1、问题的提出和课程目标
本课程旨在通过观念沟通和理性的分享，使学员能够调整从业心态，提升凝聚力，建立活性化的工作团队。
2、社会主义核心价值观
3、团队与协作
4、提高团队竞争力的职业法则
5、最佳团队建设的五大秘诀
6、中华传统文化之孝道
7、德行天下，为人友善
8、懂得感恩才知道珍惜
1、使学员了解优秀团队所拥有的特征
2、了解团队形成与发展的5个阶段
3、了解并掌握解决团队冲突可应用的5种方式
4、了解团队角色与组织角色的互补的具体做法
5、懂得如何建设解决问题型团队的方法
《销售团队的系统建设》
课程背景：
千军易得，一将难求！
优秀的销售经理永远是职场稀缺资源，是企业攻占市场的“正印先锋”。
作为销售经理，成长中会面临很多困惑，比如：
² 管理学过不少，在销售员身上却总失灵；
² 业绩不错，却始终无法在公司获得信任与重用；
² 每年制定目标就是争吵，没有一套大家共同认可的订立目标的方法；
² 销售目标没有得到有效分解，没有成为可以落地的计划；
² 报表复杂难填且无用，例会流于形式最终开着开着开没了；
² 招聘好的销售人员非常难，看中的人却招不进；
² 沟通与辅导收效不佳，想帮他，销售员却往往不领情；
² 培训花时间又花钱，却对业绩没有帮助；
² 日常工作中销售人员挫折感太强，除了金钱刺激，无法进行有效的激励；
² 没有形成一个有效的管理机制，销售队伍没有凝聚力，自己没有领导力；
好像事情就陷入了如此恶性循环，每天非常忙，却收效甚微，到了年底盘点，发现今年的目标又够呛了，这个岗位真是让人欢喜让人忧，喜的是每天我们接触很多新鲜的事物，与外界交换信息，忧的是我们的知识储备与能力无法让我们潇洒面对瞬息万变的外界环境。
通过销售管理这门课程，我们希望可以帮助各位销售经理，迅速掌握领导和管理销售团队的科学和艺术。让企业家和高管欣喜的看到销售队伍中“猛将如云”！
课程对象：
Ø 各层销售管理者
课程目标：
Ø 掌握销售管理者的核心思想
Ø 知悉目标管理的原则及操作方法
Ø 学习销售活动管理的四把钢构
Ø 了解选用育留的基本步骤和技巧
Ø 通晓销售团队提升的六大机制
授课课时：二天
课程内容：
引言
Ø 优秀销售者的六大素质
Ø 销售团队管理者的困扰
Ø 九大原因分析
第一部分 从管理哲学到管理科学
Ø 虚以控实
Ø 根据三种销售模式确定管理方向
Ø 领导者的五种力量
Ø 管理者和销售团队的态度
Ø 设计一套从“行为到态度”的管理系统
第二部分 目标和计划分解
Ø 销售目标的四大功能
Ø 销售目标的smart原则
Ø 目标管理中的六大障碍
Ø 销售目标制订的六大维度
Ø 目标如何深入人心
Ø 目标如何拆分
Ø 从目标到策略到计划
Ø 目标如何激励
Ø 目标如何跟进
Ø 回顾与小节
第三部分 销售活动管理之“四把钢钩”
Ø 销售表单
n 表单设计之常见问题
n 表单设计五要点
n 如何应对四种人
n 销售表单的推行与督导
Ø 销售例会
n 销售例会的作用
n 常见销售例会的种类与作用
n 销售例会十项注意
n 开会三大进程
n 召开例会中的常见问题
Ø 陪访与巡查
n 不进行陪访巡查会引发什么后果
n 怎样做陪访
n 三必陪
Ø 工作面谈
n 为何要做工作面谈
n 工作面谈的过程与要点
n 面谈过程中销售经理关注点
n 如何让工作面谈更有效果
n 单独谈话的整体程序
n 开发式反馈十四项原则
Ø 组合应用——四把钢构的效能侧重
n 工具的不同
n 队伍的不同
n 人员的不同
第四部分 培育营销团队
Ø 销售培训的重要性
Ø 销售培训的五大误区
Ø 培训三原则和七大模块
Ø 教练特征与教练哲学
Ø 教练五步法
n 建立关系，确定目标
n 交换意见
n 考虑可能障碍
n 寻求解决之道
n 付诸行动
Ø 力量都在提问中
第五部分 打造高绩效团队的六大机制
Ø 竞争机制
Ø 积分机制
Ø 复盘机制
n 团队复盘七步法
Ø 政委机制
