数据沙漠
2、观点孤岛
3、销量回顾
4、自说自话
第三节 经销商区域生意回顾与分析
一、生意GAP分析
1、生意现状VS计划目标
2、自身品牌VS竞争品牌
二、经销商的业务回顾（定量分析）
1、建立以ROI为核心的KPI指标体系
2、相关指标评估（信息收集）
销量、利润、覆盖
营运费用信息
财务物料与其他收入
综合指标
3、设定评估的比较基准
4、设定经销商的评估计分卡Scorecard
5、经销商往来账务管理回顾分析
三、经营过程的回顾分析（定性分析）
1、经销商网络开发与维护回顾分析
2、经销商网络配送效率回顾分析
3、经销商网络终端管理回顾分析
4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
8、经销商业务人员管理状况回顾分析
9、经销商应对竞争的有效性分析
10最后，关注本年度市场环境的变化
第四节 经销商区域生意计划
一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争
二、探寻市场增量的机会
1.垂直增长&水平增长
2.研讨：你的生意机会点在哪？
三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）
四、目标进行多角度分解
五、寻找目标实现的途径
六、细化实现途径，制定执行方案
七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）
八、编制费用规划
九、编制行动计划
第五节 经销商生意计划卖进与执行
一、卖入前注意事项
1、关键是客户理解的是什么
2、确保这是一次有高层在场的卖入
3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论
二、引起零售商的关注（激发需求）
研讨：买手可能的“痛点”
三、概念性销售技能
1、什么是概念销售？
2、常用的经销商沟通的概念
四、通过影响高层解决问题
1、为什么要找高层？
2、高层销售的注意事项
五、商业方案PPT制作及演示技巧
1、说什么？商业方案PPT制作
2、怎么说？商业方案PPT演示
六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；
经销商管理相关课程，请参阅王同老师课纲
《策略性经销商开发与管理》（偏经销商开发）
《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
