第一部分 建材行业的竞争模式分析
§ 建材行业的未来发展趋势
§ 解读建材行业的竞争密码
§ 如何认识建材行业的竞争
§ 如何实现建材行业的差异化市场竞争
§ 建材行业的创新盈利模式的分析
§ 建材行业的品牌策略和实施技巧
§ 如何构建经销商军团
§ 经销商的忠诚度与商业竞争思维
第二部分 创新思维在建材行业的应用
§ 建材行业经销商现状的分析
§ 如何找到经销商市场的突破口
§ 网络销售在建材销售中的应用
§ 建材行业细分市场的分析
§ 终端在商业竞争中的作用
§ 服务的价值与商业思维的结合
§ 粘度营销模式在商业竞争中的应用
第三部分 建材行业如何开展促销
§ 促销在建材行业竞争中的重要性
§ 什么样的促销方案能够具有最佳的效果
§ 博弈促销的商业思维模式
§ “博弈促销”比促销更重要的商业规则
§ 如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等
第四部分 如何实现建材门店的单店能力提升
§ 如何做好销售区域的深度耕耘
§ 门店标准销售流程的解读
§ 如何正确认识门店管理
§ 如何构建一支狼性销售团队
§ 完全客户价值管理方案的实施
本课程为崔学良博士经过多年的建材行业的管理实践和市场营销凝结而成的，重点体现在如何帮助经销商构建完整的商业思维和商业竞争模式，其中关于“粘度营销”和“博弈促销”的内容为国内首创课程，并且具有完整的著作权和商标权。对于颠覆传统的营销思维理念，打造卓越的经销商团队方面，将起到积极的作用。
课程大纲
一、【课程对象】 董事长、总经理、创始人、高管、产品总监、品牌/营销总监 高级营销人，创业者，经销商大会，企业年会
二、【课程大纲】 赢在微创新：小米们用跨界互联网颠覆中国市场的内幕与方法
风格：纯干货、不装逼、落地、接地气
三，授课时间：3-6小时。分为老师演讲导入（3小时），分组研讨1.5小时，分组呈现：1.5小时。老师点评及关闭0.5小时
第一部分 互联网微创新大颠覆
1、互联网焦虑症全面来袭
2、传统企业的最大敌人：外行的竞争
3、灭顶之灾：互联网的颠覆
4、更大的灭顶之灾：移动互联网的颠覆
5、微信的颠覆，让马云都惊呆了
6、微信是传统企业转型互联网的第一抓手
7、数字：小米因何颠覆手机行业
8、小米式创新的3个鲜为 人知的真相
9、产品为王时代：传统商业思维失效
10、新打法：得产品经理得天下
11、产品创新的第一 秘密武器：微创新
12、微创新之三点：一针捅破天
第二部分 痛点思维： 小米10倍速成长的用户原点
模块一： 国民性痛点： 找痛点是一切产品的基础
1、小米在创新之路上的坑
2、一个5000万美元的创新之坑
3、如何找到国民性痛点
4、内幕方法：小米如何不花钱从0到100万用 户？
5、工具：100粉丝效应
6、实战：如何在红海中找用户痛点？
模块二 公司级痛点： 人人都是首席痛点官
1、用户体验是最强的ROI
2、顶层设计：CEO+用户至上的文化
3、痛点法则：贪嗔痴机制
4、如何激发一线员工的创新热情？
5、要把用户体验ROI变成KPI
6、找用户痛点的三板斧
7、实战工具： 员工的用户洞察发动机
模块三： 数据拷问才是挖痛点重武器
1、数据不仅洞察现在，更洞察未来
2、不要拼感觉，要拼数据
3、先数据拷问，再用户访谈确认
4、忘掉大数据，先搞定身边的小数据
5、数据拷问的三板斧
6、实战工具：如何建立用户痛点数据系统
第三部分 尖叫点思维： 决策者的第一必修课
模块一： 如何用产品经理机制重塑一切
1、产品经理不是一个职位，而是一种引擎
2、把痛点变成用户可感知的解决方案
3、产品经理机制的终极目标
4、减法和聚焦：一个最极致的卖点
5、最高原则：让用户“爽”
6、产品创新工具：代消排
模块二： 用户尖叫的第一原点——口碑
1、为什么好产品形不成口碑？
2、如何从产品功能到用户尖叫
3、一个最极致的反向定义
4、如何形成用户的反向定义
5、看口碑的工具：百度指数
6、吃软饭的能力是关键
7、实战工具：MOT关键时刻
模块三：快速迭代是核武器
1、没有什么能经得起迭代
2、不是十年磨一剑，而是小步快跑
3、快速： 想了就说,说了就干,干完再改
4、通过迭代的方式试错
5、激发用户投票权
第四部分 爆点思维：社会化方式劈开脑海
模块一：如何用微创新劈开脑海
1、微创新1.0：一针捅破天
2、微创新2.0：形成有效区隔
3、劈开脑海的三种武器
4、武器1：品类法则
5、武器2：技术法则
6、武器3：硬体验法则
模块二： 社会化营销的三大杀手锏
1、 影响的历史： 用户为何越来越不相信广告
2、 社会化营销的本质是什么
3、明星代言广告都基本失效
4、杀手锏1：用户族群
5、杀手锏2：社区化营销
6、杀手锏3：内容营销
模块三： 病毒营销实战技巧 卖萌6式
1、病毒营销的关键：卖萌
2、卖萌第一式：笑
3、卖萌第二式：萌
4、卖萌第三式：美
5、卖萌第四式：代
6、卖萌第五式：P
7、卖萌第六式：清
8、无节操三式
模块四 微信战略与粉丝运营实战秘笈
1、微信：不是营销，而是客户管理
2、微信如何实现 传统企业的互联网转型？
3、到底是选微信还是选APP？
4、到底是订阅号还是服务号
5、传统企业如何打造自己的微信平台？
6、如何拉粉丝？
7、微信外包靠谱吗？
8、微信上做粉丝和客服的王道
9、如何用微信实现传统企业O2O的战略打通。
本课程为崔学良博士经过多年的建材行业的管理实践和市场营销凝结而成的，重点体现在如何帮助经销商构建完整的商业思维和商业竞争模式，其中关于“粘度营销”和“博弈促销”的内容为国内首创课程，并且具有完整的著作权和商标权。对于颠覆传统的营销思维理念，打造卓越的经销商团队方面，将起到积极的作用。
【课程内容】
分享：华为—中国企业的骄傲
讨论：华为为什么崛起?