Ø 裂变机制
Ø 环境机制
1、使学员了解优秀团队所拥有的特征
2、了解团队形成与发展的5个阶段
3、了解并掌握解决团队冲突可应用的5种方式
4、了解团队角色与组织角色的互补的具体做法
5、懂得如何建设解决问题型团队的方法
第一讲 团队概述
一、人群、组织与团队
1．组织的三个要素2．团队与组织的不同3．团队的作用
二、团队的5P要素
1．Purpose (目标)2．Place (定位)3．Plan (计划)4．Power (职权)5．People (人员)
三、团队的三种类型
1．多功能型团队2．跨部门问题解决型团队3．自我管理型团队
第二讲 团队发展阶段及措施
一、成立期的团队特征及措施
1．成立期的团队特征2．成立期的团队应采取的对策
二、动荡期的团队特征及措施
1．动荡期的团队特征2．动荡期的团队应采取的对策
三、稳定期的团队特征及措施
1．稳定期的团队特征2．稳定期的团队应采取的对策
四、高产期的团队特征及措施
1．高产期的团队特征2．高产期的团队应采取的对策
五、衰退/调整期的团队特征及措施
1．衰退/调整期的团队特征2．衰退/调整期的团队应采取的对策
第三讲 团队冲突及其解决方案
一、正确认识并认真对待团队冲突
二、团队冲突的5种处理方式
1．竞争式冲突的特点及处理方式2．合作式冲突的特点及处理方式
3．妥协式冲突的特点及处理方式4．回避式冲突的特点及处理方式
5．迁就式冲突的特点及处理方式
三、不同情况处理的经权之道
第四讲 优秀团队成员职业价值观
一、职业价值观之一 ——对工作敬业
二、职业价值观之二 ——对公司忠诚
三、职业价值观之三 ——对领导服从
四、职业价值观之四 ——对他人欣赏
五、职业价值观之五 ——对自己自信
六、职业价值观之六 ——对社会奉献
第五讲 高效团队的建立与管理
一、明确的团队目标
1．团队目标必须服务于组织目标 2．目标设定必须符合SMART原则
3．要有与目标匹配的关键绩效指标KPI 4．要有配套的激励机制
二、 智慧、资源、信息共享
1．只有共享才能高效2．为什么智慧、资源和信息不共享3．培养共享环境
三、以解决问题为导向
1．什么是问题2．问题之所以是问题的原因分析3．界定问题常犯的三个方面的错误4．找寻关键驱动因素5．分析的工具：逻辑树6．集思广益解决问题的思路和方法7．加强与相关部门或人员的沟通8．考虑到各种可能的负面作用后执行
四、好的沟通与协作
1．清楚、完整2．简明扼要3．设身处地4．思路清晰5．从结果(塔尖上)说起6．倾听的技巧
五、共同的价值观和团队规范
1．价值观要与原则一致2．树立团队价值观3．价值观与团队规范4．团队规范的基本改变模式5．团队规范的热炉原则
六、相互信任，且有归属感
1．什么是信任2．破坏信任的行为3．建立信任的简单做法
七、团队角色相互认知
1．成功团队的8种关键角色2．团队角色的自我认知3．从两个方面挑选人才4．长处嫁接5．组织角色与团队角色互补
备注：以上大纲仅供参考，实际授课内容以讲义为准。
1、使学员了解优秀团队所拥有的特征
2、了解团队形成与发展的5个阶段
3、了解并掌握解决团队冲突可应用的5种方式
4、了解团队角色与组织角色的互补的具体做法
5、懂得如何建设解决问题型团队的方法
《给你一个团队-你如何管》
—团队管理能力修炼—
î 课程背景：
作为一名经理人，你是不是为做了多年的管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼？你是不是因缺乏带领高绩效团队所需的能力而力不从心？你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果？如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩？如何对团队成员进行激励以鼓励士气？
