课程大纲：
第一篇 如何获取客户资料
一、从已有的人际关系淘金
Ø 亲戚关系梳理
Ø 同乡关系梳理
Ø 同学关系梳理
Ø 同事关系梳理
Ø 其他
★行业案例分析
二、普通客户注册式管理
Ø 制作客户档案
Ø 客户资料分级管理
Ø 客户价值定位评估
★档案示例
三、重点客户精细化管理
Ø 了解客户休闲喜好
Ø 了解客户生活规律
Ø 适时为客户带来惊喜
Ø 让营销成为“雪中之炭”
第二篇 精心筹划“第一次”
一、筹划第一次通话
Ø 整理仪容仪表
Ø 调整情绪状态
Ø 列明谈话纲要
Ø 严格控制时间
★小组情景模拟
二、设计email名片
Ø 如何撰写邮件主题
Ø 如何撰写邮件正文
Ø 发送邮件前后的注意事项
三、设计短信名片
Ø 短信内容撰写
Ø 短信发送时机
Ø 短信发送频率
★短信设计示例
四、筹划第一次会面
Ø 选择合适的着装
Ø 准备必要的工具材料
Ø 开场白设计要素
Ø 遵守时间规则
Ø 结束语设计
★开场白演练
第三篇 令客户忠诚于我
一、巧妙预约“下一次”
Ø 设置阶段性目标
Ø 为下次会面埋下伏笔
Ø 预留客户兴趣点
二、邀请客户“授课”
Ø 提问的神奇效用
Ø 少说多听的智慧
Ø 做客户的优质学生
三、将选择权留给客户
Ø 为客户设计选择题
Ø 引导客户发现问题
Ø 技巧说明问题损失
Ø 将最后的决策权留给客户
四、主导客户期望值
Ø 对产品优势画龙点睛
Ø 对产品弱势适度说明
Ø 为后续合作预留空间
第四篇 语言营销的技巧
一、文字语言包装要素
Ø 重新塑造你的声音
Ø 增加你的可接近度
Ø 小措辞上的大学问
二、肢体语言包装要素
Ø 细节关注
Ø 表情调整
★故事启迪
第五篇 产品营销的技巧
一、一般营销技巧解析
Ø 直接营销
Ø 引导是营销
Ø 一对一营销
Ø 广告是营销
Ø 促销活动运用
二、部分银行产品营销技巧
Ø 个人理财业务营销技巧
Ø 个人消费信贷业务营销技巧
Ø 公司业务营销技巧
Ø 银行卡业务营销技巧
Ø 网上银行营销技巧
第六篇 客户投诉应对策略
一、聆听客户内心
二、灵活使用道歉
三、引导客户讲真话
四、慎重作出承诺
五、第一时间解决问题
六、跟踪时段的科学运用
七、投诉的善后处理技巧
第七篇 客户经理形象包装
一、客户经理仪容修饰技巧
Ø 卫生细节
Ø 化妆技巧
二、客户经理服饰装扮技巧
Ø 基本礼仪要求
Ø 永远比客户正式一点
三、客户经理言行举止修炼
Ø 基本姿势要求
Ø 服务姿势要求
★小组现场练习
l 结语
