课程简介：

在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。

本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

课程提纲：

第一单元  理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销，本质是什么？

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么？

2、怎样在竞争建立自己的优势？

第二单元  售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式；

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

4、如何让客户对我们的服务感兴趣？

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元  如何跟客户关键人建立亲和力

一、   如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、九型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光？

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

第四单元  销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础；

2、客户关系发展的四种类型；

3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

  实战练习：建立一份客户档案；

  实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第五单元  销售中客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第六单元  销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）

3、常规问候： 1-3-7-21法则；问候话术

4、重要节假日的问候：问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

  短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

第七单元  销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态，并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类（消极、积极）

2、如何理解销售

2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

3、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）

3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、责任心态的定义及培养责任心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

一个职业化的销售人员必须拥有这四种心态才能使自己在营销中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成。

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

课程大纲:

     第一步部分： 讲精彩---把相同产品卖出不同27个路径

营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位  说精彩     

认识客户，提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分    如何找对人，说对话，做对事？—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？ 

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息 

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息 

城市的各种会议、活动信息 

竞争对手信息 

合作伙伴信息 

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充 

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估  

进度把控

客户价值链分析

客户信息搜集模板

8如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第三部分  看清楚—营销冠军如何察言观色（自知者明，知人者胜）

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断  准确率30%

判断类型

B近看五官  谨慎判断  准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化  仔细判断  准确率70%

 判断内心

演练： 

           第四部分 作到位---营销谈判的落地实施

1营销计划的本质是什么

2招什么样的商？？重点重视的5种客户类型

3营销中经销商注重的因素主要7大部分26个问题

4 客户商业计划制定：

客户需求分析

数据化分析模板和分析

终极利益

隐性需求和显性需求

需求假设

定量和定性分析

E方案及产品制订

需求和产品分类

解决方案模板

产品推广流程

行业方案制定

产品推介会

5新客户追单

备注：  具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系…….. 

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

课程对象：

企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员

备注：

课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

第一天

第一部分：前言

一、销售工作概述

1.1 销售工作“三部曲”

【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】

1.2 客户需求产生的两种方式

1.3 完成销售工作的充分必要条件

1.4 销售人员必备的职业条件和职业素质

【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】

【实例分析：销售人员坚持“客户至上”】

【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】

【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】

二、 销售方式及应用

常见的四种销售方式

销售工作五个不同的切入点

【课堂练习：分析在特定阶段如何开展销售工作】

第二部分：大客户分析

三、大客户的三大特点

四、大客户项目分析

4.1 大客户项目工作的四个阶段

4.2 大客户项目决策流程

【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】

【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】

4.3 大客户项目工作团队分析

第三部分：销售策略与技巧

五、项筹备始阶段

5.1 客户所遇到的“问题”

产生“问题”的原因

常见“问题”的种类

发现“问题”的途径

解决“问题”的方式

5.2 客户需求分析

“主动式”需求

“被动式”方式

“客户教育”工作的两个前提

“客户教育”工作的四个步骤

“客户教育”工作的五个要点

【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】

【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】

5.3 客户需求论证

客户主要工作分析

销售工作的三大重点

5.4 立项：从需求到项目

客户内部的五项重点工作

销售工作的重点与误区

第二天

六、项目公开阶段

6.1 论证、确定客户需求

客户关系的四种基本类型

【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】

【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】

【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】

【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】

竞争对手分析；SWOT法则

针对竞争对手两项必要准备

选择“攻击目标”的原则与误区

准备“攻击弹药”的三个方面

【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】

【课堂练习：利用SWOT工具，综合分析项目关系，确定销售方案】

【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

6.2 论证、确定解决方案

方案论证前必须做的四项准备

方案论证中需注意的四个原则

方案论证后要追踪的四项结果

七、项目招投标阶段

7.1 招标准备阶段

招标工作的内容与陷阱

标书制作要领及注意事项

【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】

7.2 招标阶段

招标过程简介

答标要领及注意事项

八、项目收尾阶段

【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

第四部分：大客户管理

九、销售代表与客户经理

十、客户经理的职责

10.1 对外

维系客户关系

跟踪客户业务

了解、掌握客户行业的发展趋势

及时掌握客户内部变化

向客户介绍本公司新产品与新技术；

利用公司内部的各种资源为客户服务；

及时、准确了解客户的立项、采购计划

管控针对此客户的整个销售过程。

10.2 对内

建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队”