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î 课程时间：1-2天（6-12小时）
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î 课堂形式：学员分组，4-6组
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î 课程设计：
3 第一章、团队实践认识
3 第二章、团队发展阶段及领导
3 第三章、团队角色管理
3 第四章、团队冲突管理
3 第五章、团队激励
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î 课程目标：
了解高绩效团队的特征；掌握团队建设的原则、程序和方法；掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧；掌握有效提升团队领导能力的技巧；学习团队激励的技巧。
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î 课程对象：
各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、晋升到中层管理以及其它预备管理人员。
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î 课程大纲：
在本章节中，没有过多的理论说教，主要从古今中外的各种团队的一些点的表现在说明一个好的团队应该有什么特质，一些不好的团队表现行为是什么。
1、企业中的常见破坏团队的行为
2、团队建设的一些致命伤
视频案例：汉武大帝之宝刀伤手-看团队中破坏性最大的人
3、高绩效团队的特征
乱炖西游：戏说西游人物，唐僧空话连篇，八戒好色、悟空逞能、沙僧愚盾解析团队的角色互补
4、西点军规关于团队的篇章
5、团队与群体的区别
6、三种团队模型
互动环节：从足球场看高绩效团队的特征
领导团队的过程就像医生看病人的过程一样，先诊断，后开方，本章将谈到了如何诊断团队的发展阶段，根据团队发展的不同阶段，可以采取不同的管理及领导方式。
1、成立期的行为特征及管理
Ø 团队的启动工作
案例分析：请就如下六项启动工作进行排序
Ø 同化会议上5个关键问题：
Ø 如何分配任务
视频案例：卡特教练的团队启动会有那些优点和不足
Ø 成立期的工作重点：融入为首！
2、动荡期行为特征及管理
Ø 帮助团队返回正轨
Ø 动荡阶段的冲突如何处理
视频案例：卡特教练的团队在动荡期的处理方式
Ø 动荡期的工作重点：规范为根
3、稳定期团队行为特征及管理
Ø 团队完全从“我们”角度思考，并开始真心合作及改善流程。
Ø 团队最初制定的流程或原则可能需要提炼以更准确地适应工作需要。
稳定期的工作重点：文化为魂！
4、高产期团队行为特征及管理
Ø 高产期团队的维护：变革之路！
5、 团队领导的两种行为
6、 四个不同阶段的四种团队领导方法
Ø 第一种领导方式——命令式
Ø 第二种领导方式——教练式
Ø 第三种领导方式——支持式
Ø 第四种领导方式——授权式
1、团队角色与组织角色
2、不同团队角色的管理要点
实干者、协调者、信息者、监督者、凝聚者、完美者、推进者、创新者
3、团队角色的认知
Ø 认知自己在团队当中的角色
Ø 认知他人在组织当中的团队角色
互动环节：按照测评表自我评价分析适合担当什么团队角色。
冲突是一件好事还是坏事，众说纷坛。心理学家布朗在1979年提出了团队冲突管理策略。他认为，冲突过高时，要设法减低；冲突过少了，要设法增加。这说明冲突是有好坏两面的，所以，如何利用冲突的积极面，减少他的消极面，是我们要去探讨的。
1. 什么是冲突
2. 如何看待冲突？
3. 建设性冲突/有争论才有高论
4、破坏性冲突
5、冲突的类型
6、冲突处理的策略
