[ 培训讲师 ] 余建军
[ 课程对象 ] · 农商银行中高层（60～70人）
[ 课程背景 ]
1、互联网和互联网金融，伴随着第三方支付、移动银行、支付平台、云计算、
大数据、搜索引擎、社交网络等，正在颠覆商业银行传统的经营、盈利和服务；
2、互联网金融在2013年终于迎来了真正的发展大潮，推动了电子商务的发展
速度，加快了研发和推广移动支付的力度，力图创造多样化的业务，并提供丰富
的金融产品。在这种大背景下，快速部署基于互联网金融化趋势下农商行直销银
行发展策略，对该银行下一阶段的发展具有划时代的现实意义；
3、本课程及后续落地辅导纠偏项目，通过理论分析为实践提供指导，剖析国内
外直销银行发展历程及现状，移植值得农商行直销银行借鉴的发展经验，再调研
农商行直销银行当前的情况，指出在发展中存在的问题，在分析后提出农商行直
销银行的发展策略。（同时，预留后续的落地辅导与回访纠偏环节，手把手共同
搭建农商行直销银行的创新发展模式。）
[ 课程目标 ]
1、帮助学员掌握直销银行相关发展理论，直销银行的含义、特征以及与传统银
行和网上银行的区别，直销银行发展及运营模式，国外银行发展直销业务情况及
其带给农商行的启示，国内直销银行发展情况及趋势；
2、通过实战案例，分析直销银行发展现状及问题，从中寻找农商行直销银行的
发展路径：银行虽然不可能复制四大国有银行大规模开立网点的模式，但可以通
过创新、发展及变革直销银行的模式，借助现代快速发展的信息技术，通过外部
实体网络和虚拟网络，摆脱区域限制与物理网点的束缚，快速布局并吸引更多的
客户，更快更好地发展金融业务，这对提高农商行利润具有划时代意义；
3、结合实际，共同探讨农商行直销银行的发展策略，分析发展过程中遇到问题，
预制相应对策；
4、从直销银行的渠道建设、市场推广、及设计等方面，提出后续指导建议；
5、引入工作坊，现场演练如何快速做大规模，再预留后续落地辅导、跟踪回访
纠偏，全面遏制竞争对手的猖狂进攻，并对辖区内的银行，实施毁灭性的打击。
[ 课程时间 ] 2天
[ 课程形式 ] 内训（培训课程2天，预留落地辅导、跟踪回访纠偏）
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
[ 课程大纲 ]
第一篇：直销银行战略选择技术
1、【案例分析】电子银行战略价值-工商银行案例
2、【小组竞技】如何走出迷失丛林？
3、【小组讨论】战略缺失与战略分歧
4、【案例分析】战略分析工具与战略选择
5、【WorkShop工作坊】
-《 SPACE：直销银行战略地位态势与行动评估》
- 工作坊成果点评
第二篇：直销银行转型三步曲
1、【室内微拓展】直销银行压力测试
2、【小组竞技】直销银行发展要诀与直销银行三步曲
3、【案例分析】直销银行最佳发展路径
- 事业部模式的设计建议
- O2O融合的渠道建设建议
- 品牌建设的建议
4、【角色扮演】直销银行四维落地措施
- 产品体系设计
- 内部合作关系
- 内部渠道整合
- 寻求建立独立的直销银行品牌
5、【小组讨论】直销银行如何迅速做大规模？
- 统一的虚拟账户对接
- 流量导入
- 生态圈建设：与互联网金融企业合作
- 生态圈建设：与非金融机构合作
第三篇：直销银行现状与发展趋势
1、【案例分析】国外直销银行发展概述
- 直销银行优势
- 直销银行发展成果
2、【案例分析】中国直销银行发展现状
- 直销银行开拓者
- 运营机制
- 产品体系
- 获客能力
3、【案例分析】中国式直销银行的差异化发展趋势
- 橙子银行及其他
4、【小组讨论】直销银行策略探索
- 战略定位
- 运营模式
- 多渠道整合
- 技术与流程
5、【WorkShop工作坊】《农商行直销银行发展策略结论（或问题）》
- 工作坊成果点评
6、【小组讨论】互联网金融背景下银行营销创新
- 《互联网金融背景下银行营销创新》导读
第四篇：直销银行营销迭代
1、【小组竞技】直销银行社会化营销模式-工商银行案例分析
- 如何利用电子渠道营销个人贷款？
2、【小组竞技】网银的最主要功能是什么？
- 中行网银新模式
- 工商银行案例分析
3、【角色扮演】信用卡是一种什么样的工具？
- 各种VIP卡的启示
- 汽车产业链大数据的教训
- 芝麻信用与银行业务的融合？
4、【案例分析】手机银行与微信银行
- 浦发银行手机银行案例分析
- 浦发银行微信银行案例分析
- 农商行如何盘活手机银行？
5、【角色扮演】营销三维模型的启示
第五篇：直销银行开发与智慧银行建设