分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作

建立团队成员与客户之间的联系

协调团队成员的工作安排

组织团队工作会议

组织团队成员共同完成相关具体工作

调整团队人员构成

十一、客户经理的自我管理

11.1 行业大客户工作计划（Account Plan）

意义：行业大客户管理工作的基础

必备的三大内容

总结说明

【实例分析：利用“行业客户工作计划”准确预见客户需求并占领市场】

11.2 销售项目预测（Sales Forecast）

销售预测的内容

创建销售预测的六个要素

【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】

销售预测更新的六个原则

销售预测的作用

11.3 项目总结

项目总结的意义

项目总结的方法

【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】

11.4 学习客户的业务知识

结束语及讨论

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

         工业品大客户业务公关与销售技巧

为何单一的商务公关签单越来越难？

　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？

　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？

　　为何经验的积累而没有职业的发展？

　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？

　　为何企业一直在强调技能素质提升？

　　……

　　为何一直没有检视、反思、行动？

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；

3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；

5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；

7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；

8. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；

11. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

12. 帮你取得更好的交易价格；

13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 2天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元  工业品销售概述

1. 工业品市场营销的三点思考

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元   大客户是如何做决策的？     

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元   如何判断大客户的真实意图？                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元   市场信息收集内容与方法

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第五单元   如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇  思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

PS: 如何搞定客户“一哥”？

◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

※第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于1000字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：题目 案例背景 分析原因 结论。

第七单元   找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第八单元  初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪

②接待礼仪

③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格：《电话记录表》

◇工具表格：《客户拜访总结报告》

◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第九单元   成功的销售会谈

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十单元  产品方案呈现技巧

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格：《技术交流计划表》

◇工具表格：《技术交流总结表》

第十一单元： 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格：商务谈判计划书

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：工业品谈判实景演练

第十二单元  项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）

1.  传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

           训后开卷笔试

※第二天晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

你是否想从狼群嘴里抢下更多的大客户？

因为企业80%的利润都来自于这里。

你是否觉得大客户内部关系复杂，

而且金额巨大，影响深远？

可谁能签下亿元大单？

怎么擒贼能擒王？

解密开始了！

【课程优势】

全球近33年经久不衰的国际经典；

2012年同内容电视剧《浮沉》上演；

被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》；

用系统方法彻底解决 “擒贼先擒王”；

课程全程大型销售全案例演练、比赛。

【课程思路】

【适合人群】

营销副总裁、营销副总

大客户销售总监

大客户经理                                               
                         第一章：销售准备

²  资源整合

实力整合：人力物力与财力

信息整合：发掘并筛选    

客户

²  营销传播

价值整合：价值内涵与表达

价值传递：传播渠道与方法

第二章：建立亲和

大型案例（略）

²  销售问题

信息从哪里得来？

公关应从谁入手？

²  解决方法

可行的销售教练

拉近距离的初案

第三章：探寻需求

²  企业需求

客户需求的创造

客户需求的梳理

²  个人需求

职类、职级、性别、性格

年龄、偏好、状态、变化

第四章：满足需求

²  企业需求

产品的模式单一满足

方案的模式综合满足

²  个人需求

从名的途径先满足

从利的途径再满足

第五章：异议处理

²  五类影响

——销售变化的高度警示

²  因应方案

——综合化解的高效策略

第六章：成交维系

²  论成交概率：漏斗管理与成交

²  论收益大小：差异服务与跟进

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

补 充：帐款回收

²  确实缺钱的回款必杀技

²  异议拒付的回款必杀技

²  有钱赖帐的回款必杀技

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

课程大纲：

第一节：大客户销售特点解析
1、为何通用的法则对于大客户不适用？
2、大客户销售的特征 
3、十大销售错误类型深入分析
4、为客户着想，应该站在谁的立场？

5、销售模式演变给我们带来什么启示？ 
6、大客户销售是技术还是艺术？ 

第二节：搜集客户信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客户信息的渠道有哪些？

3、如何安全触碰客户内部人际地图？

4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？

5、匹配销售流程与客户的采购流程

买不买？——大客户采购的确认需求 
买谁的？——大客户采购的评估方案 
真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑 
买对了吗？——大客户采购的实施安装 
采购流程的反复 

6、大客户开局定位销售策略

第三节：如何接洽客户内部关键人？

1、客户内部的政治雷区有哪些表现？

2、如何应对关键人的需求层次？

3、谈单一定要搞定所有影响者吗？

4、四维成交模型的应用

第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？ 
1、如何判断客户是否已有采购标准？ 
2、如何评价竞争对手 ？
3、何时提交方案？
4、方案该包括哪些要素 ？
5、方案如何呈现 ？

