课程提纲：
课题1.供零关系定位及如何争取主推资源？
1.母婴渠道主推很重要
2.我们想要的主推资源是什么？（购物清单）
3.供零合作作的本质是什么
4.你能拿什么来交换？（硬件/软件）（交易变量/顾问式服务）
课题2.如何引导母婴店把新品也卖好？
1.店主对新品的态度
2.新品运作的基本策略
(1)不要过多在意新品的创意
(2)让母婴店主重视（服务+利益），少谈客情
(3)让消费者接触到我们的新品（试用门槛低、引导试用体验）
(1)公司要集中资源做
(2)争取门店配合，做好终端表现
3.具体措施
(1)她要知道这个品牌/新品，在思想上充分重视
(2)要对这个产品有不错的印象，有信心去推
(3)老板进了货，员工也要愿意卖
(4)要会买
课题3.如何做与零售商的联合生意计划以驱动生意？
1.如何整合资源？资源交换，软技能（政策、服务动销、联合生意计划）
2.联合生意计划是什么？有什么特点？
3.步骤是什么？
(1)生意回顾
(2)市场机会
(3)目标设定
(4)实现途径
(5)双方分工/资源投入
(6)目标分解
(7)执行跟进
(8)总结回顾
(9)PDCA。
4.生意计划的卖入与跟进
课题4.政策激励、终端拉动...如何多维度调动零售商？
1.渠道激励
(1)为什么要做好渠道激励？
(2)渠道激励方案制定
(3)渠道促销典型问题分析
(4)销售型渠道激励实务
(5)营销型渠道激励实务
2.促销活动拉动消费
(1)新客开发促销：新孕妇、新生儿、竞争对手的会员
(2)让顾客接触到新品
(3)做好会员维护，拉升提量
3.高效的销售拜访落实客户管理
(1)拜访客户我们都能做点啥？
(2)拜访客户的技巧
课题5.如何培养我们在零售系统的卖手？
1.什么是零售系统的卖手？
2.如何找到她们？
3.如何激励她们？
4.如何通过她们，让我们的产品在系统内卖好？
课题6.如何通过打板工程，构建我们的强势终端？
1.打造强势终端
(1)门店的条件决定你的资源投入
(2)位置比陈列更重要
(3)做好终端陈列展示
(4)物料实现终端拦截
(5)培养系统/门店的卖手
(6)灵活运用促销手段
(7)固定巡访，维护终端表现
(8)维护良好的客情关系...
2.打造样板
(1)为什么要打造样板
(2)样板市场打造的六定法则
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
（以下空白）
课程内容：
第一种武器 渠道产品力—如何把相同产品卖出不同
1．目前的营销竞争现状
2．营销的大趋势及应对
3．目前的区域面临的5大挑战
4. 竞争形势对营销人员素养的要求
5．认清目前营销形势与趋势
6．营销与品牌的核心工作
7．营销人首先遇到棘手和要命的问题：
你卖的是什么的？
你的产品跟别人有什么不同？
为什么我应接受你的产品？
8．产品怎样由相同卖出不同？产品怎样由平凡卖出非凡？
第二种武器 渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道开拓
1．招商原则
2．如何提升谈判成功率
3．分销策略和经销商类型
4．渠道策略——直面中国市场
5．几种市场布局的方式
6．短渠道与长渠道：
7．窄渠道与宽渠道
8．产品渠道设计原则
9．快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析
10．开拓渠道注意的原则
第三种武器 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商
1．管好经销商的脑袋:培训与支援
2．管理经销商的口袋:奖励,返利及价格体系管控
3．厂家管理经销商的准绳是什么??