竞争策略 迁就策略 回避策略 妥协策略 合作策略 互动游戏 双羸的策略
案例分析：冲突处理方式的案例判断
激励,是团队领导人必备的能力。作为一个团队的领导人,如果懂得激励艺术的话,你的团队士气就会上来。否则,你的团队很快就会垮下去。
1. 激励原理
2. 员工激励系统
3. 掌握员工需求
思考题：头脑风暴激励的方法
4. 双因素理论
5. 期望理论
6. 公平理论
7. 强化理论
8. 归因理论
9. 激励的原则
10. 六种错误的激励方式
12．因人而异的工作激励方式
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1、使学员了解优秀团队所拥有的特征
2、了解团队形成与发展的5个阶段
3、了解并掌握解决团队冲突可应用的5种方式
4、了解团队角色与组织角色的互补的具体做法
5、懂得如何建设解决问题型团队的方法
第一讲 团队概述
一、人群、组织与团队
1．组织的三个要素2．团队与组织的不同3．团队的作用
二、团队的5P要素
1．Purpose (目标)2．Place (定位)3．Plan (计划)4．Power (职权)5．People (人员)
三、团队的三种类型
1．多功能型团队2．跨部门问题解决型团队3．自我管理型团队
第二讲 团队发展阶段及措施
一、成立期的团队特征及措施
1．成立期的团队特征2．成立期的团队应采取的对策
二、动荡期的团队特征及措施
1．动荡期的团队特征2．动荡期的团队应采取的对策
三、稳定期的团队特征及措施
1．稳定期的团队特征2．稳定期的团队应采取的对策
四、高产期的团队特征及措施
1．高产期的团队特征2．高产期的团队应采取的对策
五、衰退/调整期的团队特征及措施
1．衰退/调整期的团队特征2．衰退/调整期的团队应采取的对策
第三讲 团队冲突及其解决方案
一、正确认识并认真对待团队冲突
二、团队冲突的5种处理方式
1．竞争式冲突的特点及处理方式2．合作式冲突的特点及处理方式
3．妥协式冲突的特点及处理方式4．回避式冲突的特点及处理方式
5．迁就式冲突的特点及处理方式
三、不同情况处理的经权之道
第四讲 优秀团队成员职业价值观
一、职业价值观之一 ——对工作敬业
二、职业价值观之二 ——对公司忠诚
三、职业价值观之三 ——对领导服从
四、职业价值观之四 ——对他人欣赏
五、职业价值观之五 ——对自己自信
六、职业价值观之六 ——对社会奉献
第五讲 高效团队的建立与管理
一、明确的团队目标
1．团队目标必须服务于组织目标 2．目标设定必须符合SMART原则
3．要有与目标匹配的关键绩效指标KPI 4．要有配套的激励机制
二、 智慧、资源、信息共享
1．只有共享才能高效2．为什么智慧、资源和信息不共享3．培养共享环境
三、以解决问题为导向
1．什么是问题2．问题之所以是问题的原因分析3．界定问题常犯的三个方面的错误4．找寻关键驱动因素5．分析的工具：逻辑树6．集思广益解决问题的思路和方法7．加强与相关部门或人员的沟通8．考虑到各种可能的负面作用后执行
四、好的沟通与协作
1．清楚、完整2．简明扼要3．设身处地4．思路清晰5．从结果(塔尖上)说起6．倾听的技巧
五、共同的价值观和团队规范
1．价值观要与原则一致2．树立团队价值观3．价值观与团队规范4．团队规范的基本改变模式5．团队规范的热炉原则
六、相互信任，且有归属感
1．什么是信任2．破坏信任的行为3．建立信任的简单做法
七、团队角色相互认知
1．成功团队的8种关键角色2．团队角色的自我认知3．从两个方面挑选人才4．长处嫁接5．组织角色与团队角色互补
备注：以上大纲仅供参考，实际授课内容以讲义为准。
1、使学员了解优秀团队所拥有的特征
2、了解团队形成与发展的5个阶段
3、了解并掌握解决团队冲突可应用的5种方式
4、了解团队角色与组织角色的互补的具体做法
5、懂得如何建设解决问题型团队的方法