第五节：如何克服成交前恐惧症？
1、临近签约的客户心理变化 
2、客户疑虑的表现 
3、领先时的对策 
4、落后时的对策 
5、如何进行客户谈判

1）问号式对话

2）锁定异议原因

3）谈判控制策略

第六节：客户关系维护

1、客户满意代表忠诚吗？

2、主动跟踪服务

3、如何稳固客户关系？

4、如何处理客户的抱怨？

5、如何提升客户的满意度？

课程回顾与总结，讲师点评与答疑！

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商

【课程背景】

我国从事销售工作的人员有上亿人。然，除了极少数销售人员可以无师自通成为王牌销售外，大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习，都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是，百度一下，可以发现，销售岗位是企业最难招的岗位之一。最主要的原因，一方面，很多人没有经过学习、培训和指导，不愿意做销售，甚至害怕做销售；另一方面，大多数不是合格的销售人员，不合格的又是企业不需要的，所以造成销售人才难招的窘境。

于是，销客赞横空出世。销客赞专注于销售人员（销客）的职业成长，为企业提供销售团队解决方案，解决企业销售人员招聘难、培养难和留人难的问题，同时为销客提供销售培训和职业成长服务。销客赞由著名资深营销讲师高定基老师创立。

销售人员的类型可以分为两类，一类是2B，销售对象是企业和商家；一类是2C，销售对象是个人消费者。不管是从事哪一类销售业务，在当今这个时代，再靠自学成才和摸爬滚打，成长的速度太慢，成长代价太大，对销售人员的职业规划非常不利，继而影响到人生轨迹。所以，很多的销售人员干了十年甚至二十年，还只是个普通的销售经理，他们肯定有梦想有追求，但缺乏学习机会和职业指引。他们一直靠原生态的方式在工作，浪费了大好的人生机会。他们其实是一块宝石，只要经过打磨与雕琢，就能绽放耀眼的光芒，让职业人生变得无比精彩。而且，随着互联网的发展，网络营销知识和技能不是靠经验就可以，必须需要培训。

为帮助广大销客成长，高定基老师决定将重心转移到专注于销售人员的职业成长，并将多年实践、研究和培训经验凝练成核心课程——《王牌销客的七项修炼》。该课程融合了营销理念、销售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课程后，销客遇到的诸多问题将迎刃而解，并突破现有局面，更上一层楼。学习该课程后，销售人员将对自己的职业能够更深地理解和热爱，成为一名真正的王牌销客，实现职业梦想和人生目标。

【培训对象】 2B销售人员、2C销售人员

【学习收益】

1.掌握提升形象力的方法

2.掌握如何获取知识和技能

3.提升信息的获取和分析能力

4.提升销售沟通能力和谈判能力

5.提升销售执行力和培训指导的能力

【课程时长】 3天，18课时。

【授课工具】 投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。

【授课形式】

本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。

学习过程伴随团队PK，采用积分制，学员积极参与、表现出色为团队加分，学员不积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的最终分数，最后决胜出最优团队。

为配合课堂气氛和效果，建议公司购买优胜团队的奖品，或者同意在培训之前，由小组成员自行缴纳100元，作为本次培训激励基金。

【课程大纲】

第一单元  形象力

形象是一个泛概念，我们谈些具体的。这是一个需要颜值的时代，包装是永恒的主题。销售业务的“颜值”也是销客的形象。销客的形象主要由两大内容决定：内在形象和外在形象。一个人的心态和理念是内在形象的主体，内在形象体现于外部。外在形象主要有销售礼仪和个人形象呈现，举手投足可见功底。

一、概念理解

1.形象是宣传；2.形象是品牌；3.形象是背书

二、具体内容

（一）外部形象

1.仪容仪表：发型、面部、手部、服饰

2.举止动作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送

（二）内在形象

1.传统品质：正直、善良、谦逊

2.积极心态：乐观、坚持、宽容

3.理想信念：目标、自信、行动

三、佛语三句

1.相由心生，境随心转

2.一切都是最好的安排

3.我不入地狱，谁入地狱！

案例分析：这名销售经理为什么失败？

第二单元  知识力

知识就是力量，培根的这句名言哪个时代都是正确的。草莽年代已经过去，今天的市场对销售人员提出了很高的知识要求，销售人员需要掌握很多的知识，包括互联运用的知识。可知识是汪洋大海，百度的知识随时可获取，销售人员需要掌握哪些知识？如何高效地获取必备的知识？

