一、【课程前言】
俗话说：开店容易做好难，做好容易做大难，做大容易做强难，做强以后持续提升很艰难，作为店铺的经营管理者，您是否正在为顾客数量不足而发愁？您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋？
零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30％，店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！
课程本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点，将根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自专卖店的第一手店铺实战案例，从经营型店长和管理型店长两个维度，系统、实效地为职业店长提供指导和启发，详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路，帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力，从而使店铺业绩不断攀升！
二、【课程收益】
1、掌握店铺业绩诊断的思路、方法、工具，并通过分析销售数据指标，找到提升销售业绩的改进行动方案。
2、通过对影响业绩因素的客观分析，掌握提高店铺客流量、入店率、接触率、体验率、成交率、客单价、回头率的整体思路和实用方法，并体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，从而再创佳绩。
3、掌握如何探询顾客需求背后的需求、如何生动化的产品推荐、如何有效处理顾客异议、如何提升店铺服务质量等店铺销售及服务的实用技巧，从而提升店铺铺售业绩。
4、帮助店长明晰角色和职责；提高工作效能及沟能协调能力。
5、帮助店长了解80/90后团队成员的优点和缺点，掌握激励、培训与辅导、团队执行力、情境领导艺术等团队管理的方法，并领悟到如何不借助权力和职位等外在因素，来提升自已的团队领导力。,从而更好地激发团队成员的工作激情和责任心培养。
三、【培训对象】
企业老板、营运总监、经理、门店店长、终端督导、储备干部
四、【培训时间】
2天
五、【培训方式】
课堂讲授+案例分析+小组讨论+现场演练+多媒体视频+游戏互动
六、【培训大纲】
第一部分 经营型店长修炼
第一章 店铺诊断
一、店铺诊断四大方法
二、店铺诊断九大维度
1、商圈诊断
2、立地诊断
3、顾客诊断
4、店铺功能诊断
5、店铺陈列装饰诊断
6、商品/齐全度诊断
7、促销诊断
8、待客、应对诊断
9、竞争诊断
10、现场练习：画出店铺诊断之雷达图
三、数据分析-快速诊断店铺问题的关键
1、销售额 2、分类额/占3、客单价
4、坪效 5、毛利率 6、同比7、库销比
8、畅/滞销款 9、人效10、平均单价
11、连带率12、流失率
四、店铺诊断分析工具
1、鱼骨图
2、问题树
3、练习：利有工具对店铺业绩下滑分析
第二章 如何提高店铺客流量
一、新坐商的四种演变
1、视频分享：《这个叫花要钱有一招》
二、影响客流量的因素
三、传统品牌宣传
四、新媒体—微信营销
1、微信公众号的四大作用
2、微信神器：吸粉、O2O互动、拓客
3、微信营销五种动作：吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客
4、微信营销实战案例分享
五、拓展店铺营销渠道
1、现场测试：对渠道的认识和理解
2、分享：都江堰工程对渠道建设的启示
3、店铺营销渠道建设三大策略
4、营销渠道拓展三大核心思想
5、店铺营销的六种渠道
五、店铺实效促销
1、促销的七大目的
2、促销的五大误区
3、促销的28种基本招式
4、高效促销的十字真经
第三章 如何提高顾客进店率
一、消费的进化与层次
二、影响进店率的因素分析
三、店面环境的“二次设计”
四、增强卖场活力的六要素
五、导购的终端拦截和引导
第四章 如何提高与顾客的接触率
一、卖场客流动线设计与改进
二、关注吸引顾客的“磁石”点
1、优势资源
2、定价技巧
3、商品陈列
4、商品组合
三、提升与顾客接触的技巧
1、迎接顾客的六大注意事项
2、迎接顾客的四个阶段与技巧
第五章 如何提高顾客的体验率
一、顾客体验对销售的影响
二、顾客体验的目的
三、瞬间服务：
1、硬体验
2、软体验
四、让顾客多停留一分钟的四大策略
五、引导顾客体验的技巧
1、创造独特相关的顾客体验
2、不同说服模式顾客的体验重点
3、客户体验五步曲
4、顾客体验的方法
第六章 如何提高成交率
一、探询顾客需求背后的需求
1、需求的冰山理论
2、提问的五个步骤
3、ＮＥＡＤＳ询问模式 VS SPIN询问模式
二、有效的产品推荐——呈现商品的价值
1、推荐产品时应考虑的三个方面
2、产品推荐的准则
3、FABE VS BFEB产品推荐法
三、妥善处理顾客异议
1、店铺销售中常见的顾客异议
2、处理顾客异议的四种策略
3、处理顾客异议的2E2C流程
第七章 如何提高客单价
一、提高客单价连带销售是关键
二、提高客单价的三种途径
三、连带销售的时机及切入点
四、连带销售的几大注意事项
五、顾客可能的异议与解决方案
第八章 如何提高顾客回头率
一、用服务让顾客喜欢回头
1、提高顾客满意度的五个维度
2、提高百货商场服务质量的三个关键点
3、提升顾客满意度的四个策略
4、顾客投诉处理技巧
二、用制度保证顾客愿意回头
1、VIP会员制营销
2、客户忠诚计划的核心—利益包
第二部分 管理型店长修炼
第一章 店长的角色认知及心智修炼
一、案例：店长的困惑
二、从销售精英到店长的五大角色转换
1、工作方式的转变
2、工作立场的转变
3、工作范围的转变
4、业绩标准的转变
5、核心能力的转变
三、店长应扮演的六大角色
第二章 店长的工作效能提升
一、现场测试：测试你的时间管理能力
二、时间管理的内涵
三、时间管理中存在五大误区
四、克服主观低效因素
五、克服客观低效因素
六、时间管理的实用技巧
七、学员练习：烦杂事情归类
八、工具：
1、《四象限管理工具》
2、《时间纪录表》
3、《每日事件清单》
第三章 店长的沟通说服能力
一、沟通的概念
二、有效沟通的三个注意事项
三、游戏：体验沟通的精髓
四、情境练习：如何发送沟通信息
五、案例分享：小刘的烦恼
六、工具：
1、《高效沟通计划表》
2、《说服领导技巧检查表》
3、《同下属沟通的准备要点》
4、《与同事合作态度检查表》
第四章 高效团队管理
一、高绩效团队的认知
二、零售行业80/90后普遍现状
三、团队激励
1、激励的四大误区