4．经销商的调整问题
5．经销商客情关系处理,
6．激励经销商注意的原则与技巧
7．经销商管理20大难点处理及案例剖析
第四种武器 渠道拉力—区域如何进行低成本整合宣传
没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的
1．精准营销：整合营销传播
营销传播发展的4个阶段
为什么要IMC
整合营销方案的“战役连续性”和战略导向
2．整合营销之低成本传播模式
公共关系：让媒体免费为你打前锋
品牌运作的两种方式
低成本高效整合传播方式
3．区域如何进行事件营销
低成本营销传播——借力推广
低成本营销传播——事件营销
4．区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析
5．如何激发口碑传播及案例剖析
第五种武器 渠道推力－如何30分钟制定有效的区域促销方案
1.促销的26种方式
2．在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略
3．如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案
4．促销方案的执行
5．案例剖析及实战演练
第六种武器 终端力-决胜在软硬终端
A、如何强化硬终端建设,拼硬终端
1市场调研:市场研究的重要内容之一，渠道开发的真正起点
2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品
3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼
4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求
5对售点人员（导购员）的七项基本要求：
6终端细节质量提升的五大策略及剖析
B、提升软终端实力—决胜软终端
【主要内容】：
一、学习目标与期望（第一天）
学习目标与期望：
Ø 分组讨论并在白板纸上列出
Ø 审视正式的目标与期望
Ø 心态讨论
课堂内容概述：
Ø 回顾日程
Ø 说明课堂学习的风格
Ø 学员手册
行为准则：
Ø 制定课堂学习行为准则
二、管理者的角色（第一天）
管理者角色：
Ø Picture this卡片与讨论
Ø “4个问题”分桌讨论与审视
Ø 讨论压力管理
Ø 氛围—领导、管理、实施，
企业对管理者的七项期望：
Ø 回顾企业对管理者7项期望
Ø 完成“对你意味着什么？”的活动
三、目标设定—澄清与优先级（第一天）
目标设定：
Ø 引导活动
Ø 分享已有的经验
Ø 为什么需要设定目标？讨论
Ø 回顾并讲解目标类型
Ø 目标设定流程
Ø 目标结构与SMART原则
Ø 目标练习与案例讨论
个人管理模型（IMM）：
Ø IMM讲解与工作表
四、倾听（第一天）
倾听：
Ø 动物园位置说明倾听练习
Ø 有效倾听的障碍因素—识别个性化的防碍因素
Ø 善于倾听者的七种习惯
运用开放式问题与封闭式问题
Ø 介绍
Ø 灯塔练习
Ø 注意事项
Ø 两人一组练习
倾听与回应—专注式倾听
Ø 专注式倾听活动
Ø 专注式倾听技巧
Ø 用自己的话重复
Ø 反思式倾听
第一天课程回顾活动
Ø 画图说明知识点活动
Ø 个人反思与相互审视
Ø 结束
五、积极对话—TOAD模型（第一天）
Ø TOAD模型介绍
Ø TOAD模型活动
六、给予和接受反馈—介绍（第一天）
Ø 讨论—为什么反馈很重要？
Ø 小组讨论—分享有关收到“不当”反馈的个人经历
Ø 反馈的种类
Ø 积极反馈的等级
Ø BIC模型
Ø 避免使用的语言与词语—互动举例
Ø 纠正式/调整式反馈
Ø 介绍反馈模型
七、给予反馈 —准备活动（第一天）
Ø 角色扮演—准备活动
Ø 使用例子进行小组练习
Ø “鱼缸”活动—角色扮演
Ø 角色扮演活动
八、谈判实战演练（第二天）
Ø 角色扮演—准备活动
Ø 使用例子进行小组练习
Ø “鱼缸”活动—角色扮演
Ø 角色扮演活动
九、给予反馈—角色扮演点评（第二天）
Ø 点评讨论
十、经理人反馈计划—个人报告（第二天）
Ø 经理人反馈计划介绍
Ø 个人报告解读
Ø “白纸墙”活动
Ø 四个跨文化问题
Ø 图画活动
Ø 总结反思
十一、授权（第二天）
Ø 小组讨论—授权的障碍
Ø 讨论“权利”与“控制”
Ø 工作中某一天的授权练习
Ø 填写活动授权工作表
十二、教练式辅导简介（第二天）
Ø 演示与示例
Ø 教练式辅导小测验
Ø 回顾教练式辅导的GROW模型
十三、教练式辅导与练习（第二天）
Ø “鱼缸”会议
Ø 三人教练式辅导练习
Ø 教练式辅导回顾讨论
Ø 再次回顾企业对管理者的七项期望
Ø 行为练习记录表
Ø 管理者人员管理模块结束。
【课程大纲】
引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造
1、渠道管理者的素质模型与能力要求
2、渠道管理员的“八员”能力要求
3、渠道管理者的积极心态塑造
4、渠道管理者的成熟职业理念
模块一：新时期社会渠道转型管理篇
单元一：新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析
一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析
1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略
2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略
2G、3G、WLAN、4G
3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略
