课程大纲：

第一讲  营销的本质与客户经理的心态

u  营销的本质

u  销售的七大原则

u  客户经理应具备的态度

u  正确心态的建立

u  专业销售五大能力测评、正确心态的建立、正确心态建立的十大步骤

第二讲  客户经理的素养模型与成功途径

u  客户经理的职责

u  客户经理的七项素养

1）超级客户经理的成功途径

2）客户经理的7大素养

第三讲  拒绝处理技巧与新客户开拓方法

u  自信力的训练

u  目光的训练

u  如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理客户的拒绝

u  如何化解客户提出的难题

u  如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

2）顾客开拓

3）寻找潜在客户的原则

4）接触前的充分准备

第四讲  如何发现和满足客户需求

u  客户的类型及应对策略

u  销售流程

u  掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

第五讲  促成式缔结战术

u  如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤

2）产品介绍的八大技巧及注意事项

3）提出解决方案（FAB）

4）捕捉客户的购买信息成交的时机

5）提出购买建议（解决方案）

u  如何解除客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒点

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

u  成交

1）为什么成交

2）成交技巧及注意事项

3）实战训练

第六讲  客户经理营销失败后的自我心理抚慰技巧

u  宽容接纳现实

u  理智分析

u  失败乃成功之母

u  成功一定有方法

第七讲  如何持续取悦客户

u  客户经理良好的第一印象、形象

u  客户经理礼仪技巧

u  如何快速建立信赖感

u  信赖感的5大原则

u  快速与客户建立信赖感的五大策略

u  初次接触要诀

u  建立信赖感的沟通技巧

第八讲  营销实战中的魅力沟通技巧

u  沟通的信念

u  沟通的策略

u  说话的技巧

u  沟通三要素

u  发问技巧之聆听

u  沟通技巧之赞美

u  沟通技巧之发问

u  设计问题的原则

u  问题类型实例

u  分清客户类型，确定沟通策略

第九讲  客户经理销售应变力的培养

总结、提问与答疑