课程名称

销售队伍的建设和管理

开 发 人

张啸敏

学员对象

营销总监，经理，主管，主任及资深营销人员

课程时长

2天

开发背景

当代销售除了销售人员单打独斗的能力需要有效发挥外，整个销售团队的全体队员都必须训练成为具备专业销售能力的优秀队员，为了这个目标，销售管理和领导就负有这个困难而艰巨工作的责任，而人员管理技能往往是大部分销售主管所缺乏的，一个没有掌握和理解团队人员领导和管理技能的销售主管，是不可能带领出一个在市场上战无不胜的团队的！

学习目标

理解团队主管的职责和角色变化，培养自身的3个领导技能及7个习惯修养，掌握销售团队的设计，规划，招聘和培训要素，掌握销售计划是如何一步步做出来，销售目标的管理理念和方法；理解和激励销售人员的动机，激发和调动销售人员的积极性；

明确管理对象与制定销售管理系统，销售人员的量化业务评估及KPI分析；了解领导与辅导的不同情景模式及销售辅导的基本原理和方法。

课程模块（单元）

教学纲要（二/三级）

教学传递策略

所需素材

预估时间（分）

开场

案例：超级销售代表被升任销售经理后的困惑

管理问题收集，案例引导分析

提问问题；案例与讨论

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主体

第一章：

销售主管的职业化要求

1. 环境的挑战与销售主管的职业素质

2. 销售主管的职责与角色变化

3. 销售主管的三种能力和7个修炼

   领导能力；

   管理能力；

   教练能力

   自动自发,积极态度

   目标明确,知终善始

   沟通合作,双赢思维

   理解他人,转化矛盾

   管理时间,要事优先

   扬长避短,统合综效

   天天向上,天道酬勤      

4. 销售主管的竞争对手

 5. 销售团队的结构设计，人员招聘与筛选

竞争环境描述，人员管理讲解

主管的基本要求和修炼

团队组织和发展原则

销售团队的效率与效能

彼得原理运用

领导管理能力图解

故事经验分享

案例分析

销售团队结构与成本分析

练习

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第二章：

销售团队的目标管理与有效激励

1. 理解销售目标的作用

巩固和提高企业的业绩

改善销售人员的工作态度

思考及行动的更加合理

促进内部和外部的有效沟通

提高团队战斗力和个人满足感

2. 制定目标和计划的思路和方法

销售人员必须完成的任务

任务导向下的目标设定

目标设定下的行动计划制定

计划下的销售行动路线，程序及报告

关于目标及计划的分配分解及沟通谈判

3. 如何预防销售人员的消极情绪

4. 理解和激励销售人员的动机

马斯洛需要理论

SPICES需求动机分析及满足

赫茨伯格双因素理论

关于销售奖励体系

5. 激发和调动销售人员的积极性

6. 有效地进行表扬和批评

5W+1H方法导入

SMART概念导入

销售目标与计划执行要点讲解与讨论

销售效率与效果的关系

引人人员积极与消极给销售带来的重大影响

积极与消极心态的转变原理

案例，故事，脑力风暴

计划与目标设定制定练习

人员消极的原因收集

有效人员激励的思路和方法问答

激励因素的条件和创新

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第三章 

日常管理与阶段评估你的销售人员

1. 明确管理对象与制定销售管理系统

销售人员的职位描述

销售人员的汇报体系

销售人员的权限，资源和工具

2. 销售人员的量化业务评估及KPI分析

销售目标评估

利润目标评估

业务状态评估

销售行为评估

行政工作评估

3. 通过内部和外部信息资源对销售人员

   进行评估

4. 常见的销售人员的指导方法（谈话，

   会议，报告，随访）

引人管理体系的重要意义

如何做到高效率的团队讨论

销售的量化评估KPI分析

人员指导方法练习

管理报表，常用销售KPI

案例讨论，经验分享

人员谈话练习

高效会议要素分析分享

主管与销售客户随访要素

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第四章

正确地评估销售队伍的态度,知识和能力

1.  有效的分析你的销售队伍的现状

     销售及沟通技能评估

     销售人员的销售风格评估

     销售专业产品知识测评

     市场及客户知识评估

     销售人员的心态及调整

2.  了解领导与辅导的不同情景模式

     规则，指令式管理阶段

     关注，指导式管理阶段

     支持，鼓励式管理阶段

     委托，授权式管理阶段

3.  提升销售战斗力的几种选择及其效果分析

4.  销售辅导的基本原理

何为辅导？

为何要进行辅导？

销售辅导有什么好处？

销售辅导的大体内容

5.  常见的忽视销售辅导的原因

心态，习惯

知识和技能

沟通技巧

计划性和灵活性

时间不够

资源不足

难以控制坚持

评估方法及测试

情景领导案例分析

销售辅导的作用分析

销售能力，市场竞争力提升的讨论和结论

销售风格测试

产品品牌知识测试

情景领导模板

销售辅导主要内容表

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第五章 

有效的销售辅导的内容,形式及步骤

1. 销售辅导应关注的要点:

有效的销售及客户沟通技巧

销售步骤与访客程序的专业化

销售谈判技能

客户关系与服务意识和能力

销售效率及资源管理能力

2、 销售辅导的步骤及形式

销售技能评估和先前沟通

销售会议中的辅导及销售训练与培训

随访客户的观察与辅导

销售目标和业绩回顾的辅导谈话

辅导沟通中的几个有效应用工具

 销售辅导的几个基本原则

案例导入

销售效率概念引人

效率与效果的关系探讨

提供效率的手段方法

销售辅导实行方法步骤

辅导练习

销售拜访程序列表

销售拜访沟通记录表

谈判技能测试

销售辅导随访评估表

辅导谈话记录表

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第六章 

建立你的学习型和成长型的销售团队

 1.  “学习”是一种有效的激励

 2.  销售人员为何不愿不断学习

不耐烦

缺乏动力

不愿活动

乏味

不舒适的环境

不现实的环境

信息传递不流畅

没有学习工具，手册

没有逻辑性

分心, 噪音,和分散注意力的形象

3. 优秀的销售教练应具备的素质

  是以信息为基础的。

  重点放在绩效上。

  强调关系。

  速度慢些不是快些。

  需要对话。

  要更用心。

  需要谦卑。

  需要平衡。

  需要自我负责。

  名师出高徒！

4. 如何让你的销售团队在学习和辅导中迅速成长,强壮

案例讨论

故事经验分享

学习的动力和实现方法引人

团队角色和优势讨论

团队游戏

角色扮演

内部沟通与协调练习

团队精神要素分享

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结尾

学习小结，个人改善行动计划