2、讨论交流：店长导致士气低落的原因分析
3、精神激励的十二种技巧
四、激励工具：
1、《不花钱的激励技巧》、
2、《赞扬下属的要点检查表》
五、团队目标与绩效达成
1、目标管理的PDCA 循环
2、目标制定：SMART原则、三化原则
四、目标的分解与下达：六定法则
1、视频：《工作流程与策略》
2、工具：《项目实施甘特图》
3、案例分享：《销售目标分解》
五、目标实施检查与监控
六、团队培训与辅导
1、店铺人员的培训方式
2、做好店员培训的三大冲程
3、案例：怎么让新员工快速融入团队
4、工具：《一带一辅导表格模板》
5、培育及指导店员的八个步骤
总结回顾
生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
【培训内容】
第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
Ø 互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题
Ø 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
Ø 这些现状是你所考虑的问题吗？
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2. 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
3. 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
4. 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？
Ø 你的其他问题？……
Ø 连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑？现场解答
【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘
【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析
【案例分析3】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析
第二单元、“屁股决定脑袋”：店长的角色定位
【解决的核心问题】
Ø 屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责
1. 店面运营管理的本质是什么？
2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者
3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变
⑴好“太太”：做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”：上司职务代理人
⑶好“妯娌”：部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”：带人带心还带性
4. 金牌店长应具备的技能与精神
精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚
技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能
【案例分析1】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析
【管理案例2】你觉得应该提拔那位做店长？为什么？
第三单元、打造激情快乐的店面团队
【解决的核心问题】
Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题
Ø 如何让员工自动自发的激情快乐的工作
1. “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”
2. “快乐”就是“生产力”
3. 店面团队的常见问题与解决方法
⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差 ⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”？
【案例分析】日资化妆品企业：资生堂高执行力文化揭秘
4. 如何激发归属感进而减少流失率的方法？
5. 责任的“十二剧场”让边缘化的员工 “回心转意”
6. 根本原因是 “工作中快乐不足”
【视频案例】世界500强企业争相学习的华盛顿派克街“鱼”市快乐工作揭秘
7. 店面团队规划——规划快乐
（1) 团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？
（2) 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？
8. 店面队伍招聘——快乐招聘
（1）认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼
（2）快乐招聘模型（4S模型）：
①适合的才是最好，如何选择适合的人才？
②人才是吸引来的，如何营销人才？
③制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？
④入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？
9. 店员激励——快乐执行
（1） 核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？
（2） “竞赛奖金”如何设置？
（3） 让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！
（4） 奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？
（5） 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！
（6） 软件——激励模型(Pace模型）
P：企业文化落地到店铺的不二法门是什么？
A：让店员时刻明确目标的三大法宝是什么？
C：如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？
E：店长的如何持续保持积极正面鼓励氛围？
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析