第一讲 头狼—华为之魂
1、任正非就是华为，华为就是任正非
2、头狼特质
2.1 目光远大
2.2 意志坚定
2.3 胸怀宽广
2.4 恩威并施
2.5 以身作则
讨论：任正非的特质对华为的影响
第二讲 狼性法则—华为之道
1、华为成功的四大战略
1.1 市场主导战略
1.2 核心技术战略
1.3 全员持股战略
1.4 国际化战略
2、华为崛起的十大秘诀
2.1 客户导向—客户的要求就是命令
2.2 市场为王—农村包围城市与中心开花
2.3 战略联盟—打造统一战线
2.4 铁血竞争—狼狈精神与赶尽杀绝
2.5 技术领先--打造核心技术竞争力
2.6 打造人才高地--恩威并重，赏罚分明；才散人聚；鲶鱼效应
2.7 狼性团队精神--“胜则举杯相庆，败则拼死相救”
2.8 职业化与管理机制打造--烧不死的鸟是凤凰，从游击队到正规军
2.9 企业文化建设—毛泽东思想与解放军的战无不胜
2.10 国际化—输出革命，赤化全球
第三讲 狼性营销—华为之剑
1、积极进取—没有不可能，只有不敢想
2、勇于进攻--王侯将相宁有种乎，敢把皇帝拉下马
3、逼迫式打法--农村包围城市与价格战；赶尽杀绝
4、集体作战--集中优势兵力，多兵种联合作战
5、快速反应--要做反应最快和进步最快的
6、打造狼性销售团队--不进则退、适者生存
7、客户关系—感情投资与关系营销
8、会展营销—周密筹划，抢占形象制高点
9、品牌形象--排场如皇家，节俭如持家
10、利益共同体—你中有我，我中有你
讨论与答疑
讨论：华为之于中国——我们究竟应该从华为身上学习什么？
讨论：华为的成功有没有可能复制？
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
本课程为崔学良博士经过多年的建材行业的管理实践和市场营销凝结而成的，重点体现在如何帮助经销商构建完整的商业思维和商业竞争模式，其中关于“粘度营销”和“博弈促销”的内容为国内首创课程，并且具有完整的著作权和商标权。对于颠覆传统的营销思维理念，打造卓越的经销商团队方面，将起到积极的作用。
这里的终端主要是指实体门店。实体门店的现状已经今非昔比，受电商和互联网的影响，门店的生存能力越来越弱，盈利状况越来越差。无数的门店或关门，或转让，或跨界转型，或苦苦支撑。
显然，按照传统门店的经营思路，很难继续发展。时代在变，生活方式在变，消费观念在变，如果不与时俱进，不顺应时代的发展趋势，不调整和改变运营思路与营销策略，那结局必定是盈利甚微，或亏损，然后关门了事，被迫另寻出路。
实体门店大都以加盟商家为主，一般不做产品研发，厂家或品牌商有什么产品，门店就卖什么产品。门店的主要任务是把产品卖出去，把钱收回来。所以，该课程的主要任务是如何帮助门店找到更多的客户，卖出更多的产品或服务，赚更多的钱。因此，实体门店主要存在三大问题：
1.缺少顾客，去门店的顾客越来越少，不知道顾客在哪里。
2.好不容易来了顾客，由于种种原因，顾客很快走了。
3.终于成交了，顾客离开了，也成了永别。
因此，对于实体门店，我们重点要解决这三个问题。销客赞创始人、著名营销讲师高定基老师根据多年的营销实践和研究，总结出解决这三个问题的思路和方法。这个思路就是：
1.引流。解决顾客的到店问题，让更多的顾客来到店里。
2.交流。顾客来到门店，要创造良好的沟通体验，推动成交。
3.回流。要让没有成交的顾客回来成交，甚至转介绍客户。
这三个问题看上去只有六个字，可内涵可以十分丰富。该课程融合了营销理念、销售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课程后，销客遇到的诸多问题将迎刃而解，并突破现有局面，更上一层楼。该课程是实体门店必学之课程。
【培训对象】
门店销售人员、门店管理人员、经销商
【学习收益】
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握让客户回流的方法
【课程时长】
2天，12课时。
【授课工具】
投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。
【授课形式】
本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。
学习过程伴随团队PK，采用积分制，学员积极参与、表现出色为团队加分，学员不积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的最终分数，最后决胜出最优团队。