4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略
二、新形势下的三家运营商渠道策略定位
1、新时期联通渠道建设与管理策略
2、新时期电信渠道建设与管理策略
3、新时期移动渠道建设与管理策略
三、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2、社会渠道“三直“三化”的管理目标
四、社会渠道转型管理单店培优
1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户
2、外在宣传氛围吸引客户
3、内在提升营销能力拉动客户
4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择
5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
单元二：商圈调研是社会渠道转型管理的关键
一、商圈调研是提升社会渠道销量的前提
案例分析：新专营店的人气
二、社会渠道的商圈调研的关键要素分析
1、商品性质与商圈范围
2、商圈的划分
3、商圈客流分析
4、商圈的道理与人流分析
5、商圈内存量客户的调查维度
三、运营商社会渠道商圈调研表的设计
1、社会渠道商圈调研的维度
环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析
2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨
3、实体渠道店内档案信息收集分析
老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列
单元三、社会渠道转型管理的方法与支撑
一、社会渠道转型培优的硬件支撑
1、促销补贴支撑
2、扩大营业面积
3、增加有效柜台、
4、调配营业人员
二、社会渠道培优的软件支撑
1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化
服务标准化，人员配置标准化
2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理
4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计
三、不同商圈类型终端门店的服务与管控重点
1、通信一条街型
2、社区服务型
3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）
4、补充自建他营型（服务营销型）
5、引商入店柜台出租
6、专一单店手机卖场
小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）
单元四：渠道代理商评估选择与掌控方法
一. 优质代理商的素质分析与选择
1、了解代理商运营商的要求
2、理想代理商的选择要素及权重
小组讨论：代理商合作七要素的权重分析
二、选择代理商的4个现实操作
1、区域定位
2、公司管理
3、公司发展阶段
4、公司目标
三、掌控代理商的六个维度
1、理念掌控
2、服务掌控
3、冲突掌控
4、终端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小组讨论：以上的掌控手段不在实战中是如何应用的？
、案例分析：1、渠道拓展/回归案例2、代理服务/引导案例3、渠道掌控/支撑案例
单元五：社会渠道日常走访的服务支撑与规范管理
一、代理商的使命与工作职责
1. 渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”
2. 渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”
3. 拜访前的准备
4. 拜访七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理
1．渠道管理员内务工作解析与量化
2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化
工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表
三、渠道走访手册的规范使用
1．渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因
2.为什么要规范使用渠道走访手册
3、渠道走访手册的内容与设计
工具：一张图，一条线，三张表
四、渠道信息收集与分析
1. 渠道督导应关注的市场信息内容
2. 常态化数据收集与精确营销
3. 片区市场重点分析的内容
4. 片区市场相关指标应关注的频度
5. 渠道信息来源
分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评
单元六：社会渠道的培训体系建设
一、社会渠道培训的主题
1. 渠道政策
2. 业务政策
3. 系统操作
4. 销售技能
社会渠道培训的原则：
视频《亮剑》中的实战型刺杀练习
二、明确渠道培训的方式
1、集中培训
2、现场教练
3、网络培训
三、渠道培训方式与技巧
1、现场教练的步骤
2、培训的注意事项
模块二：区域市场落地营销分析策划篇
单元七：业务落地区域市场营销策划精准营销
一、聚焦客户需求的精准营销方法
1.什么是客户的需求
2.识别渠道终端明确需求客户
3.挖掘渠道终端潜在需求客户
4、从业务功能解析需求识别目标客户特征
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像
二、目标客户主要需求确定关键购买动因