第四单元、店铺高效运营管理的八大核武器
第一项核武器：目标管理
【解决的核心问题】
Ø 如何科学的设定目标和落地执行？
Ø 如何制定可行的计划和分析技巧？
Ø 工具表单应用
1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？
2. 设定目标的SMART系统
3. 销售目标的设执行与管理
（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2) 如何使目标落实到客户数量
（3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
（4) 检查力就是执行力
4. 服务目标实施与激励
（1) 店铺之间评比
（2) 店铺内部评比
（3) 店铺的8项基本服务目标
（4) 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
第二项核武器：早会管理
1. 早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？
2. 早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键
3. 早会内容：⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励：⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏
【视频案例】早会
【小组练习】早会大PK
第三项核武器：流程管理
【解决的核心问题】
Ø 如何提升员工的执行力
Ø 掌握一套复制的工具
1. 怎样超越顾客期望？
2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3. 用流程复制打造强大的执行体系
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤
6. 店面运营流程管理提升效率
（1) 门店日营业流程要点？
（2) 门店日营业前中后工作要点？
（3) 店长每周、每月的工作要点？
（4)
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析
第四项核武器：问题分析
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套分析问题的方法与工具
1. 分析问题的工具——鱼骨图
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
2. 鱼骨图使用的六步骤
3. 练习（分析问题——“营业下滑”）
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？
第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整
【解决的核心问题】
Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 数字最客观 、会说话、速度快、来决策
（3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（4） 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡
（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 信息化管理系统
（2） 建立完善的报表制度
（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》
5. 客户分析
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法
（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：
工具一：《改善提案书》应用
工具二：《提案专项改善计划》应用
第六项核武器：修炼绝对成交
【解决的核心问题】
Ø 提升如何绝对成交能力？
1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
2. 绝对成交的秘籍
1. 成交的关键在于要求
2. 成交大师的信念：成交一切都是为了爱
3. 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4. 成交绝技一：假设成交法
5. 成交绝技二：二选一成交法
6. 成交绝技三：分解决定成交法
7. 成交绝技四：6+1问题成交法
8. 成交绝技五：反败为胜法
【情景演练】 我是成交高手
第七项核武器：投诉应对技巧
【解决的核心问题】
Ø 如何平复投诉的心境
Ø 解决投诉的流程技巧
© 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
© 顾客投诉心理分析
© 妥善处理投诉的意义
© 处理投诉的原则
© 处理投诉的流程与技巧
1. 道歉
2. 仔细聆听
3. 复述投诉
4. 认同客户感受
5. 阐明解决措施
6. 表示感谢
7. 出乎意料的惊喜
【案例分析】大型服装连锁投诉应对处理
【视频案例】投诉应对流程的全程视频案例
【角色扮演】投诉应对技巧的应用
第八项核武器： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩
1. 业绩的系统分析与改善
1) 营业额 = 客流量X成交率X客单价
2) 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
（1) 流程设置
（2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级营销管理漏斗
——结束——
生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
课程背景
店铺销量严重下滑，怎么办？
店铺业绩停滞不前，怎么办？
店铺员工流失率高，怎么办？
店铺员工人心涣散，怎么办？
店铺现场脏乱差损，怎么办？
n 零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。
