课程大纲：

引子：从“菜鸟”到“遛鸟”

第一步：销售准备

一、销售冠军的职业心态构建

1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动

2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路

3. 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”

4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼

5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目

6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品

7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户

讨论：你的客户在哪里？还有可能在哪里？

三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙

工具：客户风险评估表的应用

四、找对人，才能做对事

案例：采购部为何踢皮球？

五、如何电话预约客户？

讨论：电话预约十大典型异议处理

第二步：销售接触

一、如何设计一个有吸引力的开场白？

二、如何创造一个良好的面谈氛围？

案例：不要强迫客户接见你

案例：和客户的情绪首先要在同一个频道

三、如何建立客户对销售人员的认同？

PDP测试：了解顾客的性格特征

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？

四、先了解需求后介绍你的方案

第三步：需求探寻/激发

一、 探寻需求才会有更多机会

案例：水果摊的销售达人

二、影响采购的八大因素

三、探寻客户的确需求

1、积累对客户的认识（经验）

2、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）

四、激发/引导客户的需求

1、了解客户口现状

2、发现其中的问题

3、让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦

4、扩大这种痛苦（即扩大需求）

5、提供方案（也是你的销售方案）

第四步：产品/方案/政策的价值呈现

一、客户要的“产品”是什么？

讨论：产品的属性包括哪些？

二、NFABE法用应用及其应用限制

演练：FABE法则应用

三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示

讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务？

四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟？

案例：灵隐寺卖香的妇人

第五步：异议处理

一、处理客户异议的六大原则

讨论：客户异议处理话术应对

二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……

讨论：如何构建你的“权力”

故事：两小孩分橙子的启示

三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

五、如何处理议价问题

1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……

2、处理客户的还价十大注意事项

案例：如何应对客户一味地压价？

六、5种典型异议的应对策略与技巧

互动：《卖捌》视频分析

第六步：获取承诺

一、承诺就是目标，给他好印象

1、把握销售的节凑很重要

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

案例：如何给客户回头，留个台阶？

二、成交时间来临的前提条件

案例：某电信产品业务人员终场策略

三、合同成交后，你要了解哪些问题？

第七步：客情维护

一、客户的分级管理

案例：旺达成了救火队员

二、售后：从价格到价值、从成本到利润

案例：某企业的售后服务创造的价值

三、防止大客户叛离的十种武器

四、缔造专业客情，开展关系营销

最后，学员疑难问题破解；小组优秀案例分享

（以下空白）

重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点

顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践

【主要内容】：第一天

一、销售人员的角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售角色职责

Ø SALES模型

Ø 销售项目的领导者(SPD)

Ø 客户关系平台的建立和维护者(AR)

Ø 全流程交易质量的责任者(LTC)

Ø 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

二、顾问式销售项目运作特点与规律：

Ø 项目三大特性

Ø 顾问式销售项目的三大特性

Ø 项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

Ø 客户关系

Ø 解决方案

Ø 商务融资

Ø 服务交付

Ø 顾问式销售项目启动（案例点评）

Ø 顾问式销售项目计划（案例点评）

Ø 顾问式销售项目实施（案例点评）

Ø 顾问式销售项目监控（案例点评）

Ø 顾问式销售项目收尾

【主要内容】：第二天

三、打造高绩效的营销团队 （结合情景案例演练的教学录像展开分析）

Ø 团队工作能力、工作意愿

Ø 诊断团队发展阶段：（5个诊断问题）

Ø 团队成员发展不同阶段描述：D1/D2/D3/D4

Ø 选择适当的领导方式（指导、支持）

Ø 领导方式的种类：S1/S2/S3/S4

Ø 团队领导模型

Ø 建立伙伴关系（五大共识）

Ø 销售项目实施阶段的团队建设技巧

Ø 销售项目实施阶段的冲突处理技巧

四、OKE客户关系拓展方法与实战 （情景教学案例与学习小组模拟实战相结合）

Ø 客户关系定义

Ø 普遍客户关系

Ø 关键客户关系

Ø 组织客户关系

Ø 关键客户痛点分析

Ø 客户决策角色分析

Ø 关键客户关系分析工具—鱼骨图

Ø 客户关系评估表（情景攻关主题）

Ø 发展教练

Ø 客户关系拓展案例演练（结合教学录像）

【主要内容】：第三天

五、项目策略制定与策划分析的方法 （结合情景案例演练教学录像展开分析）

Ø 情景演练项目案例（SWOT分析/练习）

Ø 情景演练项目案例（信息收集）

Ø 情景演练项目案例（自身与友商分析）

Ø 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

Ø 项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

Ø 项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

Ø 项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

六、销售项目监控实施方法和工具（结合情景案例演练教学录像展开分析）

Ø 销售项目实施监控的方法

Ø 销售项目实施监控的处理技巧

Ø 情景演练项目案例：（复盘、分析、总结）

七、课程与企业销售实践相结合（结合企业情景案例演展开分析）

Ø 销售项目运作案例分析

Ø 课程工具使用转化

Ø 项目运作过程问题研讨与结论

八、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

Ø 小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

Ø 小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

Ø 课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。

重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点

顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践

培训背景：

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程目的：

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤

了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

授课对象：

销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员

授课方法：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训时间：2天

课程大纲：

第一部分:了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

第二部分:大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

第三部分:大客户顾问式销售核心战术

1、FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

第四部分: 有效管理客户

与客户关系的四个层次

1.亲密关系；

2.面对面关系；

3.品牌关系；

4.疏远关系；

怎样对客户关系进行分类

客户关系的管理维护

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

如何让客户感觉物超所值

怎样提高客户满意度、忠诚度

如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分：如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

       活动：赞美的要点 

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 

   故事：王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示 

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点

顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践