课程背景
门店生意不好，怎么办？是品牌没有拉动力？是店员能力不行，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提高进店率？还有成交率？客单价？忠诚度？等等。究竟如何实现这些指标，门店业绩才能真正持续提高。
课程收益
n 有效掌握零售终端持续增长的赢利模式。
n 学会系统辅导零售商生意增长的方法。
n 迅速扩大品牌在零售终端的市场表现。
n 掌握提升终端销量的多个维度。
n 迅速拉动零售终端销量。
n 带回一套快速提升终端销量增长的工具系统。
n 有效掌握推动单店销量增长的关键KPI指标。
培训对象：经销商、店长、厂家
培训时间：3.0天
课程大纲
第一部分 零售门店遇到的挑战
n 门店销量增长遇到的瓶颈
n 决定门店销量的七项KPI指标
生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
n 零售商的两条出路：猎人?农夫?
n 零售门店赢利模式老化带来的挑战：
什么是赢利模式?
零售商赢利模式老化了吗？
如何打造富有竞争力的门店赢利模式？
第二部分 SI-销售氛围营造系统
n 店铺招牌
n 橱窗设计
n 宣传物料
n 证书使用
n 堆头整理
n 产品展示
n 灯光照明
n 阶段音乐
n 气味选择
n 环境卫生
第三部分 S2-人力资源管理系统
n 挑选最优秀的士兵
l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？
l 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？
l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？
l 优秀士兵的标准是什么？
l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？
l 选拔优秀士兵的方法有哪些？
l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队
n 岗位职责及工作流程是否明确
l 何谓作战有序
l 专业的人干专业的事：组织设计
l 萝卜和坑：定岗定编
l 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度
l 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险
l 用军规解决一类问题
n 培养制度是否完善
l 员工培养≠员工培训
l 新员工特训营：加入公司的 第一堂课
l 导师辅导：教练传帮带
l 项目练人：给员工一个独立展示的舞台
l 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练
n 激励机制是否合理
l 绩效考核
ￚ 业务团队的绩效考核
ￚ 找到考核的关键指标
ￚ 让关键指标落地的考核方法
ￚ 后台员工的绩效考核
ￚ 管理者的绩效考核
l 激励体系设计
ￚ 多样化的需求
ￚ 薪酬很重要，但不是唯一的需求
ￚ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”
ￚ 给薪水多少合适
ￚ 如何调薪
ￚ 奖金如何发放
ￚ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队？
ￚ 怎样提升士气，让员工感觉有奔头？
ￚ 如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？
第四部分 S3-渠道开发系统
n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理
l 调研摸底
l 业务拓展
l 业务维护
n 工程渠道的拓展
l 工程项目前期准备
l 工程项目执行阶段
l 工程项目后期运作阶段
n 网络分销渠道开发
l 区域保护
l 区域营销政策的制订
ￚ 价格政策
ￚ 返利政策
ￚ 订货、付款政策
ￚ 发货、运费政策
ￚ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准
ￚ 薪酬及考评政策
ￚ 售后服务政策
ￚ 渠道资源互补
n 向“两栖”进化：试水网络渠道
l 电商开始向传统经销商示好
l 试水电商的切入口
l 微信营销
n 店面零售渠道
l 天龙一步 - 未雨绸缪
自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品
产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
标签是否完备、各类产品库存量
l 天龙二步- 待机迎客
正确的迎客语言和动作是什么？
市场拦截的方法：决胜于千里之外
l 天龙三步- 接近顾客
老顾客的迎接方法
陌生客户的接近方法
接近顾客的最佳时机？
如何观察顾客的一动一行？
接近顾客的四大方法是什么？
如何赞美顾客？
接近顾客的注意事项是什么？
如何保持即亲密又安全接触的距离？
销售片段演练
l 天龙四步- 挖掘需求
如何挖掘顾客的需求？望闻问切
销售是问出来的：问对问题赚大钱
如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？
提问的技巧是什么？
确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？
顾客类型分析及应对
顾客权力分析（判断谁是决策人）
销售片段演练
l 天龙五步- 产品推荐
产品生动化展示的攻心策略
如何有效引导和鼓励顾客体验
FABE产品展示法则应用
如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
销售片段演练
l 天龙六步 -异议处理
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
了解客户产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？
关于价格的异议
关于款式的问题
关于品质的问题
关于服务的问题
离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下）
销售片段演练
l 天龙七步 - 绝对成交
一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？
成交的关键在于要求——顾客的购买信号
成交方法
l 天龙八步- 情感建设
解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”
交易完成后的注意事项
请顾客转介绍
“美”程服务
角色扮演：导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
l 角色扮演
导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
第五部分 S4-产品管理系统
n 产品选择
n 品类划分
n 库存管理
n 滞销品管理
第六部分 S5-市场推广系统
n 方法一：促销
l 促销目的
ￚ 扩大品牌影响力
ￚ 提升销量
ￚ 抗击竞争对手
ￚ 推广新品
ￚ 消化库存
l 完成厂家促销的关键点 /
ￚ 促销费用对接
ￚ 促销对象对接
ￚ 促销配额的分配
ￚ 促销分工对接
ￚ 促销流程对接
l 自行促销的门道
ￚ 针对消费者的常规方法
ￚ 针对渠道的常规方法
ￚ 经销商经典促销
ￚ 自行促销的注意事项
l 门店促销策划五步曲：
确立促销目标
选择促销工具
制定促销方案
检验、实施所制定方案
评估促销效果
l 小组演练：如何成功策划与组织一次门店促销活动？
n 方法二：市场拦截
l 地点
l 工具选择
l 人员要求
n 方法三：小区推广
n 方法四：不同产品间的联合推广
n 方法五：广告推广投放（自媒体）
第七部分 S6-客户关系管理系统
n 客户关系管理的意义
能降低企业维系老客户和开发新客户的成本
能降低企业与客户的交易成本
能给企业带来源源不断的利润
能促进增量购买和交叉购买
能提高客户的满意度与忠诚度
能整合企业对客户服务的各种资源
n 客户关系管理的战略框架
l 利用工具，保证对客户定期关注
1、客户分级
1） 为什么要对客户分级
不同的客户带来的价值不同
企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足
客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
2）如何分级——分级的指标
关键客户
普通客户
小客户
案例分析
2、客户档案
1）客户关系管理与客户档案的关系
2）客户档案的具体内容
案例分析
l 团队协作，加强客户情感帐户建设
1、公司层面
2、 销售人员层面
3、 客户心理特征分析
关键人物的几种类型
关键人物的性格特点分析
l 心灵按摩，建立客户投诉处理系统
1、认识客户投诉
思考讨论：
客户是……？什么是客户投诉？
你觉得客户投诉对企业有什么意义？
1）客户投诉的定义
2）客户投诉的产品原因及分类
案例分析
3）客户投诉对企业的好处
拼图游戏: 优质客户服务意味着
4）投诉的四个阶段
5）投诉处理人员的核心能力
处理投诉的沟通技巧
处理投诉时的情绪控制
6）正确处理客户投诉的原则
案例分析
2、有效处理投诉的步骤和方法
难缠客户的谈判策略
3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练）
4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话
5、加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决
l 客户的流失与挽回
1、客户流失的原因
2、如何看待客户的流失
3、认真对待已经流失的客户
4、流失客户的挽回技巧