1.忘掉产品解析目标客户关键需求点
2.客户购买动机和客户心理行为解析
案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析
单元八：新业务落地渠道的营销执行策略与布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1. 检验自我营销思路
2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤
二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场
2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户
3.商圈目标客户的分析要点
4.预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点
三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略
1.用什么渠道才能接触到目标客户？
2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略
单元九：营销策略转化为行动计划
一、团队共同规划将策略转化为行动计划
1. 营销策略转化行动的四要素
2. 行动计划执行过程管理的关键要素
3、行动计划过程管理的检查点及控制点
4、执行过程发现问题的相应对策
实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析
二、渠道促销活动计划的执行要素与流程
1. 促销流程标准化，
2、促销主题的确立
3、促销计划的“5W4H”
4.促销活动前的三准备
5.促销活动过程中的人员分工
6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图
促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局
模块三、区域市场渠道营销实战技能篇
单元十：末端的营销关键解析与设计
一、客户购买过程心理与行为分析
1.客户购买过程的心理与行为解析
2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程
故事演绎：女人的爱好逛街与购买
二、渠道落地营销行为的关键要素解析
1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍
2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”
3.渠道营销关键落实的三大营销策略
关键词：人流—客流—体验流—业务流
进店率—拦截率——办理率
单元十一：渠道终端广告宣传与客户拉动
一、渠道广告宣传的有效性
1.渠道宣传的视觉引导
2.广告宣传有效原则解析
3.广告宣传的六力传导
4.广告呈现的要点
5.广告宣传的“五问、四展示”
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP
二、渠道终端厅外的客户拉动
1.客户拉动——源于走出去请进来
2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析
单元十二：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
4、店内关键营销接触点主动营销设计
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列
【工具表格输出】
商圈划分表
商圈客流分析表
商圈内客户信息收集一览表
单店培优工作标准
渠道走访日志表
渠道工作内容（日程）一览表
社会渠道收集信息一览表
社业务政策落地渠道营销管理流程
进店客户信息表
店内客户动线分析表
炒店促销六大标准流程
社会渠道促销流程表
促销人员分工表（甘特图）
现场促销物料准备标准表
会渠道培训内容表
【现场辅导内容】
社会渠道门店商圈信息收集分析，
厅店外客流类型动线动机分析，
厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析
渠道走访日志表的填写与日常应用辅导，
现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
现场促销的选点辅导，
现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，
现场促销互动体验式营销方法的辅导。
内容大纲
时间 | 内容 | 方法 | 目的 |
9:00-10:15 | 学前介绍及热身互动 分销渠道的发展与管理 * 现代商业通路的类型和发展 | 交流互动,讲解,展示,讨论：中国目前工业品渠道发展方向 我们企业的渠道变革之路 | 掌握销售渠道观念的变迁, 了解分销渠道开发与管理原则及策略 |
10:15-10:30 休息 | |||
10:30-12:00 | * 分销渠道，区域市场及行业 市场开发与管理策略 * 销售渠道伙伴合作“游戏规则” * 市场细分及客户分类对经销商的关系
| 讲解,展示,讨论 练习,案例分析 案例: “强势”商家与“势”商家的两难选择 | 建立职业化的观念 了解如何有效选择合适的渠道经营伙伴及其重要意义 |
12:00-13:30 午餐+休息 | |||
13:30-14:30 | 分销渠道伙伴的目标规划管理 * 有关市场及行业信息收集 -市场与客户(项目)的调查分析 -市场预估及前期后业务预估 -经销商能力与资源配备 -厂方的支持与资源配备 -目标分解及细分
