【内容大纲】
一、 引言
1. 影响业绩的重要参数是什么？
2. 如何在服务的每个环节提升这些参数的几率呢？常规的服务标准流程是什么？
二、谁在赶走我们的顾客？——你还在给顾客“判刑”吗？
业绩的差异从什么时候开始？
经常在销售不好的时候，听到我们的导购说“没人”。——人从哪里来？！
业绩的差异在你还没有开始服务时就已经开始了。
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二、谁抢走了我的顾客？——同样客流量为什么进店率不同？
总结：人不是等来的，是吸引进来的。销售不是靠天吃饭，是靠自己吃饭！
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三、谁吓跑了我的顾客？——如何解决深度接触率的问题？
面对千篇一律的欢迎光临，面对千篇一律的谢谢光临，如何能够让顾客记住我们，如何能够树立我们自己的个性化服务形象？
四、 谁让顾客下不了决心？——为什么成交率过低？
为什么货卖不出去？
经常在业绩不好的时候听到这句话——“没货。”
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五、谁推走了顾客的钱包？——如何提升客单价？
为什么同样的客流，但业绩会有几倍甚至几十倍的悬殊呢？
如何提高你的客单价，打造专用衣橱！
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六、谁逼走了下一单生意？——如何提升续销额？
为什么淡季可以不淡？
案例分析/点评分享
1. 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓营销蓝海。
2. 运用销售过程中经典案例的分享，让学员在学习中体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，再创佳绩。
3. 引入新的资讯，激励员工斗志，坚定销售信心。
销售话术，将产品转化为顾客利益
3) 运用FABE销售法则的注意事项
【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】
4、 帮顾客构图引起顾客的购买欲
1) 使用效果
2) 服饰搭配
3) 场景描绘
4) 故事情节
【现场演练：构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣
5、 给顾客一个购买的理由
1) 有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点
2) 扩大交集点，引导顾客购买
3) 放大痛苦，制造快乐
【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】
第四步 顾客体验
1、顾客体验6步曲
1) 确定需求
2) 取出产品
3) 引领体验
4) 守候服务
5) 肯定赞美
6) 适时促成
2、如何引导顾客体验/试穿
1) 真诚的微笑
2) 轻松的语言
3) 得体的动作
4) 良好的沟通
3、顾客体验时应该注意的细节
【案例分享：“受伤”的顾客】——细节决定成败
第五步 异议处理
1、 顾客异议背后的含义
2、 面对顾客异议导购应具备的心态
3、 化顾客异议为利益的3个步骤
1) 认同
2) 赞美
3) 转折
4、6种常见的异议处理
【现场演练：异议处理话术】
第六步 临门一脚
1、 快速成交的6种方法
1) 假设成交法
2) 二择一法则
3) 专家建议法
4) 最后机会法
5) 感性诉求法
6) 优惠促成法
2、快速成交的4大秘诀
3、顾客成交的6大信号
【案例研讨：试衣间的故事】——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误
第七步 连带销售
1、 连带销售的3大时机
1) 顾客在试穿时
2) 收银时
3) 顾客购买一件产品后
4) 送顾客出门时
2、 连带销售的6种方法
1) 成套搭配法
2) 品类补充法
3) 利益诱导法
4) 同伴销售法
5) 补零销售法
6) 感性诉求法
3、 如何提高连带率
1) 货品结构要合理，货品组合成系列
2) 货品陈列有重点、有系列
3) 导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
4、 连带销售成功3步曲
1) 确定顾客的需求和兴趣
2) 展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3) 对顾客反应进行测试
【现场演练：连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法
第八步 收银送宾
1、 确认商品
2、 快速收银
3、 售后指导
4、 建立档案
5、 自我介绍
6、 礼貌送客
第九步 售后美程
1. 门店顾客群分析
2. 王牌导购5S服务原则
1) 迅速(speed)
2) 灵巧(smart)
3) 专业(Specialty)
4) 微笑(smile)
5) 诚恳(sincerity)
3. VIP“一三七”法则
4. 个性服务打动顾客
