课程大纲:
(一)高绩效的销售团队合作
1、经典游戏——“解连环”
2、游戏带给我们的启示
l 解决问题的过程和步骤
l 团队成员互相合作并达成共识
l 聆听的重要性
l 创造销售团队内部关系
(二)优秀销售人员应具备的条件和心态
1、 强烈的自信心和良好的自我形象
2、 强烈的企图心
3、 对自己的公司和产品要有十足的信心
4、 丰富的专业知识
5、 高度的热诚和服务心
6、 非凡的亲和力
7、 明确的目标和计划
8、 解除被客户拒绝的心理压力
9、 自我激励和情绪管理
(三)当客户对我们说“不”的应对技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人类心境品质决定于对事物的定义
(四)专业销售技巧 (包括专业销售的全过程及关键步骤)
o 吸引客户的注意力
o 销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)
§ 如何准确刺探客户的背景资料和信息
§ 准备好100种销售对话脚本
§ 如何使用好随身工具
o 客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)
§ 提出开放式问题,诱出客户的潜在需要
§ 鼓励对方畅所欲言
§ 保持与对方的互动式交流
o 销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)
§ 用提问来回答问题,满足客户的欲望要求
§ 保持主动性,用证据赢得客户的信赖
§ 注意倾听,从而发现机会
o 度身定做销售服务方案
o FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)
§ 客户对产品特征不感兴趣
§ 使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益
§ 尽量不要使用行话
o 处理反对意见(播放Video录象,案例分析)
§ 保持冷静
§ 明确问题
§ 强调整体利益
§ 采用补偿策略
o 达成销售协议(播放Video录象,案例分析)
§ 确定务实的目标
§ 做好两手准备
§ 注意购买信号
§ 要求客户作出决定
§ 最后闭上你的嘴
(五)如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 (如何进入客户频道并建立好感)
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o 情绪同步
o 语调和速度同步——表象系统原理
o 生理状态同步——镜面映观法则
o 合一架构法
2、接近客户的十六种作战技巧
(六)辨别客户/顾客的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型
(七)实效产品介绍六法
1、 预先框示法
2、 下降式介绍法
3、 视觉销售法
4、 假设问句法
5、 互动式介绍法
6、 假设成交法
(八)如何解除顾客/客户抗拒
1、 六个抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、 克服抗拒的技巧
a. 对抗拒表示接受同意,以问题转移注意力
b. 假设解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心锚建立法
(九)缔结成交——有效成交顾客/客户的方法
1、 假设成交法
2、 不确定缔结法
3、 总结缔结法
4、 宠物缔结法
5、 富兰克林缔结法
6、 订单缔结法
7、 隐喻缔结法
8、 门把缔结法
9、 对比缔结法
10、 6+1缔结法
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一,客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬,与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容:
全程销售流程解析:
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系,本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的要解决继续销售的问题。
第一章:营销的基本概念.
1.什么是营销?
2.营销理论的演变
3.营销五要素分析
4.营销管理的七个阶段
5.营销定位
6.企业生命周期
第二章:优秀营销管理人员的素质要求
1.目标感
2.专业度
3.亲和力
4.态 度
5.执行力
第三章:营销人员的自我认知与提升
1.营销人员能力素质模型的建立
2.什么是素质模型?
