课程背景：      

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

第一章 快消品销售业务代表

一、业务代表的基本素质
（一）关心目标的达成
（二）信息收集

（三）计划与组织

（四）说服和影响力
（五）执行
二、业务代表的良好习惯

（一）为什么要培养良好习惯

1、对业务代表本人的好处
2、对可口可乐公司的好处

（二）业务代表应具备的良好习惯

1、态度
2、语言

3、外表
4、行为

三、业务代表的工作职责

（一）拜访客户
（二）开发新客户
1、准备工作阶段

2、拜访阶段

3、跟进阶段

（三）提高铺货率

1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率

2、提高多种品牌在同一售点的铺货率

（四）投放冷饮设备
（五）控制存货周转
（六）执行生动化标准
（七）投放广告用品
（八）搞好促销活动
1、促销开始之前

2、促销活动实施期间

3、促销活动结束后

（九）销售管理

第二章 快消品的销售管理

“过程做得好，结果自然好！

一、计划性拜访——“计划拜访八步骤”

（一）准备工作

1、检查个人的仪表 

2、检查客户资料 

3、准备产品生动化材料

4、准备清洁用品

（二）检查户外广告

1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴

2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖

（三）向客户打招呼
（四）做售点生动化

（五）检查售点库存

（六）做销售拜访

（七）确认订货

（八）向客户致谢
二、库存管理：存货周转与1.5倍原则
（一）如何进行存货周转
1、掌握全面的产品知识
2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少
3、掌握存货周转的原则、方法和技巧
（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则

（2）保证消费者喝到的是最新鲜的产品

（3）控制货龄，经常检查售点的产品货龄

（4）及时更换不良品

（5）把存货数量记入客户卡

（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.5倍原则
三、“利润的故事”
（一）与“利润的故事”相关的概念
1、基本术语及公式
2、不同包装产品利润的计算方法
（二）如何向客户讲述“利润的故事”
1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”
2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”
四、销售区域业务管理
（一）了解你的销售区域
1、区域状况

2、业务情况

3、竞争状况

（二）销售拜访线路管理
1、线路的划分
2、线路划分的原则

3、线路拜访时常见的问题及对策
（三）制定工作计划
1、设定工作目标
2、制定具体行动计划
销售计划表（见表）

（四）业务代表的销售工具

1、客户卡的作用

2、客户卡的填写要求
3、客户卡的填写方法
4、客户卡的应用
（五）有效的时间管理
1、业务代表工作时间分类
2、有效时间管理的方法
第三章 快消品的销售技巧
一、可口可乐模式的销售技巧

（一）开始——吸引客户
1、了解你的客户

2、识别售点的销售机会和客户的需求

3、确立谈判目标

（二）提问——了解客户
1、站在客户的角度考虑问题
2、提问的方式——开放式和限制式问题
（1）开放式问题：

（2）限制性问题

3、积极地倾听
◇倾听是尊重客户的最佳体现
◇倾听是揣摸客户心理的重要途径
◇倾听可以帮助记忆并丰富信息
（1）倾听的障碍
①主观障碍：

②客观障碍

（2）倾听的技巧

①适时地听

②专心地听

③耐心地听

④会心地听

⑤保持礼貌的态度

⑥把握要点

（三）说服——介绍相关的利益和特征
1、可口可乐的特征和利益
2、针对客户的需求进行说服
3、利用利润的故事说服客户
（四）达成协议——从建立关系到获得订单
1、达成协议的技巧和步骤
（1）简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。

（2）提出自己的建议或订单

（3）要求客户回应

2、跟踪服务

（1）到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行

（2）与客户保持联系，并不断地了解他的需求

（3）解决客户的问题

①对出现的问题表示理解

②提出一个解决办法

③对解决的效果进行跟踪

二、如何处理客户异议

（一）客户异议的类型
1、怀疑

2、误解

3、产品或服务异议

4、不愿改变

（二）处理客户异议的方法
1、缓冲——理解和尊重客户的观点
2、要求进行询问——从一小步开始
3、提问——了解客户异议的具体内容和真实原因
4、根据客户的异议用产品特征和利益进行说服
（1）针对“怀疑”

（2）针对“误解”
（3）产品或服务异议

（4）不愿改变