为配合课堂气氛和效果，建议公司购买优胜团队的奖品，或者同意在培训之前，由小组成员自行缴纳100元，作为本次培训激励基金。
【课程大纲】
第一单元 引流
以前叫招徕顾客，在互联网时代，我们叫引流。如何把顾客引过来，是每一个终端的核心内容。那么如何引流？对门店来说，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在线引流。店面引流可以通过店面氛围、促销活动、终端拦截等开展；店外引流可以通过小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展；在线引流可以通过社会化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提，也是基础。
一、店面引流
1.店内氛围：定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐
2.门口氛围：广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动
3.人员形象：礼仪素养/品牌匹配/待客状态
二、店外引流
1.户外广告：敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计
2.小区推广：物业合作/物流合作/广告位选择/物料
3.合作渠道：异业联盟/上下游渠道/活动赞助
三、在线引流
1.互联网数据资产：地区+品牌信息数量
2.免费平台运用：百度/视频/博客/地方网站/淘宝
3.微营销：微信公众号/微信小号/微信营销/微电商/O2O
4.邮件营销：QQ邮箱搜索/邮件发送
第二单元 交流
客户来到门店，按照与国际接轨的说法，必须要沟通。按我们的习惯说法，就是交流。其实交流更准确，因为沟通可能是单向的，而交流是双向的。和客户交流好了，销售就容易达成。没有交流或者交流不够，甚至交流不愉快，会导致客户的流失。做好交流主要受三方面影响，一是心态，二是知识，三是技能。任何一个环节做得不好都可以导致交流失败。
一、良好的心态
1.销售必备的五大心态：耐心/热情/感恩/主动/宽容
2.塑造良好心态：我不入地狱谁入地狱/一切都是最好的安排
3.换位思考：经典心态故事的主人公/站在客户的角度
二、积累知识
1.学好产品知识：厂家和门店要求学习的知识/与产品相关的知识
2.学习销售知识：销售案例/经典销售理论/走访调研学习同行人
3.整理学习的知识：存档/归类/总结/温习/分享
三、销售技能
1.决胜终端的五大核心秘诀
（1）产品——体验道具
（2）服务——超越预期
（3）促销——价格密码
（4）情绪——情感共鸣
（5）案例——客户见证
（6）品牌——定位诉求
2.营造良好沟通体验的六大技能
（1）没有提问就没有销售
（2）倾听不得忽视的细节
（3）沟通必须具备同理心
（4）争论会让你失去机会
（5）问一答三让客户满意
（6）懂得赞美会赢得客户
3.五大核心成交动力
（1）优惠——让客户占点便宜
（2）礼品——无礼不成交
（3）压力——客户下决心
（4）主动——让客户签字
（5）求助——示弱成交
4.应对四大客户异议：太贵了/再看看/考虑下/没有钱
第一单元 回流
对于高频商品，回流之重要不言而喻。对于耐用消费品，客户大多不会第一次就下单，往往要货比三家或者思考一段时间再做决定，然后回来产生购买行为。因此，客户的回流非常重要，决定了转化率和转介绍率。一个客户会不会回来，主要受三方面影响，一是产品，二是服务，三是价格。如果客户回流率很低，转介绍率很低，那一定要好好思考，在产品、服务和价格策略上可能存在问题。
一、产品策略
1.产品组合：形象产品/利润产品/走量产品/狙击产品
2.爆款策略：学习电商/抓住痛点/匠心设计单页/实至名归
3.产品延伸：扩大赢利点/需求互补/量力而行
二、提升服务
1.服务的核心是客户价值：非业务价值塑造/学习经典案例
2.服务的三种境界：提供增值服务/满足客户的非业务要求/感动客户
3.体验营销：体验即服务/极致体验/创新体验
三、价格策略
1.价格是心理战：价格与促销/满足客户的价格诉求
2.价格谈判策略：报价策略/让步策略/说服策略
3.价格铁三角：价格/数量/资源
本课程为崔学良博士经过多年的建材行业的管理实践和市场营销凝结而成的，重点体现在如何帮助经销商构建完整的商业思维和商业竞争模式，其中关于“粘度营销”和“博弈促销”的内容为国内首创课程，并且具有完整的著作权和商标权。对于颠覆传统的营销思维理念，打造卓越的经销商团队方面，将起到积极的作用。