3.营销人员能力素质模型
4.营销人员能力素质模型基本原理
营销人员的适应性分析测试
第四章:营销组织的设计
1.产品部模式
2.职能部型模式
3.结合型模式
4.为什么要建立三位一体的营销组织
第五章:如何制定营销工作计划
1.如何建立营销管理体系
2.目标的重要性
3.企业营销管理以什么为导向
4.营销目标分解体系的建立
5.如何自上而的营销目标分解
6.营销目标方案的制定
第六章:大客户销售的特点及心理分析
1.营销的三种类型
2.什么是大客户顾问式营销
3.大客户营销的特点
4.大客户成交中的心理变化
第七章:大客户营销的十大步骤
1.销售准备
2.调整自己的情绪达到巅峰状态
3.开发与接触新客户
4.建立与客户的信赖感
5.找出客户的问题、需求与渴望
6.塑造产品价值
7.解除客户的反对意见
8.成交
9.要求转介绍
10.客户服务
第八章:大客户营销工具的演练
1.SPIN调研方案四步法
2.营销路演方案的设计
3.黑手党营销提案
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一,客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬,与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容:
全程销售流程解析:
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系,本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的要解决继续销售的问题。
【主要内容】:
一、 解决方案销售方法论及其关键概念介绍 (概念与案例分析结合)
Ø 解决方案将如何帮助销售员
Ø 销售过程体系
Ø 练习
二、 拜访访前策划与调研
Ø 基本概念
Ø 售前策划中的调研领域
Ø 识别潜在客户痛苦
Ø 识别潜在支持关系
Ø 练习
三、 激发客户的兴趣
Ø 基本概念
Ø 业务发展的战略和战术
Ø 业务发展的信息因素、模块和媒介
Ø 练习
四、 拜访时如何让客户承认他的痛苦 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
Ø 基本概念
Ø 在初次拜访中和客户联合
Ø 销售员如何应对客户的反应
Ø 练习
五、 创造客户购买构想 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
Ø 基本概念
Ø 针对创造购买构想的问题单元
Ø 与客户的沟通中建立构想和价值
Ø 练习
六、 改造客户购买构想(概念,案例分析与工作模拟实战结合)
Ø 基本概念
Ø 从事活跃的机会
Ø 建立提问模型来改造客户购买构想
Ø 练习
七、 确定客户资格以及他们的购买过程 (概念,案例分析结合)
Ø 基本概念
Ø 确定支持度并且商议权利支持者
Ø 权利支持者资格并且确定评估标准
Ø 练习
八、 评估营销计划的组成部分(课程总结、学员寄语、行动计划)
Ø 介绍
Ø 评估营销计划的主要组成部分
Ø 练习
九、 达成最后协议 (案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)
Ø 介绍
Ø 了解你的买家及其谈判战术
Ø 谈判对话样本
Ø 练习
十、 解决方案销售开始 (行动计划)
Ø 解决方案销售开始
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一,客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬,与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容:
全程销售流程解析:
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系,本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的要解决继续销售的问题。
课程提纲:
1、剖析客户
(1)换位思考——站在客户的角度
(2)客户类型及特点
(3)客户最关心什么——对自己的好处
2、FABE产品利益介绍法——最重要的销售工具
(1)F——属性
(2)A——优势
(3)B——利益
(4)E——证明
(5)FABE产品利益介绍话术设计——现场指导
3、路演实战技巧
(1)台上表达常见问题剖析
(2)语言颗粒度——声音技巧实战训练
(3)最重要的肢体语言——手势技巧实战训练
(4)消除上台紧张的有效措施
(5)台上目光注视技巧
(6)台上形象仪态——把自己打造成一款好产品
(7)口头表达技巧
(8)一分钟台上自我介绍——轮流上台演练/现场纠正指导
(9)形象化描述——讲解概念及专业术语实战演练
(10)说服客户的技巧——证明产品价值及真实性
(11)讲故事案例的技巧
(12)幽默感——快速拉进距离建立好感
(13)如何解答客户关心的问题
(14)引爆现场氛围——调动引导客户的技巧
(15)临门一脚——促成技巧
(16)语言的不足与路演辅助工具
(17)课后作业——提升口才的训练方法
4、路演课件设计实战
(1)课件的作用
(2)阅读VS演示——课件的两大类型
(3)PPT课件设计常见问题错误
(4)PPT的六要素
(5)信息降噪处理
(6)PPT设计流程
(7)PPT课件设计实战——现场纠正指导
5、台上产品推介路演实战——现场纠正指导
对于争取客户缺乏有效的手段销售思路混乱。
经常处在人事矛盾的旋涡中客户问题不知道应当如何下手。
从而前功尽弃总是关键决策者最终决策时出现问题。
手段单一,客户关系很难维护。而且极不稳定
经常招致客户的烦感总是推测不透客户的关键心理。
手段比较生硬,与竞争对手争夺客户时。经常两败俱伤
课程包括的主要内容:
全程销售流程解析:
销售是一项伟大的职业
销售是一个闭环
销售人员应当具备哪些技能
而且在这个闭环中互为因果关系,本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程。销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的要解决继续销售的问题。