Time 时间 | Unit 单元 | Content 内容 | Materials/Medias 媒体/辅助资料 | Duration 用时 | ||||||||||
第一天 |
开场 第一单元 | 学前介绍及热身互动 一．重要客户的认识和定位 1． 工业产品，部件及设备等行业的重要客户分析 2． 重要客户与一般客户的区别及分类 3, 重要客户销售组织和资源分析
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交流互动,讲解,展示,讨论 行业内实战销售问题收集 引导案例: 一个销售工程师的困惑 | 共75min
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10：15- 10：30 | 课间休息 |
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10：30 | 第二单元1
| 二．重要客户的战略管理 1. 重要客户的战略需求层次分析 2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID) 的5种角色定位分析 3. 项目采购决策人的决策权重分析 4. 销售人员的个性风格与客户的风格 关系分析 | 讲解,展示,讨论 练习,寻找决策人互动游戏 SDI测试分析 案例分析 案例: 零部件产品大客户的购买决策小组动态分析 | 共90min
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12：00- 13：30 |
| 午餐 |
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13:30 | 第二单元2
| 5. 如何有效地掌握重要客户的重要信息 6. 工业品项目客户的特殊提问技巧 7. 客户决策人的需求动机分析 8. 客户采购决策人员的社会关系动态分析
| FC, 学习资料 讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏互动 案例: 购买决策小组定位分析后的行动计划 | 共90min
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15:00 | 课间休息 |
| 点心 | 15min | ||||||||||
15:45 | 第三单元1
第三单元2 | 9. 如何接近和利用客户“高管” 10. 如何制定重要客户的特定针对性行动 计划 5．如何制定重要客户的销售建议书（标书 第一天学习工作总结
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脑力风暴 案例分析:大客户采购人员的对企业的利润贡献 案例：大客户的良好关系是如何而来的？ | 共90min | ||||||||||
第二天 9:00
| 第三单元3 | 三．重要客户的销售分析方法 1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用 3． 理解产品及服务的价值和附加值 找到企业的UVP 3. 理解大客户对销售人员的期望是什么 4. 明确客户采购流程及战略作用
| 讲解,展示,讨论 练习， 角色扮演 案例跟进：大客户关键人关系如何处理 案例：理解客户采购的企业战略贡献 视频分享讨论 | 共90min | ||||||||||
10：30- 10：45 | 课间休息 |
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10：45 | 第三单元3
| 7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧， 8．处理KA客户的常见的异议和疑虑 9．十大说服大客户的实用技巧工具 | 讲解,展示,讨论 练习， 角色扮演 案例：用心和诚意感动你的大客户 | 共75min | ||||||||||
12:00- 13：30 | 课间休息 | 午餐 | 午餐 | 90min | ||||||||||
13:30 | 第四单元 | 四．重要客户的顾问型销售 1． 理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案 2, 理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步 3, 有关生产线工业自动化设备的行业划 分及区域划分方向
| FC, PB 讨论,讲解,项目游戏互动 角色扮演 案例: 工艺设备行业的差异化营销方案 视频案例：如何运用SPIN方法销售 | 共90min
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16：15 | 课程小结 | 培训学习报表跟进, 完成个人训后行动计划 |
| 15 min. |
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培训目的：
帕拉图2:8原理告诉我们大客户的采购量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发,关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重, 就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题，提出方案，解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也必须强化你与客户的关系建立，维护和管理.从而使大客户成为忠诚客户，使企业不断成长,保持竞争优势.
通过此次培训，学员将会：
1．了解重要客户的需求动机分析方法
了解重要客户的决策小组成员的6种定位分析法
2．掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁
了解重要客户的采购流程和期望
3．强化重要客户的职业化销售技能,掌握解决方案销售方法
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
4. 学习工业品行业及区域内目标客户的定性定量及客户群细分
5．掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效关系建立，维护和深化的实战方法，
本课程特点：
完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20多年在多个工业品设备，部件领域内市场销售和大客户管理经验，体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。通过训前与学员的沟通，课程的部分案例可收集来自企业销售人员自身的项目经历。
一、谁是你的大客户？
1、思考、回想、情景展现
v 你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？
v 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2、遵循“二八法则”，营销大客户！
v 案例：两个典型的统计数据
3、销售额大就一定是大客户吗？
v 客户价值金字塔模型
v 大客户定义
v 大客户的选择标准
4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？
5、大客户营销的五大特征
二、如何寻找大客户
（一）大客户信息来源
1、大客户从那些渠道找到产品
2、寻找大客户的信息渠道
3、发现并找到大客户
v 培养潜在的大客户
v 公司中原有客户的发掘（二次开发）
v 开发新的大客户
（二）大客户背景资料
1、大客户的背景资料包括什么？
2、为什么要搜集大客户的背景资料？
3、如何搜集大客户的背景资料？
（二）大客户项目资料
1、大客户的项目资料包括什么？
2、为什么要搜集大客户的项目资料？
3、如何在第一时间知道大客户的采购计划？
（三）大客户的个人资料
1、大客户的个人资料包括什么？
2、为什么要搜集大客户的个人资料？
3、如何搜集大客户的个人资料？
问题讨论：
v 有没有一种资料会让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？
v 在销售活动前期搜集的资料中，大客户背景资料（竞争对手的资料）、项目的资料、大客户的个人资料，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？
案例：拿下订单那些事
三、建立大客户营销新模式—信任营销
（一）影响客户采购的要素
案例：杂货店
（二）销售的四种力量
案例：卖梳子
（三）我们到底在销售什么 ？
1、专业销售模式
2、专业销售新模式
3、大客户营销的“四度理论”
4、大客户营销新模式--信任营销
5、如何与大客户建立互信关系呢？
四、大客户采购流程及应对营销策略
（一）大客户采购流程
v 大客户采购流程图解
v 影响大客户采购的六类客户
v 三个必经的采购流程
v 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中最能与大客户建立起互信关系？
（二）针对大客户采购流程的销售应对策略
v 针对大客户采购流程的销售应对策略图解
v 大客户销售拜访前的准备工作
v 大客户营销常用的九种武器
（三）成功营销大客户的关键三要素：做好三件事
1、找对人 ---营销成功的第一要诀
v 找对人比说对话更加重要！
v 案例：相互踢皮球，３20万订单该不该放弃?
v 大客户营销业务拓展方式
v 找对人的关键
v 找对人的五项法则
2、说对话 ---营销成功发展客户关系的润滑剂
v 说对话，让客户喜欢你； 建立良好的客户关系。
v 营销员与大客户建立互信关系的四种类型
v 搞定大客户关系的三个锦囊
v 说对话，建立关系的五个层次
3、做对事 ---营销成功的关键
v 案例：项目迟迟没有回音，怎么办？
成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出最精确的判断，根据判断出来的需求，然后再选择和解释产品，为客户提供正确的解决方案。
课程完成之后，学员能够：
1、知道大客户的特征及谁是大客户。
2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。
3、形成建立大客户营销新模式的理念
4、掌握大客户采购流程及应对营销策略
5、领悟和运用大客户营销常用的九种武器
6、掌握大客户营销关键三要素，做好三件事。