n 店长——店铺与超市经营的策划与导演者，他把握着经营的命脉，决定着店铺经营的好坏，既要完成经营任务又要服务好顾客；所谓：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”。门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。
n 本次课程通过销售、内部管理两方面对职业店长的实战强化训练，使店长本身的知识体系和综合经营管理能力进行全面提升，从而保障企业可持续发展的动力和基石，帮助您迅速提升店长人格魅力及领导管理水平，从而提升企业品牌形象与业绩！本训练营根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自商场和专卖店的第一手店铺实战案例，通过独特的综合训练手段让学员亲身参与并分享零售店铺管理与销售中的经验与方法。
课程收益
n 明确店长的角色及工作职责；
n 了解店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准；
n 加强顾客服务管理，提升店铺顾客服务水平；
n 掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩；
n 了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才；
n 加强销售服务管理，关注店铺信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩；
n 了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧；
n 掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整；
n 了解店长的综合素质与管理成败的重要性，明白店长应具备的各项能力和素质；
n 全方位的了解店长的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准，让店长获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升；
n 让店长深刻认识到店长不仅是一个管理者，更是一个教育者，培养出更多的优秀员工，是店长义不容辞的圣神职责；
n 学习领导管理的艺术，增强提升店长人格魅力及领导管理水平......。
培训对象：零售业门店店长、见习店长、终端督导、终端主管、储备干部等。
培训时间：2.0天
课程大纲
第一部分 店长角色认知
n 零售终端竞争之机遇与挑战
n 店铺的价值贡献
n 店长的价值贡献
n 店长的六大角色
n 各角色承担的具体职责
n 成功店长应有的职业态度
第二部分 店铺运营系统
n 店长的作业时段管理
n 店铺销售与服务管理
n 店铺人员的管理与激励
n 店铺货品与陈列管理
n 店铺的信息管理
n 店铺现金与安全管理
n 店铺例会管理
n 店铺日常工作流程管理
n 店铺危机管理
n 客户管理
第三部分 店铺货品管理
n 库存货品规划
n 库存货品管理
n 如何进行货品控制
n 如何进行补货
n 盘点作业流程及要点
n 货品防损
n 货品分析
第四部分 店铺陈列管理
n 陈列与销售的关系
n 陈列的基本形式
n 样品陈列的基本方法
n 商品展示的陈列方法
n 陈列如何配合营销计划
第五部分 店铺销售管理
n 零售店铺卖的是什么
n 目标所包含的元素
n 销售目标管理与落实
n 生意分析技巧
n 店铺数据管理
n 店铺促销管理
n 单店业绩迅速提高的方法
第六部分 店铺服务管理
n 顾客服务在企业价值链中的地位
n 服务意识和服务态度
n 服务形象
n 服务礼仪
n 服务流程规范
n 有效处理顾客投诉
n 全面顾客满意管理
第七部分 店铺客户管理
n 谁是目标顾客
n 如何建立顾客档案？
n 收集顾客资料的方法
n 顾客档案与个性化服务
n 顾客忠诚度测评
n 顾客忠诚度强化
n 顾客忠诚度管理
n 顾客流失的挽回
第八部分 店铺团队管理
n 优秀的团队特质
n 高效的团队沟通
l 何谓有效的沟通
l 店铺终端内常出现的沟通问题
l 有效沟通的程序重点
l 有效沟通的三大关键
l 有效沟通的技巧：聆听与询问
n 建设员工心态的激励艺术
l 激励的基础原理
l 影响员工良好心理状态的因素
l 店员的基本人际风格特点与应对方法
l 有效激励店铺员工的八种实用方法
n 店员绩效考核
l 员工考核的含义、办法、意义及作用；
l 确定考核项目、考核程序、指标及考核的重点；
l 员工自我鉴定、员工绩效
工作实现评估；
n 目标导向的员工绩效管理与辅导
l 用目标管理你的团队
l 有效目标的特征
l 如何制订有效的工作目标
l 目标管理工具——目标计划书的分享与应用
l 员工达不到目标的原因是什么？
l 如何发现员工的辅导需求
l 如何调整员工接受辅导时的心态
l 店铺现场OJT的3大核心方法
第九部分 店铺文化管理
n 店铺“隐性文化”的含义与正负作用
n 文化与制度的区别
n 优质的店铺文化特征
n 建立店铺文化的二个重点
文化“落地”的实用方法
第十部分 店长自我管理
n 自我心态管理
n 情绪与压力管理
n 技能管理
n 知识管理
n 行为管理
n 店长的职业生涯规划
生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程大纲：
1．专业销售核心
成功销售人员的五大特质
AIDMA 购买心理模型
专业销售流程的七个阶段与角色定位
2．销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售计划与路线
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
OPA 销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
角色演练：问题策划与倾听技巧
5．产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练：产品FAB 三段论陈述
6．提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例：提案，无声销售的工具
7．客户异议处理
客户异议的八大真相和应对原则
意义处理的六种技巧和操作误区
案例：如何与难缠的买主沟通？
8．销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
角色演练：达成交易的关键行为
生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