| 讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏 案例:格力电器渠道变革与管理 案例：管理“脚踏两只船”经销商 | 学会确定渠道销售人员的任务,并根据目标,建立有效的运营管理和执行控制系统 |
14:30-14:45 休息 | |||
14:45-15:45 | -目标,预算（ROI）分析与控制 -行动计划制定与执行 -辅导与培训经销商销售 * 厂方对渠道合作伙伴的控制力 有哪些？ 关于合作伙伴的销售及市场执行力问题
| 讲解,展示,讨论 练习,案例分析:CASTROL区域代理年度业务发展计划书 案例：一线销售项目的备案制度 案例：管理经销商的市场冲突
| 全面了解和制定经销商的业务发展计划内容及管理执行方法 了解经销商日常工作的有效管理方法及控制系统 |
15:45-16:00 | 休息 | ||
16:00-17:30 | 渠道的销售合作与日常管理 -一线销售项目的信息分享合作 --市场销售及品牌推广活动的管理和实施 -渠道的市场客户覆盖率控制
第一天学习内容小结
| ||
第一天结束 | |||
9:00-10:15 | 2．经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法 ―经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用 3。观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
| 讲解,展示,测试,讨论,案例讲解 案例：非强势新经销商的扶植与市场启动 案例：如何应对经销商业务兴趣的转移
| 掌握经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法。 学习如何“敲打”业绩不好的经销商 |
10:15-10:30 休息 | |||
10:30-12:00 | 4．经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法 --经销商需求动机的有效分析 --8种激励方式和2个秘密激励手段 --常用的不花钱的经销商及销售人员激励方法 --关于年轻厂家销售人员对资深经销商的管控与沟通技能 | 讲解,讨论,案例分析,互动游戏 案例：有效返利政策和附加促销支持的运用 | 学习有效地激励经销商及处理经销商不配合的问题 |
12:00-13:30 午餐+休息 | |||
13:30-14:30 | 5．经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法 6．如何帮助经销商管理销售团队-招聘，培训辅导，监管。。。 7．如何培育经销商的满意度，忠诚度
| 讲解,讨论,案例分析,问答解析 案例: 渠道危机：如何提升销售业绩差一口气的经销商
| 掌握与经销商的日产关系处理及如何长期共存发展思路 |
14:30-14:45 休息 | |||
14:45-15:45 | 分销渠道中的冲突与解决 * 市场销售及管理的实战Q+A | 案例分析和讨论,讲解, 角色扮演 案例: 渠道危机---经销商结盟与反控制 发现“双赢”的意愿和方法
| 了解分析渠道冲突的根源,掌握几种渠道冲突的预防管理和解决实用方法 了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧 |
15:45-16:00 休息 | |||
16:00-17:30 | 渠道经理的指导手册 *渠道业务人员的管理系统 * 销售队伍的组建和培训 * 销售人员的激励与考核 * 如何通过教导提高销售人员的业绩 第二天学习课程总结 | 讲解,讨论,展示,方案设计 案例：销售人员推进区域市场的快速发展 培训学习报表跟进二,完成个人行动计划 | 了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧 |
第二天结束 | |||
课程对象
企业中从事或将要从事销售渠道建设与管理工作的中高层管理人员
课程大纲
第一天
一、课程说明
1.1 名称
1.2 讨论范围
二、生产厂商与渠道商之间的关系
2.1 生产厂商的需求
2.2 渠道商的需求
2.3 结构关系
2.4 渠道商的职能与合作对象
总代理商
代理商
三、渠道体系设计
3.1 确定渠道策略
分销比例
分销产品
分销地域
分销行业
3.2 确定分销任务
总体销售任务
任务分配
3.3 制定商务计划
考虑因素
具体方法：“SWOT法则”
实际应用
实例练习
3.4 确定渠道结构
层级结构
分布与密度
3.5 制定价格政策
价格策略
价格结构
价格保护
付款政策
“返点”政策
四、渠道商的选择招募
4.1 渠道商的选择标准
总代理商
代理商
增值服务商（VAR）
4.2 渠道商的选择途径
发展培育“新”渠道销售商
招募“现有”渠道销售商
4.3 渠道商的招募方法
明确相互关系：平等合作伙伴
明确合作目标：双赢
明确合作基础：取长补短
签订《渠道销售合作协议》
4.4 实例分析
第二天
五、渠道管理团队
5.1 人员构成
5.2 基本职责
渠道销售人员
管理层
市场推广人员
产品支持人员
财务人员
六、渠道体系管理
6.1 发展建设管理
6.2 销售管理
收集渠道商的销售信息
跟踪渠道商的销售情况
了解渠道商的资金状况
管理渠道商的销售价格
监督优惠政策的贯彻落实
6.3 产品管理
热销、滞销产品
产品的设计、性能、质量
竞争对手的产品优势
6.4 冲突管理
渠道商与厂商之间的冲突
管理政策冲突
价格冲突
产品订货冲突
销售策略冲突
渠道结构冲突
渠道商之间的冲突
市场范围冲突
“大项目”冲突
结束语及自由讨论
