课程大纲：

（一）高绩效的销售团队合作

1、经典游戏——“解连环”

2、游戏带给我们的启示

l 解决问题的过程和步骤

l 团队成员互相合作并达成共识

l 聆听的重要性

l 创造销售团队内部关系

（二）优秀销售人员应具备的条件和心态

1、 强烈的自信心和良好的自我形象

2、 强烈的企图心

3、 对自己的公司和产品要有十足的信心

4、 丰富的专业知识

5、 高度的热诚和服务心

6、 非凡的亲和力

7、 明确的目标和计划

8、 解除被客户拒绝的心理压力

9、 自我激励和情绪管理

（三）当客户对我们说“不”的应对技巧

o 提高自信心及自我形象

o 人类心境品质决定于对事物的定义

（四）专业销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）

o 吸引客户的注意力

o 销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)

§ 如何准确刺探客户的背景资料和信息

§ 准备好100种销售对话脚本

§ 如何使用好随身工具

o 客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)

§ 提出开放式问题,诱出客户的潜在需要

§ 鼓励对方畅所欲言

§ 保持与对方的互动式交流

o 销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)

§ 用提问来回答问题,满足客户的欲望要求

§ 保持主动性,用证据赢得客户的信赖

§ 注意倾听,从而发现机会

o 度身定做销售服务方案

o FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)

§ 客户对产品特征不感兴趣

§ 使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益

§ 尽量不要使用行话

o 处理反对意见(播放Video录象,案例分析)

§ 保持冷静

§ 明确问题

§ 强调整体利益

§ 采用补偿策略

o 达成销售协议(播放Video录象,案例分析)

§ 确定务实的目标

§ 做好两手准备

§ 注意购买信号

§ 要求客户作出决定

§ 最后闭上你的嘴

（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

o 情绪同步  

o 语调和速度同步——表象系统原理

o 生理状态同步——镜面映观法则

o 合一架构法   

2、接近客户的十六种作战技巧

（六）辨别客户/顾客的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

（七）实效产品介绍六法

1、 预先框示法

2、 下降式介绍法

3、 视觉销售法

4、 假设问句法

5、 互动式介绍法

6、 假设成交法

（八）如何解除顾客/客户抗拒

1、 六个抗拒原理

2、 了解抗拒的真正原因

3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、 克服抗拒的技巧

a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力

b. 假设解除抗拒法

c. 重新框示法

d. 心锚建立法

（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法

1、 假设成交法

2、 不确定缔结法

3、 总结缔结法

4、 宠物缔结法

5、 富兰克林缔结法

6、 订单缔结法

7、 隐喻缔结法

8、 门把缔结法

9、 对比缔结法

10、 6+1缔结法

课程目标：

      通过《专业销售技巧》的培训，将帮助学员：

1、增强销售团队的凝聚力，提高和改进您的销售技巧。

2、学会如何保持销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。

3、了解并掌握整个销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。

4、学会如何通过设计好的开场白来吸引客户的注意力。

5、学会如何正确地发问，发现客户的需求并强化支持客户的需求。

6、学会如何向客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。

7、掌握如何引发客户的兴趣并建立好感。

8、掌握客户的购买模式及应对方法，赢取客户同意进而缔结成交。