1、【案例分析】银行互联网化-四化建设
- 智慧银行集中亮相：建设案例分析
- 营业模式的销售化与智能化：民生银行案例
- 农村金融服务室的建设与业务发展研讨
2、【小组讨论】银行互联网化模式
3、【案例分析】银行互联网化经验教训
4、【小组讨论】银行互联网化趋势
5、【案例分析】零售银行智能化模式
6、【角色扮演】现在就是未来
- 未来银行案例研讨：交通银行案例
第六篇：直销银行怎样挑战互联网银行？
1、【小组竞技】竞争五力模型与奔腾年代
2、【案例分析】就这样被互联网银行颠覆？
- 网商银行案例分析
- 微众银行案例分析
- 80/20法则与80/2法则
3、【案例分析】数字技术优化
- 利用数字技术优化的组织
4、【小组讨论】银行的机会与挑战
5、【小组竞技】如何避免灾难性的循环？
第七篇：跨越直销银行战略转折点
1、【案例分析】直销银行变革创新 -《老革命遇到新问题，如何创新？》
2、【角色扮演】冲击与激励
- 什么是最有效的激励方式？
3、【小组竞技】跨越直销银行战略转折点
要点回顾
问题答疑
1、帮助学员掌握直销银行相关发展理论，直销银行的含义、特征以及与传统银
行和网上银行的区别，直销银行发展及运营模式，国外银行发展直销业务情况及
其带给农商行的启示，国内直销银行发展情况及趋势；
2、通过实战案例，分析直销银行发展现状及问题，从中寻找农商行直销银行的
发展路径：银行虽然不可能复制四大国有银行大规模开立网点的模式，但可以通
过创新、发展及变革直销银行的模式，借助现代快速发展的信息技术，通过外部
实体网络和虚拟网络，摆脱区域限制与物理网点的束缚，快速布局并吸引更多的
客户，更快更好地发展金融业务，这对提高农商行利润具有划时代意义；
3、结合实际，共同探讨农商行直销银行的发展策略，分析发展过程中遇到问题，
预制相应对策；
4、从直销银行的渠道建设、市场推广、及设计等方面，提出后续指导建议；
5、引入工作坊，现场演练如何快速做大规模，再预留后续落地辅导、跟踪回访
纠偏，全面遏制竞争对手的猖狂进攻，并对辖区内的银行，实施毁灭性的打击。
课程大纲：
第一讲 网点转型的必要性和紧迫感
1、网点转型的背景
Ø 经济层面
Ø 金融层面
Ø 客户层面
2、 网点转型是网点的生存革命
3、 网点转型描述
Ø 物理转型
Ø 功能和服务方式转型
Ø 服务销售流程转型
Ø 经营方式的转型
Ø 人才转型
4、 同业网点转型比较
Ø 与国有股份制银行比较
Ø 与外资银行比较
第二讲 如何实施网点转型
1、网点转型的基本目标
2、网点盈利能力
Ø 做大客户规模和业务规模
Ø 实行精细化经营
3、网点负责人对转型的不良状态
Ø “等、靠、要”状态
Ø “无从下手”状态
Ø “剑走偏锋”状态
Ø “舍本逐末”状态
4、转型中网点负责人承担的责任
Ø 网点发展的市场定位
Ø 客户发展的研究
Ø 收入贡献度和经营效益的提高
Ø 促进网点的绩效进步
第三讲 转型期服务管理
1、对服务的理解
Ø 何谓服务
Ø 服务的本质
Ø 新时期客户评价服务的要素
Ø 金融业服务新趋势
2、 “峰-终理论”对网点服务管理的启示
Ø 抓关键感知而非全面感知
Ø 让关键客户满意而非全部客户满意
Ø 员工个人行为与中行企业行为的有机结合
3、 当前服务管理的着眼点
Ø 精雕细琢—基础服务标准化（服务礼仪与“五主动”规范）
Ø 举一反三—大堂经理有效化（大堂经理运作体系）
Ø 如影随形—服务营销工具化（岗位技能工具箱的应用）
4、 大堂经理工作探讨
Ø 大堂经理角色定位与当前误区
Ø 现场管理的全检-5S法
Ø 现场管理中的巡检-动线管理法
Ø 现场管理中的督检-ABC分类法
Ø 统筹兼顾服务营销与现场管理
Ø 规范化的早会
Ø ……
第四讲 转型期营销管理
1、新时期营销理论概述
Ø 4P-4C-4R
Ø 主动营销-体验营销-关系营销-区域营销
2、 主动营销的客户接触点
Ø 客户接触点的把控
Ø 客户接触点的评估
3、 营销话术设计
Ø 客户需求挖掘法
Ø 产品价值呈现法
Ø 客户异议处理法
Ø 促成交易达成法
4、 营销模式探讨
Ø 营销策划要素
Ø 促销活动督导
Ø 营销绩效评估
Ø 店内销售与户外销售的综合案例分析
课程目标：
以网点转型为背景，立足网点负责人现有职权及网点有限资源，就如何在短期内通过对服务营销进行有效管理而尽速提升客户感知与营销绩效，努力使网点转型形神兼备、名副其实而进行实战教学。确保不仅更新学员理念，更使其掌握一些马上就可付诸实践的方法，在网点转型与合规内控双结合前提下努力探索！