一、知识力原则

1.空杯心态，坚持学习

2.专业知识，专家角色

3.制定计划，读几本书

二、必学理论与法则

1.4P：经典营销理论

2.CDV：客户让渡价值

3.AIDMA：注意-兴趣-欲望-记忆-行动

4.FABE：特点-作用-利益-见证

5.SPIN：顾问式销售法

三、快速提升知识力

1.搜集知识：网络搜索、书本摘录、平时积累

2.加工知识：总结、归纳、提炼、归档

3.使用知识：举一反三，学以致用

4.分享知识：分享更有价值

案例分析：张经理的成功对我们有什么借鉴？

第三单元  信息力

任何商战中，信息是第一战斗力。销售中的信息同样是关键。销售人员如何获取有效信息，如何分析信息，如何运用信息是一种需要训练的能力。信息无处不在，销售人员还需要学会甄别信息，检测信息的真伪和可用性。

一、信息是核心力量

1.没有信息等于瞎子和聋子

2.信息决定竞争的胜负

3.信息具有多元性

二、获取销售所需信息

1.获取新客户信息：传统方式和互联网方法

2.获取准客户信息：沟通策略、跟进频率、建立信任

3.获取竞争对手信息：不赞成使用不正当手段获取对手信息

三、获取信息后行动

1.判断信息，检测信息

2.制定预案，组织资源

3.迅速响应，防范未然

案例分析：王经理为什么能拿下这个订单？

第四单元  沟通力

销售就是沟通，任何人际交往都是属于沟通的范畴。这里的沟通力主要指销客和客户之间的业务范畴的沟通，如何通过沟通接触到你的客户，如何通过沟通让客户了解你和你的产品，通过沟通客户相信你和你的产品，从而让客户购买你的产品，这就是成功的沟通。沟通是一门很深的艺术。

一、销售沟通三大原则

1.重视：不以貌取人

2.热情：微笑面对、积极主动

3.真诚：不隐瞒、不坑害、不逃避

二、销售沟通十大技能

1.善问/倾听/简说

2.同理心/不争论/认同感/赞美点

3.问一答三/语气温和/总结复述

三、销售沟通三大场景

1.电话沟通：核心要点与策略

2.拜访沟通：拜访前、拜访中、拜访后

3.接待沟通：邀请、接待、谈判、签约

四、微信沟通注意事项

案例：意向加盟经销商为什么不买单？

第五单元  谈判力

谈判也是一种沟通，但谈判是一种特殊的沟通，因为谈判的目的很明确，就是为了成交目标。谈判是一门高深的学问，自古以来都是重点，也是销售人员必须学习和训练的难点。拥有强谈判力，销售如虎添翼。

一、谈判概述与理念

1.什么是谈判

2.为什么要谈判

3.谈判的立场与原则

二、谈判中的报价策略

1.报价之前设置价格底线

2.报价高于低于等于底线

3.让对方先报价及情势

三、四大核心让步策略

1.绝不轻易接受报价

2.表现顾虑与震惊

3.不轻易提中间价

4.逐渐减少让步

四、九大谈判说服策略

1.暴露成本/时空压力/条件交往

2.客户见证/挖掘痛点/替代方案

3请第三方/增值服务/红脸黑脸

案例：销售部刘经理和客户的谈判为什么失败？

第六单元  执行力

再好的形象、知识和能力也不一定是王牌销售，王牌销售最核心的优势是执行力，执行力是一个人、一个团队成功的必备因素。因此，如何提升销售人员的执行力成为销售成功的关键。提升执行力，不仅要有理念，更要懂得方法。

1.执行力的基因：事业人格

2.执行力的本质：结果导向

3.执行力的方向：客户价值

4.执行力的保证：五大习惯

5.执行人才要求：三大标准

6.执行力的秘诀：32字箴言

案例：海底捞强大执行力秘诀是什么？

第七单元  培训力

随着时代的发展，销售经理面临更多的挑战，不仅要成交，还要帮助客户，尤其是帮助经销商和分销商，那就要具备培训客户及其团队的能力，把自己以上学习的、自己擅长的传递给团队，并且毫无保留，这是销售的王者风范。

一、精选内容，制作课件

1.多个主题，构建体系

2.收集材料，编成文档

3.课件精炼，图文并茂

二、自我训练，内部通关

1.分段成稿，熟记背诵

2.对照课件，自由发挥

3.内部分享，修改提升

三、培训课堂的三大技能

1.六种常见开场方法

2.四种常见互动方式

3.培训现场控场技巧

案例：廖经理如何成为公司的王牌销售的？

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商